«Нам нужен маркетинг». Нет. Вам нужны процессы
Когда я пришла в промышленный B2B, как и многие, думала, что основные сложности будут связаны со спецификой продукта. Сложное оборудование, длинные циклы сделок, технические детали.
На практике всё оказалось гораздо интереснее.
Очень часто запрос руководителя звучал одинаково:
— Нам нужен маркетинг.
И чем больше я погружалась в работу компаний, тем чаще замечала одну закономерность. Под словом «маркетинг» скрывались совершенно другие проблемы.
Нет продаж? Маркетинг.
Клиенты уходят? Маркетинг.
Менеджеры отвечают через день? Тоже маркетинг.
Коммерческие предложения согласовываются неделю? Ну, наверное, опять маркетинг виноват.
Иногда мне кажется, что если в офисе перегорит лампочка, кто-нибудь обязательно предложит усилить контент-маркетинг.
Но если отбросить шутки, проблема действительно распространенная.
Однажды я участвовала в обсуждении ситуации, где руководитель был недоволен количеством новых клиентов. Мы начали разбирать путь заявки.
И оказалось, что проблема вовсе не в их количестве.
Заявки приходили.
Только потом:
- часть терялась;
- часть оставалась без ответа;
- часть ждала согласования несколько дней;
- часть просто забывали обработать.
При этом все были уверены, что компании срочно нужен новый сайт и рекламная кампания.
В такие моменты я всегда вспоминаю простую мысль.
Маркетинг может привести клиента.
Но маркетинг не может заставить компанию работать системно.
Он не научит менеджеров отвечать быстрее.
Не настроит внутренние коммуникации.
Не уберет хаос из процессов.
Не заставит руководителей принимать решения вовремя.
Именно тогда я поняла одну важную вещь: маркетинг — это усилитель.
Если внутри компании порядок, он помогает расти быстрее.
Если внутри компании бардак, он просто делает этот бардак заметнее.
Поэтому самые сильные результаты я видела не там, где запускали самую дорогую рекламу.
А там, где сначала наводили порядок внутри.
Где понимали путь клиента.
Где фиксировали ответственность.
Где выстраивали взаимодействие между отделами.
Где переставали надеяться на волшебную кнопку.
Потому что волшебной кнопки нет.
Есть процессы.
Есть дисциплина.
Есть команда.
Есть ежедневная работа.
И только потом — маркетинг.
Поэтому когда сегодня я слышу фразу:
— Нам нужен маркетинг.
Мне всегда хочется задать встречный вопрос:
— А процессы у вас уже работают?
Потому что иногда лучший маркетинг для бизнеса — это не новый сайт, не реклама и не социальные сети.
А порядок внутри компании.