Курортный маркетинг. Краткий разбор Евпаторского биза

Книга про рис

Евпатория – город бедности и уныния, несмотря на общий курортный налет.

Начну с того, что в первый день пребывания в этом городе я потеряла свой айофн 5s. Модель не самая новая и в наихудшем состоянии. В другом бы месте мне быстро его вернули (так и было несколько раз – в Хабаровске и в Москве такой телефон никому не нужен). Но не в Евпатории. Позже, оглядевшись по сторонам, я поняла, что для данной публики - как местной, так и отдыхающей, найти айфон любой породы соразмерно находке клада. Основная доля окружающих нас людей была замечена с различными недорогими моделями андройдов в руках. Но все это не наклеек ради, профессионального интереса для.

Исходя даже из этого одного наблюдения можно понять, что в здешних местах реклама какой-либо дорогостоящей техники за 60 000 р.+ будет весьма неуместна. Потому прежде, чем что-то открывать/запускать рекомендуется рассмотреть какой должен быть средний чек и с каким потоком, чтобы не просто удержаться на плаву, а еще и на Bentley заработать.

Целевка - местное население и приезжие туристы. Первые зарабатывают на вторых, в самый горячий сезон (несколько месяцев, не могу сказать точно). Самые ходовые предложения: вино, пиво, жилье, экскурсии, развлечения для детей, завтраки/обеды/ужины, фрукты, всякая туристическая дребедень (ее даже в расчет брать не буду). Вторые все это охотно потребляют. Вторые – чаще представители семей военнослужащих, которым хочется под солнце, к морю, но выезд в ту же Турцию у них закрыт, или денег не особо много. Многие из них едут по путевкам в санатории с детьми. На курорте предпочитают – валяться на пляже, пить пиво и вино, ходить по недорогим заведениям с исполнением хитов из 90х. Носят шляпы и шорты. Из экскурсий выбирают самые популярные маршруты. Не особо обременяют себя «образовательной частью». Днем они часто курсируют по улицам с надувным кругом подмышкой, вечером среди баров на самых шумных улицах. И так что предлагается.

Жилье.

Предложения в среднем варьируется от 1000 до 10 000 рублей в сутки. Это только на официальных сайтах. Есть еще возможность приехать и подобрать что-то на месте.

Что используют: очень много предложений висит буквально на заборах домов. Но! За все 12 дней я видела только 1 пару, пытающуюся найти себе пристанище таким способом уже на месте. В большинстве случаев, беседы с приезжими, показали, что люди стараются бронировать квартиру заранее. В таком способе есть определенный риск для туристов, в виде совсем не того, что было на картинке, но они все-равно не хотят оставаться вообще на улице и как-то договариваются с хозяевами.

Точки роста: лично у меня осталось два вопроса:

• Почему нигде нет информации о хостелах.
• Почему большая часть предложений что висит в свободном доступе на заборе, не дублируется на сайтах?

С ответом на первый, могу предположить, что хостел весьма аутентичное место, которое любят молодежь и зарубежные путешественники (ни тех, ни других на месте особо не заметила), но если есть можно попробовать просчитать этот вариант.

Второй вопрос остается открытым. Большая часть туристов предпочитает бронировать жилье на известных ей площадках – tripadvisor, avito и т.п. В то время, как в самой Евпатории повсюду активно рекламируется сайт sutochno.ru. Возможно, он тоже входит в список популярных среди туристов, но лично мы о нем узнали, впервые когда уже находились в самом городе и вопрос с жильем у нас не стоял. Итого выходит, что в городе остается полно свободного жилья, о существовании которого случайный гость может и не знать. Чтобы исправить это и обеспечить себе максимальную загруженность, хозяину жилых площадей лучше учесть именно те ресурсы, которые посещают их постояльцы.

• Самое простое что можно сделать – пойти и познакомиться с теми, кто маринуется на общественном пляже и в непринужденной беседе выяснить через какие ресурсы они бронируют жилье, чему доверяют больше и где наоборот, чаще всего встречались с разными недобросовестностями.
• Вторым шагом – обеспечить хороший сервис для тех, кто все-таки решил снять квадратные метры. Возможно, предоставить дополнительные услуги – трансфер, полностью оборудованную квартиру/комнату доп.средствами типа полотенец, посуды, мебели и др. Напоследок, поинтересоваться чего не хватало и тут же это исправить. Довольный гость, даже если больше не вернётся в этот город, наверняка может посоветовать проверенный вариант своим друзьям. Так и набирается база постоянных клиентов, которые через пару лет и без рекламы будут обеспечивать беспрерывный поток гостей.

