Как я перестал тонуть в гос.заказе и начал находить деньги
Тогда я задавал себе одни и те же вопросы, которые, наверное, мучают каждого новичка: где брать тендеры, чтобы они реально подходили под мои мощности? Где искать тендеры, чтобы не пропустить выгодный лот? Казалось бы, есть официальный сайт, есть ЕИС, но сидеть и искать закупки в еис — это отдельный вид цифрового шаманства. Интерфейс, конечно, стал лучше, но когда тебе нужно быстро понять, какие есть тендеры по твоему региону и конкретному виду работ, глаза разбегаются, а фильтры живут своей жизнью.
Я довольно долго пользовался разными подписками, рассылками, даже нанимал помощника, который просто мониторил площадки. И все равно меня преследовало чувство, что где-то там, в темном углу интернета, проходит тендер, который создан специально для меня, а я о нем просто не знаю. Потому что тендеры где искать — это вопрос не только про деньги, но и про время. А время — ресурс еще более ценный.
Как это вообще работает и при чём тут агрегатор
Так я вышел на системы-агрегаторы. Идея простая: ты не ходишь по сотне сайтов, а информация с них стекается в один личный кабинет. Там ты уже настраиваешь фильтры под себя. Это как если бы тот самый супермаркет сам собрал твою тележку и позвонил: «Приходите, ваше уже готово».
Конкретно с Тендерпланом у меня вышло немного спонтанно. Я искал, где найти тендеры по узкой специализации — поставка лабораторного оборудования для школ. На официальном сайте это адский труд: нужно знать ОКПДы, правильно вбивать названия, учитывать, что заказчик может написать «микроскоп», а может «прибор для изучения микроорганизмов».
И тут я наткнулся на статью, где сравнивали агрегаторы. Зашел, посмотрел. Сначала, конечно, был скепсис: очередная система, очередные деньги, а найду ли я там то, что мне нужно? Вдруг это просто перелицовка того же самого, что я и так вижу?
Мои первые впечатления и настройка
Первое, что меня зацепило — это умный поиск. Это не просто строка, куда ты вбиваешь слово. Там работает какая-то своя магия: ты пишешь «доска школьная», а система выдает тебе не только лоты с точным вхождением, но и те, где написано «оборудование для кабинетов», «мебель учебная», «инвентарь для образовательных нужд». И вот тут я перестал мучительно думать, как искать закупки, чтобы ничего не упустить. Раньше я боялся, что сужу поиск слишком жестко и пропущу лот, или наоборот, сделаю его слишком широким и утону в мусоре. Здесь нейросеть (или как они там это называют) как бы дорисовывает картину за тебя. Особенно это касается ситуаций, когда нужно понять, где размещены тендеры конкретного заказчика. Допустим, выиграл ты тендер в одном регионе, хочешь посмотреть, что еще этот заказчик размещает. Вбиваешь ИНН — и видишь всю его историю, включая планы закупок. Это бесценно для анализа. Если пытаться быть объективным, то для себя я выделил несколько вещей, которые перевесили чашу весов в пользу использования такого инструмента. Первое. Скорость поиска.Раньше вопрос «где посмотреть тендеры» отнимал у меня минимум час в день. Я заходил на пять федеральных площадок, потом на ЕИС, потом на региональные сайты. Это была рутина. Сейчас я захожу в один кабинет, и вся картина рынка передо мной. Есть дашборд, где видно, сколько новых тендеров появилось, сколько отменилось, сколько подходит под мои параметры. Экономия времени — примерно 70%, я серьезно. Второе. Аналитика конкурентов.Это вообще отдельная песня. Я могу спокойно зайти и посмотреть, кто выигрывает тендеры в моей сфере. Какие у них цены, с каким снижением они заходят, кто их основные заказчики. Это дает понимание, стоит ли вообще лезть в этот регион или там уже все поделено, и борьба будет за копейки. Для меня это стало навигатором: я понял, что в соседней области конкуренция ниже, хотя закупок не меньше. Раньше бы я об этом даже не узнал. Третье. Работа с 223-ФЗ и коммерцией.Все привыкли гнаться за госзаказом (44-ФЗ), а там и так толпа. Но агрегатор хорошо показывает закупки госкомпаний по 223-ФЗ и даже коммерческие тендеры. Там требования часто мягче, а бюджеты тоже приличные. Раньше я даже не знал, где разыгрываются тендеры у крупных сетей или дочек монополий. А они висят в открытом доступе, просто нужно знать, где смотреть. Четвертое. Удобство мобильной версии.