Как стартапу привлечь первых клиентов без контекста и таргета
Каждая лекция по контент-маркетингу начинается со слов: «доверие к традиционной рекламе падает и бла-бла-бла». Давайте сразу к делу.
Вы запустили продукт, но клиентов пока мало или совсем нет. Возможно, вы уже вкладываете деньги в таргет, контекст, баннеры или СЕО, но экономика не бьется.
Я был в таком положении — ну запустил я сайт Логомашины, что дальше? Где мощная струя клиентов? Логично было бы запустить контекст по запросу типа «заказать логотип». Если бы я так поступил, сейчас бы я не писал эти строки, а был бы очередным стартапером, чей проект не взлетел :(
Несмотря на то, что Логомашина принесла заказов на многие миллионы, контекст до сих пор не бьется. Мы пробовали работать с агентством, нанимали маркетолога — экономика близка к нулю. Так что если бы я на старте тестировал проект стандартными методами, я бы решил, что прибыли там нет и закрыл проект, который на самом деле оказался успешным.
Но я использую другой подход. Его часто критикуют, но мне он нравится своей простотой, поэтому я распишу его по пунктам — надеюсь, он подойдет кому-нибудь, чтобы протестировать проект. Поехали:
1. Выделите полезное действие продукта
Определитесь, кому и с чем вы помогаете. Часто это называют миссией. Например: «помочь домохозяйкам похудеть», «помочь всем желающим отслеживать упоминания в СМИ», «помочь хозяевам мастерских вести учет». Например, Логомашина помогает улучшать проекты с помощью дизайна.
2. Придумайте, как вы можете выполнить полезное действие бесплатно для клиента
Сейчас поясню. Это не обязательно бесплатная версия продукта. Это может быть консультация специалиста — вы ведь шарите в продукте. Пускай домохозяйки присылают фото, а вы составьте каталог фото домохозяек индивидуальные диеты или программы тренировок. Отследите с помощью вашего сервиса упоминания в СМИ для всех желающих, сделайте отчет и дайте советы. Бесплатно вбейте последние заказы мастера в вашу базу и покажите, как все удобно и легко. Дайте бесплатные советы по дизайну логотипов, сделайте эскизы в прямом эфире.
Вы можете организовать вебинар, живую встречу, ответы в комментариях в соцсетях — как вам удобно.
3. Разрекламируйте свою акцию
Все верно — мало того, что надо проделать бесплатную работу, нужно еще и заплатить, чтобы как можно больше человек ее увидело. Мало написать пост у себя в ФБ. А вот если реклама полезного действия вашего продукта, которое вы делаете бесплатно никого не привлечет, у меня для вас плохие новости...
Я советую соцсети — сделайте платный пост в пабликах ВК или забустите новость в ФБ. Вы сразу увидите отдачу.
4. Сделайте кучу бесплатной работы
Придется попотеть и сделать все качественно, чтобы запустить механизм, который Чалдини называет «принцип взаимного обмена», а если проще, благодарность. Да, все, кому вы помогли не кинутся покупать ваш продукт из жалость или чувства вины. Но они будут вам благодарны, и если не купят сразу, будут советовать: «Люба, представляешь, основатель "Жиротряса" бесплатно добавил меня в каталог домохозяек, погляди!».
5. Получите уже, наконец, первых клиентов!
Моя статистика простая — из тысячи человек, которые увидели бесплатную акцию, один не стал в ней участвовать, а просто пошел и сделал заказ. Я тут же вцепился в него, упаковал заказ в кейс и пошло-поехало.
Если чуда не произошло, работайте с теми, кто заинтересовался вашей бесплатной акцией — поддерживайте общение, разошлите промокод, попросите рассказать друзьям, спросите, почему они не хотят покупать ваш продукт.
Что в итоге
Эту схему можно повторить несколько раз, чтобы понять, сдохла лошадь или вы все-таки на коне. В отличие от рекламы с оплатой за клики, такие акции дают долгосрочный эффект, с каждым разом привлекают все больше людей и создают лояльную аудиторию.
Наверное, такая схема подойдет не всем, кому-то она вообще противопоказана. Но, надеюсь, она поможет многим стартапам привлечь первых клиентов и создать аудиторию, которая даст обратную связь.
Я сам буду использовать этот метод на следующей неделе — пожелайте мне удачи :)
