Как синхронизировать топ-менеджмент вокруг стратегии, если у вас нестандартная бизнес-модель

Почему классический OKR не сработал

CROSSHUB работает по модели B2B2C: с одной стороны — крупные партнёры, с другой — конечные пользователи. Это значит непрямую дистрибуцию, сложную монетизацию и необходимость доказывать ценность продукта сразу на двух уровнях.

До обращения в Product Lab компания уже несколько раз пыталась внедрить OKR с другими консультантами. Бизнес рос и оставался прибыльным, но ключевые цели регулярно достигались с задержкой. Причина была не в методологии и не в недостатке компетенций у руководителей — каждый топ-менеджер понимал общую стратегию по-своему. Продажи ориентировались на партнёра, продукт — на пользователя, маркетинг пытался учитывать обоих. В результате формально согласованные цели на практике расходились.

Что изменили в процессе сессии

В первый же день стало очевидно: ставить OKR на несинхронизированную команду бессмысленно — это лишь зафиксирует расхождения в формальных таблицах, а не устранит их. Андрей Бадин, CEO Product Lab, перестроил программу сессии в реальном времени.

Команда прошла четыре этапа:

— Определили две ключевые метрики — финансовую и нефинансовую — как единый ориентир для всей компании.

— Декомпозировали эти метрики ретроспективно по прошлым периодам и спроецировали на будущее в разрезе сегментов бизнеса.

— Через фреймворк «4 корзинки» (методология Product Focus) расставили стратегические приоритеты с учётом реальных ограничений B2B2C-модели.

— Только после этого сформулировали конкретные цели и ключевые результаты.

Результат

Команда получила не просто список OKR, а адаптированную стратегию, которая учитывает специфику бизнес-модели, и общее понимание у всех руководителей, куда движется компания. Это создало основу для дальнейшей работы с целеполаганием — уже без риска, что каждый отдел тянет в свою сторону.

Все участники оценили сессию на 10 из 10.

«Теория сразу переходит в область практики. Гибкость подхода, скорость погружения в наш бизнес — это очень ценно», — Наталья Грудинина, директор по маркетингу и новым продуктам CROSSHUB.

«Вижу реальную пользу для своей компании. Много инструментов, создаёт комфортную атмосферу для дискуссии», — Анна Пчелинцева, CEO CROSSHUB.

Вывод: если бизнес-модель нестандартная, перед постановкой OKR стоит проверить, действительно ли у команды единое понимание стратегии. Иначе даже грамотно сформулированные цели каждый будет трактовать по-своему.