Бустинг или реклама на Wildberries: как за 3 шага посчитать, что дешевле в «Осенние скидки»

Я сам селлер и с командой веду рекламу кабинетов клиентов. С 27 октября по 20 ноября на ВБ идёт автоакция «Осенние скидки», и товары попадают в неё без отдельного согласия продавца. Оставлять ли скидку ради бустинга, я бы решал по одной цифре: во сколько обходится один дополнительный заказ из акции. Эту цифру я бы сравнивал с ценой заказа из своей рекламы.

Условия акции и где их сверить

Официальный анонс WB открывается только в кабинете продавца. Поэтому условия сверены по пересказу в двух отраслевых изданиях, CIFRA stat от 20 октября и rewizor.by от 19 октября, цифры у них совпадают.

Бустинг в каталоге и поиске получает каждый участник: базовые 25%, 30%, если в акции больше половины рассчитанного для неё ассортимента, и 35% при доле больше 70%. Сверху WB обещает баннеры на главной, тематические подборки и пуш-уведомления. Карточка участника получает цветную плашку, красный ценник и счётчик остатков. По данным CIFRA stat, после старта скидку разрешено снять или поменять цену в любой момент.

Отдельно про минимальную цену. В обновлённой справке WB, которую 17 октября процитировал SELLTRIX, она проверяется в момент старта автоакции. Если акция уже идёт, установка или смена минимальной цены на участие товара не влияет. «Осенние скидки» стартовали, и управлять теперь можно только ценой и скидкой.

Расчёт на одном товаре

Пример расчёта, все цифры условные. Цена, от которой считается выплата, 2 000 ₽. Комиссия 25%, логистика и хранение 150 ₽ на заказ, себестоимость 700 ₽, налог 6% от цены. Все заказы считаем выкупленными. Цена участия в акции на 15% ниже, 1 700 ₽.

1. Маржа с заказа до рекламы. Без акции: 2 000 − 500 − 150 − 700 − 120 = 530 ₽. В акции комиссия и налог падают вслед за ценой, до 425 и 102 ₽, логистика и себестоимость те же, остаётся 323 ₽. Скидка 15% срезала 39% маржи с каждого заказа.
2. Сколько заказов нужно, чтобы остаться при своих. Пусть без акции товар продал бы за время акции 100 штук и заработал 53 000 ₽. В акции та же сумма набирается примерно со 164 заказов, это на 64% больше. Сколько заказов бустинг добавит конкретной карточке, заранее не скажет никто.
3. Цена дополнительного заказа. Допустим, бустинг принёс 40 заказов сверху. Потеря 207 ₽ умножается на все 140 заказов в акции, выходит 28 980 ₽. Делим на 40 и получаем около 725 ₽ за каждый дополнительный заказ.

Итог акции в этом примере: 140 × 323 = 45 220 ₽, на 7 780 ₽ меньше, чем без неё.

Те же 40 заказов из рекламы

Цену оставляем 2 000 ₽ и докупаем прирост рекламой. Условно клик стоит 10 ₽, из 100 кликов выходит 4 заказа, и рекламный заказ обходится в 250 ₽.

Сто своих заказов дают 53 000 ₽, сорок рекламных добавляют 40 × (530 − 250) = 11 200 ₽. Вместе 64 200 ₽ при расходе на рекламу 10 000 ₽, ДРР от суммы всех 140 заказов около 3,6%. Реклама обгоняет акцию почти на 19 000 ₽.

Разница в том, с каких заказов уходят деньги. Скидку товар отдаёт с каждого заказа, в том числе со ста, которые случились бы и без акции. Реклама оплачивает только дополнительные. Пока ваш рекламный заказ дешевле заказа из акции, при одинаковом приросте выгоднее держать цену.

Когда скидка выходит дешевле рекламы

Расклад меняется у карточки, у которой мало своих продаж. Возьмём новую карточку: без акции 10 заказов, бустинг добавляет те же 40. Потеря 207 ₽ умножается на 50 заказов, это 10 350 ₽, или около 259 ₽ за дополнительный заказ. Почти столько же стоит рекламный заказ из примера.

Для товара без истории продаж скидка с бустингом может обойтись дешевле рекламы. Для товара со стабильными продажами чаще наоборот.

Потолок ДРР при цене акции

Если товар остаётся в скидке и реклама на нём продолжает работать, ставки нужно пересчитать. Без акции товар из примера может отдать рекламе до 26,5% цены, 530 из 2 000 ₽. При цене 1 700 ₽ потолок падает до 19%, это 323 из 1 700 ₽. Свой потолок по цене, себестоимости, комиссии и логистике можно проверить в калькуляторе ДРР.

Что сделать, пока акция идёт

1. Открыть «Календарь акций» и посмотреть, какие товары и по какой цене WB записал в «Осенние скидки».
2. Посчитать маржу в рублях при цене акции. Если она ушла в ноль или минус, скидку с товара лучше снять.
3. Сравнить цену дополнительного заказа из акции с ценой заказа из своих кампаний за последние дни.
4. Прежде чем снимать скидку с части товаров, прикинуть, какая доля ассортимента останется в акции относительно порогов 50% и 70%. Как WB пересчитывает бустинг после снятия скидки, в пересказах анонса не сказано.
5. Следить за остатками. Счётчик остатков подгоняет покупателя, а карточка без товара денег не приносит даже с бустингом.

Больше таких расчётов в Telegram-канале.