Кому отдать рекламу на Wildberries: как посчитать окупаемость ведения и 5 вопросов к себе
Я торгую на WB и вместе с командой веду рекламу в кабинетах клиентов. Выбор между «веду сам», «беру сотрудника» и «отдаю подрядчику» сводится к двум суммам. Одна показывает, сколько маржи реклама добавляет сверху. Другая показывает, во что обходится исполнитель, и ваши собственные часы в неё тоже входят. Если вторая сумма больше первой, ведение в минус, кто бы им ни занимался.
С чего начать расчёт
Сначала прибавка от рекламы, потом цена того, кто её крутит. Пример расчёта, цифры условные: заказы на 2 млн ₽ в месяц, маржа до рекламы 30%, ДРР 12%.
- Оцените прибавку. Сценарий первый: ДРР опустился до 9%, объём заказов прежний. Три пункта от 2 млн ₽ дают 60 000 ₽ экономии в месяц. Сценарий второй: ДРР тот же, заказов на 25% больше. Это плюс 500 000 ₽ выручки, с каждого рубля остаётся 30% − 12% = 18%, итого 90 000 ₽.
- Сложите полную стоимость своего варианта. Состав для каждого расписан в следующем разделе.
- Сравните две цифры. Ведение должно стоить ощутимо дешевле прибавки. Когда суммы сходятся или ведение дороже, деньги уходят исполнителю, даже если исполнитель вы.
Если кто-то обещает удвоение за неделю, ещё не взглянув на ваш товар, к такому обещанию стоит отнестись настороженно.
Полная стоимость по вариантам
Опереться на «среднюю цену по рынку» нельзя: проверенных открытых данных о ней нет, а новичок на фрилансе и команда с автоматизацией берут за работу суммы, которые различаются в разы. Сравнивать приходится всё, во что обходится вариант.
Ведёте сами. Счёта нет, расплачиваетесь часами. Сколько их уходит за месяц, умножаете на цену своего часа. Сверху потери на ошибках: ставка, задранная на выходные; кампания по товару с нулевым остатком; реклама всего подряд, где связки никто не отключал. Бюджет утекает тихо, в отчёте это всплывает с опозданием.
Сотрудник в штате. Оклад, страховые взносы, сервисы для ставок и аналитики, время на поиск и обучение. Оклад и взносы идут при любом результате. Он под рукой и закрывает задачи помимо рекламы. Уволился, и вместе с ним пропало понимание, почему кампании собраны именно так.
Подрядчик или агентство. Гонорар по договору (обычно фикс, процент или фикс плюс бонус за результат) и ваше время на чтение отчёта и согласование плана. Опыт и инструменты для ставок у подрядчика свои, а сменить его проще.
Рекламный бюджет в эти суммы не попадает, он тратится при любом раскладе. Пополнять его вы будете сами со своего счёта на площадке. 
Какая цифра нужна в договоре
Главный риск с подрядчиком в оплате «оптимизации», результат которой нечем проверить. Страхует от этого цифра в договоре: целевой ДРР или цена заказа плюс срок, к которому её сверяют. В отчёте исполнитель показывает заказы в рублях, расход, ДРР, цену рекламного заказа и что собирается делать дальше.
Пять вопросов к себе
- Артикулов и площадок сколько? По статье, пару товаров на одной площадке обычно тянут сами, а десятки позиций на WB и Ozon сразу уже отдельная работа.
- Найдётся ли время заниматься рекламой каждый день, выходные тоже? Кампания, оставшаяся на субботу без бюджета, сдаёт позиции.
- Юнит-экономика по каждому товару посчитана? Без неё неизвестно, какой ДРР вам по карману.
- ДРР держится или скачет по неделям без видимой причины? Скачки значат, что за кампаниями никто не следит.
- Когда тестировали новую связку в последний раз? Кампании, которые месяцами работают в стартовых настройках, ничего не тестируют.
Набралось три ответа и больше не в вашу пользу: пора прикинуть стоимость передачи по схеме из первого раздела.
Что вы не передадите никому
Контент для тестов: исполнитель ставит задачу, какое фото или обложка нужны, а делает их сторона селлера. Остатки: от того, как товар разложен по регионам, зависит скорость доставки, от неё зависят показы. Доступ: исполнителю заводят отдельного пользователя с урезанными правами.
Цифры по кабинету, который мы ведём
Бытовая электроника на WB, весь кабинет, полный август 2026 против полного сентября. Сумма заказов за сентябрь превысила 16 млн ₽: было 7,53 млн ₽, стало 16,11 млн ₽, плюс 113,9%. Рекламный заказ с учётом связанных конверсий подешевел с 158,52 до 142,97 ₽, на 9,8%. Общий ДРР при этом вырос с 7,96% до 8,91%, меньше чем на 1 п.п. Сумма заказов здесь не прибыль и не выкупленная выручка. С нашей стороны перебирали комбинации кампаний и оставляли те, что приносят заказы по адекватной цене, со стороны селлера были креативы под тесты и наличие товара на складах. 
Про рекламу на WB пишу в своём Telegram-канале.