Банально, но факт. Я могу сидеть в очереди или пить кофе, листать лоты, добавлять в избранное. Если я вижу срочную закупку, могу сразу ткнуть пальцем, чтобы не забыть. Для человека, который постоянно в движении, это важно. Было бы глупо рисовать идеальную картину. У любой системы есть свои шероховатости, и я их тоже для себя отметил. Первый минус — это адаптация.Несмотря на то, что интерфейс довольно дружелюбный, первое время я тупил. Где лежат настройки уведомлений? Почему мне пришло сто писем, а я хотел только десять? Как отключить спам по непрофильным закупкам? Но это проблема любого софта. Посидел пару вечеров, покрутил фильтры, почитал подсказки — и все встало на свои места. Сейчас я захожу и уже по инерции тыкаю в нужные вкладки. Второй минус — цена.Для микробизнеса или ИП, который только пробует себя в тендерах, ежемесячная подписа может показаться ощутимой тратой. Тут нужно считать. Я считаю так: стоимость подписки — это стоимость одного-двух часов работы хорошего юриста или менеджера по тендерам. Если система помогает мне найти хотя бы один дополнительный контракт в месяц, она окупается в десятки раз. Но на старте, когда ты еще не уверен, будет ли результат, платить немного страшновато. Хотя есть триал, можно протестировать. Третий минус — информационный шум.Даже с идеальными фильтрами иногда пролетает мусор. Заказчики иногда пишут в названиях такое, что даже нейросеть не сразу поймет, к какой категории это отнести. Поэтому полной автоматизации нет, просматривать в любом случае приходится. Но мусора стало в разы меньше. Я человек прагматичный. Пробовал и другие сервисы. Есть известные монстры рынка с большими бюджетами на рекламу, есть узкоспециализированные поисковики. Почему я не ушел к ним? Во-первых, в некоторых популярных системах слишком навороченный интерфейс. Там есть функции, которыми пользуются 5% профи, а остальные 95% просто путаются в кнопках. Мне нужна рабочая лошадка, а не космический корабль. Во-вторых, скорость загрузки данных. В Тендерплане информация появляется очень быстро. Я специально сверял: иногда на ЕИС закупка еще висит в статусе «опубликовано», а в агрегаторе она уже есть со всеми файлами. Это критично, когда до окончания подачи заявок остаются часы. Я знаю, где искать закупки и тендеры, если нужно сделать это быстро, — и я захожу туда. В-третьих, поддержка. У конкурентов я часто сталкивался с роботами-ответчиками. Здесь же, когда у меня был вопрос про настройку сложного фильтра по регионам, мне ответил живой человек и просто показал на скриншотах, что жать. Мелочь, а приятно. Я для себя вывел несколько типичных ситуаций, когда без агрегатора просто не обойтись. Ситуация «Срочный поиск». Клиент просит найти тендер на конкретный товар с поставкой «вчера». Мне нужно максимально быстро понять, как искать тендеры с короткими сроками исполнения. Я захожу, ставлю фильтр «окончание подачи заявок — сегодня-завтра» и смотрю. Если там есть что-то стоящее, я предлагаю клиенту. Без агрегатора я бы просто физически не успел обойти все площадки. Ситуация «Расширение географии». Мы решили попробовать работать в другом федеральном округе. Как понять, есть ли там жизнь? Я просто задал регион, ОКПД2 и посмотрел статистику за полгода. Увидел динамику, средние цены, основных игроков. Это готовый бизнес-план для выхода на новую территорию. Не нужно ехать, разведывать, платить местным агентам. Все данные в цифрах. Ситуация «Проверка контрагента». Приходит заказчик, хочет с нами работать, но компания новая. Я пробиваю его ИНН в системе и смотрю, выигрывал ли он тендеры раньше, как исполнял контракты, нет ли жалоб в реестре недобросовестных поставщиков. Это бесплатная проверка службы безопасности. Когда я только начинал работать с системой, у меня было куча глупых и не очень вопросов. Поделюсь теми, которые, как мне кажется, волнуют многих. Вопрос: А не проще ли забить в Яндексе «где найти тендеры» и кликать по первой ссылке?Ответ: Проще, но вы найдете либо рекламу конкретной площадки, либо общую информацию. Чтобы мониторить все 200+ площадок руками, нужен штат из пяти человек. Агрегатор делает это за секунду. Вопрос: Я ИП, у меня маленькие суммы. Есть ли там тендеры до 100 тысяч?