Программа лояльности для маркетплейсов, D2C и ритейла. Как построить омниканальную ПЛ и увеличить повторные продажи
Тут должна быть заставка из Ералаша.
Большая часть покупает на Wildberries, кто-то на Ozon, кто-то в «Золотом Яблоке», кто-то на собственном сайте. Продажи есть. Клиентов как будто нет: связаться, понять, вернуть, прогреть — сложно или невозможно.
Но есть ход, который резко меняет игру: единая программа лояльности, не привязанная к месту покупки. На практике она превращает «разрозненные транзакции» в живую базу, дает CRM-канал, и аккуратно (или нет) перетягивает людей туда, где бренду выгоднее. Именно так была реализована программа на базе Telegram-бота в косметическом бренде — и вот почему это сработало 👇
Единая программа лояльности, не привязанная к конкретной точке сбыта, увеличивает возможности бизнеса
Проблема, которую почти никто не формулирует честно
На маркетплейсах вы получаете продажи, но покупатель остается «за семью стенами». Нормально коммуницировать можно только с теми, кто купил на сайте. А если 70–90% оборота — в маркетплейсах и сетях, то базы нет, но зависимость растет. База бренда не растет, а повторные покупки только в случае супер товара.
Вот по этой же причине многие бренды сейчас решают проблемы с логистикой. Поэтому брендам ставят планы со стороны площадки. И если завтра план не выполнен, тогда стандартная комиссия и рентабельность 3-4%.
Тут должна быть еще одна заставка из Ералаша.
В косметике это бьет больно: аудитория любит тестировать, доверяет блогерам, переключается на «баночки, которые приятно держать в руках». Даже хороший продукт не гарантирует возврат.
В большинстве случаев вас купили по ключевому запросу. А что такое ключевой запрос? Это сформированный спрос! В следующий раз на первой строчке будет конкурент с более яркой инфографикой, и купят уже у него. Яркая инфографика — фактор, который будет одним из конкурентных преимуществ при сформированном ключевом запросе Программа лояльности дает дополнительную ценность — «Баллы везде» Решение построили вокруг понятной ценности: покупай где удобно — копи баллы. Как это работало: И вот тут мы уже можем коммуницировать. Мы можем строить воронки, делать рассылки, добавлять ветки онбординга. И самое главное, мы отвечаем на вопрос, «Зачем мне тут оставаться?» Теперь покупать ваш бренд интереснее с точки зрения экономики. Посмотрите примеры Не буду говорить про бренды, с которыми сам работаю, но приведу несколько примеров: — LOVE REPUBLIC — https://t.me/LR_assistantbot — ZARINA — https://t.me/zarina_assistant_bot Геймификация в боте бренда Zarina как отличный пример вовлеченности и удержания внимания Три эффекта, которые делают рост быстрее Бонусы — это не «скидка ради скидки». Это мягкий аргумент: И когда рынок перегрет, а конкуренты яркие и шумные — дополнительная выгода становится вашим устойчивым преимуществом. Все, кто зашел в бот, становятся аудиторией, с которой можно работать: По сути это альтернатива e-mail, только в привычном мессенджере. Вот где система становится не просто «лояльностью», а маркетинговым двигателем. Бот видит ИНН в чеке и понимает, где купили — значит, можно запускать разные сценарии: Например, если бренд хочет переносить аудиторию с маркетплейса в D2C (комиссии растут, логистика дорожает, экономика не сходится), бот говорит с человеком спокойно и по делу: Бонус: можно «переводить» даже между маркетплейсами — например, с WB на Ozon, если там лучше юнит-экономика. Когда базовая механика начинает приносить повторные покупки, логичный шаг — сделать программу «живой»: Так у человека появляется не просто «баланс», а прогресс, который жалко бросать. Механика упаковывается в Telegram, а далее дополняется WebApp’ом: Отсюда и эффект: высокий engagement и заметно более частые покупки у участников программы. Так как мы всегда на виду Маркетплейсы дают охват. Ритейл — масштаб и имидж. D2C — маржу и контроль. Но склеивает все это в реальную систему роста именно единая лояльность, которая: Поделитесь своим мнением, что думаете про такие системы лояльности? Кто уже использует и кто задумывается? Больше о маркетинге в бизнесе рассказываю в своем тг-канале → https://t.me/by_zhdanov
1) Retention: покупатель получает причину вернуться
2) Настоящий CRM-канал
3) «Перевод» аудитории: с маркетплейсов — в D2C (или туда, где выгоднее)
Следующий уровень: геймификация, статусы и закрытые привилегии
Почему Telegram?