Перезапускать рекламу WB или чистить старую кампанию: как за 4 шага решить по цене заказа

Я сам селлер и с командой веду рекламу кабинетов клиентов. Когда кампания просела на пару дней, хочется завести новую. Я бы это желание отложил. Сначала я бы сравнил цену заказа старой кампании за несколько полных недель с потолком, который выдерживает маржа товара. Новую кампанию я бы заводил под конкретную задачу или отдельный тест, со своим бюджетом и сроком.

Одна формула вместо ощущения «кампания выдохлась»

Ориентир для решения один: предельная цена заказа с рекламы. Её считают от маржи товара заранее, ещё до того, как смотреть на кампании. Цена заказа складывается из двух чисел: сколько стоит клик и сколько заказов приходит на 100 кликов.

Для примера расчёта: клик 8 ₽, потолок 250 ₽. Тогда кампании нужно хотя бы 3,2 заказа на 100 кликов, это 8 ÷ 250 × 100. Ниже этого порога каждый заказ обходится дороже, чем позволяет маржа. Порог удобнее держать перед глазами, чем цену заказа: по нему сразу видно, какой кусок кампании тянет вниз.

Чистка старой кампании против нового запуска

Дальше пример расчёта, цифры условные и показывают логику решения. Старая кампания за 4 недели собрала 2 000 кликов по 8 ₽, потратила 16 000 ₽ и принесла 60 заказов. Это 3,0 заказа на 100 кликов и 267 ₽ за заказ, выше потолка в 250 ₽.

В отчёте по фразам видно, куда ушли деньги: 400 кликов и 3 200 ₽ дали 2 заказа. На этих фразах заказ стоил 1 600 ₽, конверсия была 0,5 на 100 кликов. Если их отключить, останется 1 600 кликов, 12 800 ₽ и 58 заказов. Конверсия поднимается примерно до 3,6 на 100 кликов, заказ стоит 221 ₽, и кампания снова укладывается в потолок.

Теперь вариант с новой кампанией вместо чистки. За первую неделю она набрала 300 кликов, потратила 2 400 ₽ и принесла 6 заказов: 2,0 на 100 кликов и 400 ₽ за заказ. Седьмой заказ превратил бы 400 ₽ в 343 ₽. Чтобы уложиться в 250 ₽ при том же расходе, ей нужно было 10 заказов, ведь 2 400 ÷ 250 = 9,6. Такая выборка меняется от одного случайного заказа. У старой кампании уже есть месяц цифр, по которым видно, какие фразы тянут цену вверх.

Четыре шага до решения о перезапуске

1. Посчитайте потолок цены заказа от маржи и порог заказов на 100 кликов при вашей цене клика.
2. Возьмите цифры старой кампании за полные недели. Провал на 1–3 дня ещё не повод что-то менять. Сравнивайте закрытые недели с понедельника по воскресенье и делайте выводы, когда кликов сотни: десятки дают случайный разброс.
3. Ищите причину внутри кампании. В справке WB о статистике продвижения есть отчёт по ключевым словам, где видно, какие запросы дали просмотры и клики. Фразы с низким CTR WB советует исключать. Учтите, что исключение запроса из кластера исключает весь кластер, а чем больше запросов в исключениях, тем меньше показов. Ещё проверьте ставку, бюджет кампании, остатки и цену в карточке. Если правки вносили меньше недели назад, статистика по ним не набралась.
4. Новую кампанию заводите под отдельную задачу: новый товар или другая склейка карточек, тест другой ставки или группы запросов, отдельный бюджет под распродажу или акцию. Ещё один повод: цена заказа в старой кампании выше потолка уже несколько полных недель подряд, а фразы, ставка и карточка проверены.

Если кампания первая и собирать её приходится с нуля, порядок настройки описан в инструкции, как настроить рекламу на Wildberries.

Что WB говорит о двух кампаниях на один товар

В марте 2026 года WB Продвижение начало показывать конфликты кампаний на странице редактирования. Если товар продвигается в разных кампаниях с одинаковыми зонами показов, появляется плашка с предупреждением. В новости WB от 2 марта сказано, что товар в таком случае продвигается в той кампании, где займёт позицию выше, а показы бывают нестабильными или пропадают совсем. WB советует оставить для товара одну приоритетную кампанию. В справке о статистике то же самое: кампании могут конкурировать, и показы засчитываются там, где позиция выгоднее.

Поэтому тест в новой кампании я бы запускал, поставив старую на паузу. Завершать её ради порядка в списке не стоит. По документации WB API завершить можно активную кампанию или кампанию на паузе, а запустить снова только готовую к запуску или стоящую на паузе. Завершённая кампания назад не вернётся. Удалить можно только кампанию в статусе «готова к запуску».

Кейс из кабинета клиента

Ниша: товары для выпечки и кухонные принадлежности на WB. Расчёт по всему магазину: 30 полных дней против 30 дней до них. Прямых рекламных заказов на каждые 100 кликов было 5,88, стало 6,97, при этом цена клика сдвинулась мало, с 4,10 до 4,05 ₽. Прямой заказ с рекламы стал стоить 58,04 ₽ вместо 69,61 ₽, минус 16,6%. Механика: грамотное ведение и оптимизация рекламных кампаний. Оговорка: во втором периоде цена для покупателя упала на 12,55%, и какая часть результата пришлась на неё, а какая на рекламу, не отделено.

Другие расчёты по рекламе ВБ пишу в своём Telegram-канале.