Почему селлеры часто просят не то, что им на самом деле нужно
Приходит вб селлер и говорит: «Нужны блогеры». Начинаем разбирать — и выясняется, что реклама у блогеров ему не нужна. Ему нужна система продвижения товаров на маркетплейсе, где блогеры — лишь один из каналов.
Это не исключение. Это паттерн, который повторяется снова и снова — у вайлдберриз селлеров, у продавцов на Ozon, у тех, кто хочет понять, как продавать товары на Wildberries не просто «как-нибудь», а системно.
Четыре типичных запроса — и что за ними стоит
Запрос: «Нужна реклама у блогеров»
↓На деле нужна система привлечения трафика, где реклама товаров у блогеров— один инструмент. Без понимания воронки покупка рекламы у блогеров превращается в слив бюджета.
Запрос: «Нужен контент»
↓На деле нет понимания, как контент влияет нарост продаж. Контент-завод без стратегии — просто дорогой шум.
Запрос: «Нужно больше трафика на карточку»
↓Проблема не в трафике. Проблема в том, что текущий не конвертится. Пока не понятно, почему нет продаж на Ozonили WB — лить больше бессмысленно.
Запрос: «Хотим масштабироваться»
↓А внутри нет ни позиционирования, ни модели. Масштабировать продажи без фундамента — значит умножать хаос на деньги.
Ключевая ошибка: решать на уровне инструмента
Когда продавец Wildberries приходит с запросом на конкретный инструмент — реклама на ВБ, таргет, продвижение карточки товара — он уже сделал вывод вместо того, чтобы сформулировать проблему.
Это не его вина: так устроено мышление. Мы видим решение раньше, чем понимаем задачу. Особенно когда хочется быстро увеличить выручку или распродать товар перед сезоном.
Пытаться решить задачу на уровне инструмента, не разобравшись с уровнем системы — это корень большинства провалов в продвижении товаров на маркетплейсах.
В итоге — предсказуемая картина:
Типичный результат
—Реклама у блогеров: «не окупается»
—Контент: «не работает»
—Продвижение карточки Wildberries: «слишком дорого»
—Привлечь покупателейне получается — хотя трафик есть
Хотя проблема — не в инструментах.
Как это исправить: начать с диагностики
Работа с системой продаж на маркетплейсе должна начинаться не с «что делать», а с «что на самом деле нужно решить».
Иногда за запросом на блогеров — вопрос доверия к бренду. Иногда за «нет трафика» — слабое УТП, которое не считывается с карточки. Иногда это вообще не про инструменты продвижения товаров на маркетплейсах, а про ценообразование или логистику.
Поэтому правильный первый шаг — диагностика. Не медиаплан, не стоимость рекламы у блогеров, не смета. Именно диагностика: понять, где разрыв между текущим результатом и желаемым, и что именно его создаёт.
Только после этого имеет смысл говорить о том, нужны ли вам услуги для селлеров конкретного типа, стоит ли заказать рекламу у блогеров или сначала поднять конверсию карточки.
Иногда это вообще не про блогеров. Иногда — не про контент. А иногда — про вещи, которые на первый взгляд неочевидны. Именно поэтому мы всегда начинаем с вопроса, а не с инструмента.
Если хотите понять, как это может работать в вашем проекте, напишите в бот https://t.me/linnamedia_bot