Участие руководителя отдела продаж в переговорах: стратегия или демотивация?
Это лишает его управленческой информации и статуса. Участие необходимо, но при чётких правилах.
Продажи как источник стратегических данных
Разработка стратегии, скриптов и ключевых показателей эффективности невозможна «дистанционно» — отчёты менеджеров искажают реальность. Личное участие позволяет:
- точно расшифровывать возражения (например, «дорого» может означать не цену, а несовпадение бюджетных циклов или недостаток полномочий у лица, принимающего решение);
- понимать истинные причины ухода клиентов к конкурентам;
- проверять новые методики на 3–5 сделках, чтобы избежать саботажа при массовом внедрении.Таким образом, РОП продаёт не ради выручки, а для сбора критической информации.
Статусная и разрешающая роль
В переговорах с лицом, принимающим решение со стороны клиента, нужен равный уровень. Присутствие РОП выполняет две функции:
- статусную — демонстрирует важность контракта и даёт клиенту прямой путь для решения проблем;
- разрешающую — позволяет принимать решения (скидки, отсрочки) на месте, экономя дни согласований.Включается дозированно — на старте, на финале или при нестандартных условиях, иначе его статус обесценивается.
Мотивация: как не демотивировать командуГлавный риск — РОП забирает бонусы менеджеров, что ведёт к сокрытию проблем и текучке. Решение — прозрачная система:
- 50–70% переменной части дохода РОП привязать к общим результатам отдела;
- за участие в крупной сделке он получает небольшой процент (5–10%) дополнительно, а не из вознаграждения менеджера;
- в системе управления взаимоотношениями с клиентами закрепляется правило «первого касания» — основной бонус остаётся у того, кто вёл сделку более 70% этапов;
- ежеквартальный аудит 10–15% сделок проверяет обоснованность участия РОП.
Как распознать эффективного РОП?
Он включается по запросу менеджера (кроме встреч с высшим руководством клиента), говорит меньше, но его реплики меняют ход переговоров, затем передаёт инициативу обратно. Он публично отказывается от основного бонуса, беря лишь символическую часть, и разбирает свои кейсы на общих планерках как учебный материал.
Итог: РОП, не продающий — администратор без авторитета. РОП, продающий и забирающий бонусы — разрушитель. Оптимальный баланс — участие в сложных сделках с прозрачной мотивацией, что позволяет выполнять план, растить сотрудников и сохранять здоровый климат в коллективе.
Следите за нашими новостями там, где вам удобно:
Бесплатная консультация online@i-ias.ru