Немного о выходе на рынок Китая
Хочу поделиться информацией о подводных камнях, с которыми вы можете столкнуться при выходе на рынок КНР. Опыт, по большей части, основан на продаже услуг в B2B-сегменте, однако, как мне кажется, полученный опыт можно применять в продвижении различных товаров и продуктов.
Итак, несколько советов:
Совет 1
В Вашей компании должен быть сотрудник, свободно разговаривающий и читающий по-китайски. Недальновидно жалеть денег на зп нормальному специалисту с хорошим уровнем языка и нанимать китайца, у которого непонятно что в голове. И конечно не нужно выдавать своего китайско-говорящего сотрудника за китайца.
Совет 2
В Китае особенно ценится имя и опыт работы компании в данной сфере — соберите как можно больше благодарственных писем от ваших клиентов, особенно от иностранных и от имеющих отношение к гос. структурам. Наличие официальных лиц среди ваших заказчиков для китайцев будет выглядеть подтверждением серьезности и надежности вашей компании.
Совет 3
В Китае «крутость» компании определяется в том числе и количеством сотрудников в ней. Если вы — небольшой стартап и вся команда это вы, ваш одноклассник, а ваш главбух — ваша мама, то лучше ответить что-то в стиле «мы небольшая компания, 5 человек на постоянке, 3 на аутсорсе» или «в команде, отвечающей за продажи данного продукта на международных рынках — 5 человек». Можно немного преувеличить (но именно немного) так как есть вероятность, что если вы честно раскатаете про то, что вас 2 с половиной человека — китайцы откажутся с вами работать, так как не сочтут вас надежным партнером, особенно если потенциальный партнер — китайская гос. корпорация с офисами по всему Китаю и 10 000 человек в штате. Но также не стоит врать про 20-30-40 человек в штате — обман достаточно легко раскроется.Совет 4
Участвуйте в выставках. Не важно что вы выводите на рынок — B2C или B2B продукт — участие в выставках крайне важно, именно на выставках многие китайские компании стараются найти новый продукт/новых партнеров, а обычные китайцы приходят посмотреть на заграничную продукцию, купить что-нибудь диковинного, чего нет пока на внутреннем рынке.
Также на выставках вы можете легко понять отношение местной аудитории к вашему продукту/услуге. Выставки в КНР более чем важны, однако, не рассчитывайте, что вы найдете большое количество клиентов и партнеров с первого раза. Установив контакт на первой встрече вам, возможно, придется съездить на выставки (иногда одни и те же) два-три раза, посетить офис потенциальных партнеров, несколько раз широко отужинать с половиной офиса — тут логика в том, что если вы уже третий раз за последний год приезжаете на заграничную выставку, то значит ваш продукт действительно кто-то покупает (вы же сюда не за бесплатно прилетели) и с вами вроде как можно работать. Для нации с 5000-летней историей 1 год — не срок, подождут.
Совет 5
Избавьтесь от наивной мысли: «В ХХI веке все вокруг знают английский язык» — нет, нет, нет и еще 25 раз нет. Все ваши продажные материалы, все спецификации, сметы и контракты/договора, абсолютно все должно быть переведено на китайский язык и вычитано (идеально когда русский, говорящий по-китайски делает перевод, а китаец-профессиональный переводчик делает вычитку текста). Исходя из моей практики 85 % китайцев, занимающихся международным бизнесом английским не владеют, а если на нем говорит лично ваш партнер, то это не гарантирует, что английским будут владеть его юрист и бухгалтер.
Совет 6
Не расслабляйтесь! Вам могут обещать огромные прибыли и кучу заказов, «но чуть попозже», и все время для того, что бы получить эти сотни миллионов китайских заказов, нужно сделать «совсем чуть-чуть» и «чуть-чуть подождать»: чуть-чуть снизить цену, чуть-чуть подождать с оплатой, чуть-чуть прокредитовать партнера товаром/отработать «в долг» — русские обычно на подобные уловки ведутся очень охотно, особенно после пары застолий с китайцами (ведь кажется, что вот оно — счастье и сотни миллионов китайских клиентов, только руку протяни). Кроме того, вас постоянно будут пытаться немножко «поддушить» — не важно, сколько вы уже работаете с этим партнером, при обсуждении любого контракта будьте готовы, что в определенный момент начнутся «качели», а вероятность этого — 95%.
