Ведение переговоров: почему многие руководители проигрывают ещё до начала встречи

Начиная публичные выступления по теме подготовки к переговорам я часто задаю людям вопрос: знают ли они что-нибудь о здоровом питании? Обычно ответов много. Кто-то говорит про средиземноморскую диету, кто-то про уменьшение сладкого и мучного, кто-то вспоминает интервальное голодание, баланс белков, жиров и углеводов, количество воды, сон и физическую активность. В целом почти каждый считает себя в этой теме достаточно осведомлённым. Но когда я следом спрашиваю, все ли следуют принципам, о которых только что говорили, ответов становится заметно меньше.

Мы знаем, что это важно, знаем, что это нужно для здоровья, но нам не хватает дисциплины, времени, внимания или просто становится скучно. С подготовкой к переговорам, на мой взгляд, часто происходит примерно то же самое. Когда я напоминаю о ключевых моментах, которые стоит учитывать перед важной встречей, многие думают: «Да-да, это я и так знаю». Возможно, действительно знают, но если спросить, всегда ли они это применяют на практике, ответ вряд ли будет уверенным «да».

Как в школе или институте преподаватели иногда говорили нам, что именно их предмет самый важный, так и я мог бы сказать, что в бизнесе умение вести переговоры является одним из ключевых элементов роста. Мы ведём переговоры с заказчиками, подрядчиками, государственными органами, ключевыми сотрудниками, коллегами, партнёрами. Иногда даже с самими собой.

С чем идем на встречу

Недавно молодая девушка-клиентка призналась, что слово «переговоры» у неё ассоциируется с серьёзными мужчинами в костюмах, которые сидят за большим столом и о чём-то напряжённо спорят, а она по её словам «не такая».

Да, иногда переговоры действительно выглядят именно подобным образом. Но для меня самая большая часть работы происходит не за столом. Она происходит заранее.

Когда говорят о переговорах, часто вспоминают Сунь-цзы и «Искусство войны». Процитирую его только один раз:

«Стратегия без тактики — самый долгий путь к цели. Тактика без стратегии — лишь шум перед поражением».

Подготовку и саму встречу можно сравнить с айсбергом. Над водой мы видим только небольшую часть: разговор, аргументы, эмоции, вопросы, паузы, итоговые формулировки. Но настоящую мощь и результат даёт та часть (подготовка), которая находится под водой и обычно не видна со стороны.

В переговорах есть несколько ключевых элементов подготовки: интерес, цель на встречу, позиция, альтернативы, мои возможности или активы, конкуренты. И те же самые вопросы про того, с кем предстоит вести переговоры.

Ключевым является мой долгосрочный или краткосрочный интерес во взаимодействии с контрагентом: ли мы получить что-то конкретное на конкретных условиях? Или нам важно при этом сохранить партнёрство на будущее? Или заработать больше не на этой сделке напрямую, а через вход в сообщество, в котором состоит наш контрагент? Или добиться не только денег, но и статуса, рекомендации, нового уровня доверия?

Определив интерес, мы ставим цель на конкретную встречу. Как в «Алисе в стране чудес», где чтобы понять путь, нужно держать в уме конечную точку. Бывает, что мы не достигаем цели полностью. Но все наши действия и формулировки должны приближать нас к ней и, что особенно важно — это должна быть НАША цель. Если у нас её нет, с высокой вероятностью вторая сторона поведёт нас к своей.

При этом целью переговорной встречи может быть не только сама сделка. Иногда цель — прояснить условия будущей сделки, иногда — подать сигнал кому-то третьему о проводимых переговорах, иногда — укрепить отношения или выиграть время. Иногда — понять, готова ли вторая сторона вообще к предметному разговору.

В зависимости от цели формируется наша позиция. Позиция, это то, что мы говорим и как себя ведём. При этом она далеко не всегда прямо повторяет наши цели и интересы. Если с порога заявить о них полностью, мы можем дать второй стороне слишком много информации. И совсем не факт, что эта информация будет использована в нашу пользу. Как мы помним, если у второй стороны есть своя цель, она может использовать наши же слова, чтобы повести нас к ней. Иногда мы специально говорим что-то не для того, чтобы раскрыть всё, а чтобы навести визави на нужную нам мысль или направление, то есть управляем переговорным процессом.

Хорошо, когда нам нет альтернативы и мы сверхжеланный партнёр для контрагента. Но это редкость. Чаще нас рассматривают наряду с другими, выбирают среди нескольких. Значит, наши условия, наше предложение и мы сами должны выделиться. Причём, что важно, выделиться не по тем критериям, которые принципиальны для нас, а по тем, которые важны для того, с кем мы ведём переговоры.

Кто на второй стороне

Как любой тренер изучает соперника перед матчем, так и мы должны максимально подробно понимать того, с кем садимся за стол. Его интересы, цели, позицию, которую он, скорее всего, будет занимать. А еще его планы, конкурентов, альтернативы, стиль поведения, его ограничения, возможные сторонние интересы, которые как будто напрямую с нашей сделкой не связаны, но могут сильно влиять на разговор. Изучив это, мы можем скорректировать своё поведение, подачу информации, последовательность аргументов и выделить именно те моменты, которые будут наиболее ценны для второй стороны.

Нельзя сказать, что если мы пренебрежём такой базовой подготовкой, то обязательно проиграем переговоры. Но для меня проигрыш, это не только не получить то, что хотел. Проигрыш, это ещё и получить желаемое на условиях, которые можно было улучшить, если бы ты лучше подготовился. Скажем, покупка чего-то за 100 единиц может меня порадовать, если я считал, что это действительно столько стоит, но она сильно разочарует, если потом я узнаю, что несколькими действиями мог бы превратить 100 в 80, и за эти 20 я буду себя ругать гораздо сильнее, чем радоваться тому, что всё-таки купил нужное.

Поэтому главный вопрос перед переговорами не в том, насколько убедительно мы умеем говорить, но в том, насколько хорошо мы понимаем, с чем и зачем идём на встречу, и как видит ситуацию вторая сторона.

Думаю, в важности подготовки я вас убедил. Закончить хочется анекдотом-диалогом о слабой подготовке и работе «по наитию»:

-«Товарищ генерал, машина не заводится.

-«Поехали, солдат, поехали, по дороге заведёшь».