Отзыв сотрудника Larsson Механизация: Научился продавать за 2 недели

Я оценивал чужую работу

У меня строительное образование, и после вуза я работал по профессии, в строительной лаборатории. Приезжал на объект, проверял, чтобы конструкция соответствовала проекту. В основном это были монолитные работы. Составлял отчеты, фиксировал нарушения. К ремонту все это отношения почти не имело, чистая инженерия.

Работа была спокойная и понятная. Я знал, что делаю сегодня, что буду делать завтра, что через месяц. Все предсказуемо.

Со временем эта предсказуемость начала давить. Расти особо некуда, зарплата стоит на месте и меня не устраивает. В какой-то момент решил, что хочу попробовать что-то другое, открыл hh и стал смотреть вакансии.

Теперь оценивали меня

Среди вакансий попалась одна из «Ларссон Механизация». Зацепило, что искали человека без опыта. Компания занималась механизированной шпаклевкой, это было близко к тому, что я уже знал по стройке, и в то же время совсем новое. Я отправил отклик.

Позвонили почти сразу. Спросили, кем и где работал, какой опыт. Я честно сказал, что в продажах не работал ни дня, но попробовать очень хочу. В вакансии писали, что опыт не нужен, но я все равно волновался. А в ответ услышал:

«Ничего страшного. Мы всему научим»

Пригласили в офис. Сначала пообщался с эйчаром. Она рассказала, что за компания, чем занимается, какие будут условия. Разговор был спокойный, без заготовленных вопросов из методички: не «назовите свои три недостатка», а нормальная человеческая беседа. Потом она позвала Максима, моего будущего руководителя.

С Максимом мы говорили недолго. Он спросил, откуда я, где учился, какой опыт. Максим слушал, кивал, а в конце вдруг подытожил:

«Мне все нравится, ты нам подходишь. Когда готов выйти?»

Я даже немного растерялся от того, как быстро все решилось. Думал, будет еще несколько этапов, тестовое, второе собеседование. А оказалось, все понятно уже после первого разговора.

Это уже потом я узнал, что настоящая проверка впереди: испытательный срок и аттестация.

От теории к практике

Началось обучение. Максим сказал, что займет оно около 2 недель, и сразу расписал, из чего будет состоять. Мне это понравилось: никакого «поработаешь — разберешься», все расписано с первого дня.

Сначала разбирали продукт: что мы продаем, чем отличаемся от других, в чем наши преимущества. Потом дошло до ролевых игр. Максим играл заказчика, а я вел встречу. Первый раз было тяжело: я привык к цифрам и отчетам, а тут нужно вести живой разговор, отвечать на возражения, что-то предлагать. Максим брал реальные ситуации, свои и ребят из отдела, те, что уже случались на объектах, и мы их проговаривали. Еще был курс с видеоуроками, целая система обучения внутри компании.

Дальше началась практика. Я ездил на замеры с Максимом, потом с другими ребятами. Смотрел со стороны, как выглядит живое общение с клиентом. Отдельно меня свозили на наш действующий объект. Просто посмотреть, как сделана работа. Я прошелся по квартире, провел рукой по стене, ровной и гладкой, и что-то щелкнуло. Пока сам не увидишь качество своими глазами, продавать его тяжело.

Закончилось все итоговой аттестацией. Я ее прошел и приступил к самостоятельным выездам.

Сложностей с обучением у меня не было. Все объясняли доступно, разбирали на конкретных примерах. К тому же у каждого свой подход к клиенту: кто-то поспокойнее, кто-то напористее. Когда ездишь с разными людьми, видишь весь диапазон и понимаешь, что ближе тебе.

Где заканчиваются расчеты и начинается доверие

Работа инженера-сметчика начинается с заявки. Клиент оставляет обращение, ему назначают встречу с инженером-сметчиком на объекте. Каждый раз это новая квартира, новый человек, новая задача. Двух одинаковых замеров у меня еще не было.