Попытки «прогнуть» вас по цене бывают абсолютно разные, например, уважаемые партнеры могут выстраивать диалог в следующих стилях:
- «Мы вложили в маркетинг вашей продукции несколько десятков тысяч долларов, сделайте пожалуйста еще скидку, мы пока работаем в убыток и не заработали ни доллара»«Мы продаем ваш товар по себестоимости и ничего не зарабатываем, не могли бы вы чуть чуть понизиться?»
- «У нас есть другие партнеры, с которыми мы работаем уже 10 лет и которые предлагают свои услуги/продукцию по цен ниже вашей, однако, мы видим большую перспективу именно в вашем продукте и вообще вы сам по себе отличный парень и мы хорошие друзья, так что не могли бы вы чуть чуть понизиться в цене?»
- «Это наш очень важный клиент, мы работаем с ним уже 10 лет и постоянно предоставляем ему эти услуги именно по такой цене, так что не могли бы вы немного понизиться, мы не можем предоставлять такому важному клиенту услуги по такой высокой стоимости»
Вариантов великое множество, не ведитесь, но по возможности закладывайте в стоимость возможность для скидки.
Совет 7
В КНР абсолютно отличный от России и Европы стиль ведения бизнеса. Китайцы не любят русскую конкретику. Необходимо быть гибким и используя «мягкую силу» подводить партнера к принятию выгодного для Вас решения.
Неправильно: «У нас сотни тысяч клиентов в Европе и США, и все они покупают по этой цене, так что вы либо покупаете, либо нет».
Правильно: «Я обсудил нашу проблему с генеральным и финансовым директорами, и они готовы предоставить вам скидку 5% на следующий заказ».
В КНР достаточно жесткий валютный контроль, особенно на заграничные платежи. Так что иногда вы спокойно можете услышать следующее : «Наш лимит на валютные платежи в этом месяце уже весь использован, но мы оплатим ваш счет через 2 недели — 1 августа».
Даже если вы составите правильный контракт с учетом всех особенностей российского и китайского права, переведете его на китайский и сделайте так, чтобы ваши китайские партнеры его подписали, это ни в коем разе не даст вам 100% защиты от «кидалова» — контрагентов надо проверять. Никогда не работайте «в долг», пока не реализуете несколько успешных проектов с данным партнером и не убедитесь лично, что с этими ребятами можно работать. Однако, отсутствие какого-либо контракта также ни в коем разе не говорит о том, что вам стоит опасаться за получение оплаты — личные отношения очень важны. И помните — никогда не бывает 100% гарантий.
Скорость работы в КНР намного выше чем в России — если вы не прислали смету по проекту в течении 1-3 дней, то можете в принципе и не посылать уже.
Совет 8
У большинства жителей КНР есть лишь банковские карты системы Union Pay , которую не принимает примерно 95% российских и европейских банков (в последние годы ситуацию улучшается, но достаточно не быстро). Если вы работаете в B2C сегменте — это проблема, которую необходимо решать.
Совет 9
Отдельно стоит отметить, что китайцы, в отличие от русских, очень редко бывают прямолинейны.Пример диалога между российскими представителями компании-производителем технологического оборудования (одни из моих клиентов) с китайской компанией-потенциальным партнером:
Р: «Готовы ли Вы гарантировать продажу 500 комплектов нашей продукции в год на рынке КНР через 5 лет?»
К: «Если китайский рынок хорошо воспримет ваш продукт, если вы будете выпускать обновления раз в год и обеспечивать клиентам услуги по ремонту и техническому обслуживанию вашей продукции, а цена на продукт будет ниже чем у конкурентов при сходном качестве и функционале, в таком случае, я думаю, у нас есть шанс достигнуть желаемого результата».
Совет 10
Помните, что рынки КНР, Гонконга и Тайваня это три абсолютно разных рынка, с разными стилями ведения бизнеса.
Выводы
Рынок КНР имеет огромный потенциал, однако, выход на него с новым продуктом — это целый комплекс мероприятий и подходить к такому делу необходимо основательно. Советы выше — лишь малая часть особенностей Китая. Китайский бизнес насквозь пронизан китайской культурой и китайской историей, ведение переговоров и бизнеса в КНР — целое искусство. И если вы действительно хотите плотно закрепиться внутри Китая, то вам придется принять их особенности и научиться обыгрывать их играя на их поле и по их правилам, а это долгий путь.