Ответ: Да, и их очень много. Часто крупные компании смотрят только на миллионные контракты, а мелочевка проходит мимо них. В системе можно отфильтровать закупки до 100-300 тысяч, и там реально много интересного для малого бизнеса. Многие ломают голову, как брать тендеры на госзаказы начинающим, а ответ прост: берите мелкие лоты, нарабатывайте опыт. Вопрос: Я боюсь, что оформлю подписку, а там ничего не найду.Ответ: Это самый частый страх. Поэтому я и советую всегда пользоваться демо-доступом. Зайдите, настройте поиск под свой вид деятельности, посмотрите, сколько лотов выпадает. Если за неделю вы не нашли ничего интересного — возможно, либо фильтры кривые, либо ваша ниша действительно пуста. Но чаще всего оказывается, что лоты есть, просто вы не знали, как их правильно искать. О, ошибок было совершено немало. Расскажу про самые дурацкие, чтобы вы не наступали на те же грабли. Ошибка № 1. Слишком узкий фильтр.Я хотел искать только «лампы светодиодные» с конкретным цоколем. Система молчала неделями. Я думал, что тендеров нет. А потом случайно увидел закупку «осветительное оборудование» и там внутри были мои лампы. Расширьте поиск, используйте синонимы. Не ищите «где размещают тендеры» только под ваше идеальное название, ищите под общую категорию. Ошибка № 2. Игнорирование малозначимых заказчиков.Раньше я отсеивал заказчиков, о которых никогда не слышал. Думал, что это фирмы-однодневки или бюджетники с нулевым финансированием. Потом выяснилось, что многие новые коммерческие структуры как раз начинают с малого и платят исправно, чтобы заработать репутацию. Теперь я смотрю на всех. Ошибка № 3. Лень читать документацию.В системе есть куча обучающих материалов, вебинаров. Я считал, что я умный и сам разберусь. В итоге полгода не пользовался функцией автоматической проверки смет и поиска ошибок в документации, хотя она была у меня под носом. Если бы я сразу потратил день на обучение, сэкономил бы кучу нервов. Ну и напоследок пара хитростей, которые помогают выжимать из системы максимум. Лайфхак 1. Поиск по "ошибкам заказчика«.Очень часто заказчики в ЕИС неправильно указывают ОКПД2 или пишут с опечатками. Я специально ищу тендеры с нестандартными формулировками. Например, если все ищут «бумага офисная», то закупка «бумага для оффиса» может остаться незамеченной конкурентами. Ставлю галочку на поиск по неточным совпадениям — и иногда вылавливаю такие лоты, где меньше конкуренции. Лайфхак 2. Мониторинг банкротств.В системе есть раздел торгов по банкротству. Это вообще отдельная вселенная. Там продают все: от канцелярии до недвижимости. Если у вас есть свободные деньги и вы готовы рискнуть, можно поднять очень неплохие активы по цене металлолома. Конкуренция там ниже, чем в госзакупках, но нервы крепче нужны. Лайфхак 3. Анализ протоколов.Я часто смотрю не только текущие закупки, но и уже завершенные. Смотрю протоколы: кто победил, по какой цене, какие были отклонены заявки и почему. Это лучшая школа. Ты видишь реальные ошибки других поставщиков и учишься на них. Это помогает понять, как найти закупку, в которой у тебя будет максимальное преимущество. Лайфхак 4. Настройка нескольких вариантов уведомлений.Я сделал так: один почтовый ящик для уведомлений по моему основному профилю (туда приходят жирные лоты), второй — для всего остального (мелочевка, эксперименты, новые регионы). В мессенджер приходят только самые срочные, где до окончания подачи меньше суток. Так мозг не закипает от потока информации. Многие спрашивают: «А стоит ли оно того? Стоит ли платить, чтобы узнать, где искать тендеры?». Я отвечаю так: информация сегодня — это такой же ресурс, как станки или сырье. Если у вас нет информации о рынке, вы работаете вслепую. Агрегатор — это не волшебная таблетка, которая принесет вам миллионы. Это бинокль, который позволяет видеть дальше и четче, чем конкуренты. Я перестал бояться пропустить важное. Я перестал тратить выходные на тупое сидение в ЕИС. Я просто открываю кабинет, смотрю, что нового, и принимаю решения. Кто-то ходит на рыбалку с удочкой, а кто-то — с эхолотом. И тот, у кого есть эхолот, обычно возвращается с уловом. Выбор за вами. Кстати, если хотите примерить на себя этот «бинокль» — вот официальная страница, где можно посмотреть, как оно дышит:
Плюсы, которые я для себя отметил
А куда же без минусов
Конкуренты: почему остался здесь
В каких случаях это реально выручает
Самые частые вопросы (на которые я сам искал ответы)
Где я чаще всего ошибался
Лайфхаки, до которых дошел сам (или подсмотрел у коллег)
Вместо заключения