Как селлеры Wildberries «сливают бюджет» в рекламу и теряют деньги

Ошибка: «Донат» в сломанную «механику» (Pay-to-Lose)

Самый очевидный путь — попытаться решить проблему деньгами. В играх это называют «донатом»: игрок платит, чтобы получить преимущество, не прикладывая усилий и не прокачивая навыки. На Wildberries продавцы используют эту стратегию, когда просто заливают тысячи рублей в рекламный аукцион, искусственно повышая ставки (CPM), чтобы их карточку показывали чаще .

Эта тактика основана на вере, что видимость прямо пропорциональна продажам. На короткой дистанции такой «донат» действительно дает всплеск показов. Но это ловушка.

Проблема этого «Pay-to-Win» подхода в том, что сам по себе показ не гарантирует покупку. Если у карточки низкий CTR(кликабельность) бюджет просто «сгорает». Аудитория видит рекламу, но не кликает, потому что фото не цепляет, инфографика неясная или нет нужных смыслов. Это все равно что «донатить» в игру, покупая дорогой «скин», но не умея играть: персонаж красивый, но неэффективный.

Наш опыт: бюджет 100 000 рублей, вложенный в карточку с CTR 2%, приводит к убытку, потому что цена каждого клика становится запредельно высокой. Тот же самый бюджет, но направленный на карточку которая действительно продает (CTR 10%), приносит ощутимую прибыль . Таким образом средства без знаний — это просто быстрый способ потратить деньги, и стратегией не является. Чтобы бюджет начал приносить прибыль, а не убытки, нужно сменить приоритеты. Сначала нужно убедиться, что ваша карточка готова конвертировать трафик в продажи, и только потом вливать деньги. Именно этот подход мы называем «прокачкой».

Метод: «Прокачка скилла» (Skill-to-Win)

Что такое «скилл» в контексте Wildberries? Это не удача и не интуиция. Это умение управлять вниманием покупателя и алгоритмами площадки, чтобы превращать рекламный бюджет в прибыль, а не в убытки. Экспертность на маркетплейсах представляет собой систему. Она состоит из нескольких ключевых «механик», которые нужно «прокачать», прежде чем «донатить».

Механика 1. Анализ ЦА. Вместо того чтобы угадывать, нужно изучать. Продавец должен выгрузить тысячи отзывов (своих и конкурентов) и понять, какие выгоды ищет его аудитория. Он должен знать, что кроссовки мамам (критерий «комфорт») и студенткам (критерий «стиль») нужно продавать через абсолютно разный визуал .

Механика 2. A/B-тесты конверсии. Когда «смыслы» найдены, нужно найти лучшую упаковку для них. Запускаются A/B-тесты . Вы показываете 50% аудитории фото А, а 50% фото Б, и смотрите на цифры. Вы убираете интуицию («мне нравится это фото») и оставляете то, что дает максимальный CTR.

Механика 3. Внешний трафик. Это высокоуровневая экспертность построения бренда. Вместо того чтобы только драться за показы внутри Wildberries, грамотный игрок приводит свою аудиторию извне: из Дзена, соцсетей, от блогеров.

Пример: как «скилл» принес 118 миллионов за 7 дней

А теперь наглядный пример, как это работает. Возьмем кейс Бориса из Казани. Его «точкой А» была ситуация, когда средний CTR (кликабельность) карточек держался на уровне 3%. Он мог бы пойти по пути «доната» и просто влить больше денег в рекламу этих неэффективных карточек. Но он выбрал оттачивание мастерства.

Он применил системный подход. Он «прокачал» экспертизу: вместо того, чтобы распылять бюджет, он сфокусировался на 200 ключевых артикулах. Главной задачей стало не простое увеличение рекламного бюджета, которое лишь покупает больше показов. Фокус сместился на рост кликабельности (CTR) , то есть на повышение эффективности каждого отдельного показа. В результате системной работы над визуалом, смыслами и A/B-тестами , он поднял средний CTR с 3% до 7%.

Результат: этот рост конверсии, помноженный на фокус, дал взрывной эффект. В августе его бизнес показал 90% прирост к прошлому году. А всего за 7 дней сентября он сделал оборот 118 миллионов рублей. Такого результата нельзя добиться одним вливанием средств. Экспертиза превращает бюджет из статьи расходов в рычаг для роста.

По итогу

Тратить деньги на рекламу, не обладая знаниями — это просто быстрый способ их потерять. Сам по себе бюджет победу не гарантирует.

А вот системный подход, анализ ЦА и A/B-тесты — решает все. Он заставляет систему работать: каждый вложенный рубль окупается и генерирует прибыль.