Дальше — самое интересное. Нужно обмерить все: стены, потолки, откосы, проемы. Посчитать объемы. И учесть то, что с первого взгляда незаметно. Например, коэффициент высотности: если потолок выше 3,5 метров, работа на высоте сложнее и стоит дороже.

Еще заказчик должен понимать, что входит в смету, зачем нужен каждый вид работ и из чего складывается итог. Тут я и понял, чем моя работа отличается от простого замера рулеткой. Посчитать может любой, а вот объяснить человеку, почему именно столько, почему эта технология, почему стоит доверить работу нам — это уже отдельное дело. Пока я говорю, заказчик решает, можно ли мне верить.

«Походу, это не мое»

Ездил, считал, общался. Первое время результата не было.

Приезжаешь, вроде все прошло хорошо, человек кивает, соглашается, а до заключения договора дело не доходит. И так объект за объектом. Когда долго нет результата, начинаешь загоняться и думать:

«Блин, походу, не мое»

Первое подписание случилось где-то на десятом выезде. Я приехал, все посчитали, сошлись. Оформить договор можно было прямо на месте: заказчик хотел скидку, оставалось согласовать. Я растерялся и не стал звонить при заказчике. Уже из машины набрал коллег — вопрос со скидкой решили за пару минут. Перезвонил заказчику, и на следующий день мы подписали договор.

Урок оказался простым. Звонить с объекта можно и нужно, никто не посчитает это слабостью. Наоборот, лучше уточнить и довести дело до подписи, чем постесняться и потерять время.

Чек оказался сильно выше среднего. Я ехал домой и не верил: первый закрытый клиент, и сразу такой. Все сомнения последних недель разом отвалились.

Потом настал Новый год, а после праздников пошло нормально, один договор, другой, третий. Тогда и появилась мысль: «Все-таки это мое».

Главная сила — оставаться собой

Наш отдел называют Викингами. Так Максим придумал, и название прижилось.

Подход у нас у всех примерно один: спокойный и размеренный, такой же, как у самого Максима. Мы не давим на человека. Приезжаешь, честно считаешь, объясняешь, а решение он принимает сам. Главная цель — помочь, а не продать любой ценой.

Думаю, Максим и набирает в отдел людей, чем-то похожих на себя. На собеседовании он смотрит не только на опыт, а на то, как человек держится, как разговаривает. Видимо, во мне он это разглядел раньше, чем я сам.

Рыбак рыбака видит издалека

Строительное образование иногда помогает, хотя ключевым фактором я бы его не назвал. Гораздо больше решает умение общаться и слышать человека.

Иногда заказчик сам оказывается прорабом, из тех, кто всю жизнь в стройке. Такой задает технические вопросы с подвохом, проверяет. И однажды посреди замера один спросил меня прямо, будто экзаменовал:

«А у вас вообще техническое образование есть?»

Я спокойно рассказал, где учился. И тут его лицо поменялось:

«О, так и я оттуда! Круто, там хорошо готовят. Значит, сработаемся»

Дальше разговор пошел совсем иначе, по-свойски. Приятно, когда диплом внезапно срабатывает как пароль. Хотя, если честно, тот же результат дают спокойный тон и готовность объяснить все по-человечески — просто с дипломом получилось быстрее.

Как из сметчика вырос руководитель

Когда я выходил на работу, планов руководить у меня не было. Я просто хотел разобраться в продажах. Мысль появилась позже, вместе с результатом: пошли сделки, стало получаться, и разговор о своем отделе возник сам собой.

Если читаете этот отзыв сотрудника Ларссон Механизация и сомневаетесь, идти или нет, — по себе скажу: опыт дело наживное. Куда важнее желание учиться и умение слышать. Остальное приложится. Может, как раз в моем отделе.

Павел Ишуткин, инженер-сметчик компании «Ларссон Механизация»