Прогулки на Яхте.

Это единственное развлечение, было опробовано самими. Прекрасная обстановка, относительно невысокая цена на прогулку – от 2500 руб./час, море, медузы и т.п.

Что используют: Здесь сразу чувствуется предпринимательская жилка у представителей услуги. В интернете несколько сайтов с возможностью бронировать путешествие заранее. И в каждом практически все яхты одни и те же. Тот же состав нас встретил и на причале. Судя по рассказам капитана – у них уже набрана база постояльцев. Ну на самом деле они максимально оборудованы – хочешь нырять – на пожалуйста, шашлыки? – на борту готов мангал и стол для всех продуктов, рыбалка – тоже можно. Все это же описано в условиях на сайте. Сразу понятно, что можно, а чего нельзя. Капитан яхты начитан и готов поделиться интересными фактами о городе, составит маршруты и при желании научить управлять судном.

Точки роста: Сложно с ходу что-то придумать, но если есть нужда в рекламе, то можно добавить сравнение прогулки на яхте в курортной зоне, с тем, что есть, например в Москве. И цена, и виды очень отличаются.

Завтраки/обеды/ужины.

Что используют: Явно выражен маркетинг цен. Примерно одинаковые с максимально вкусной едой. Не везде, но все-таки. Даже одна из крупнейших в городе сетей пиццерий с современными декорациями предоставляет клиентам хороший сервис и вкусную еду по среднестатистической цене. Соц.сетей как таковых у них не нашла, развиваются в основном за счет хорошей славы и привлекательного внешнего вида. Могут себе позволить, заполненность залов в вечерние часы от 80%.

Очень важно расположение кафе. Предприниматели хорошо понимают, что их целевой клиент не хочет в отпуске стоять дома у плиты, но хочет кушать не дорого и как дома. Для таких находятся столовые с советским налетом в оформлении и вполне усвояемой едой, стоит все это средние (+-)250 р. за комплекс. Так же на пользу идет наличие естественных очередей в обеденный общепит. Все-таки этот прием не перестает работать. «Естественных», значит, что в этом месте действительно недорого, просто и вкусно покушать. Люди такое любят. Лично мы по этому признаку нашли несколько отличных мест.

Точки роста: обращать внимание на заполняемость кафе в вечернее время, говорит о том же качестве обслуживания и самой еды в заведении. Музыкальная подборка тоже влияет на заполняемость, если в предпочтения целевки бар не попал – он стоит пустой. Так, в Евпатории пустовали несколько, на вид, «понтовых» клубов, что говорит о маленьком количестве молодежи в городе.

Отдельно скажу, что удивило местное караоке. Точнее отсутствие новой системы монетизации. Там по старинке бар просит заплатить за одну песню вместо того, чтобы возможностью погорланить всю ночь, привлекать к себе толпы посетителей. Даже в маленьких Дальневосточных городах этот прием уже давно используют, тем самым обеспечивая себе заполненность зала на 80%. В Евпатории этот процент еле равен 10-15%.

Экскурсии.

Что используют: Я долго наблюдала за туристическими двухэтажными автобусами, что катаются по городу и показывают туристам всю прелесть местного города. Так и не удосужилась узнать стоимость одного такого проезда. Могу сказать только то, что идея с двумя этажами отличная – местные отдыхающие с удовольствием жертвуют своим температурным комфортом, ради того, чтобы поглазеть на город с высоты второго этажа, но заполняемость данного транспорта равна не более чем 35 – максимум 40%. Палатки с привлечением туристов на такие маршруты стоят на каждом шагу и ничем друг от друга не отличаются.

Точки роста: Можно было бы посмотреть в сторону изменения оформления такого прилавка туристических радостей и было бы прикольно сделать какие-нибудь квест-маршруты. Ну по крайней мере, я бы что-то такое попробовала. Да, местная аудитория может не купиться на такой трюк. А может, наоборот, заинтересоваться и посоветовать друзьям. То же касается и экскурсоводов – запустите элементы игры в свой однообразный монотонный рассказ, и ваши туристы будут не только записывать факты о городе на подкорку, но и весело проводить время. Весело = эмоции = расскажу друзьям. (Как я с прогулками на яхте – всем растрындела).

Алкомагазины.

На каждом шагу и яяяяяявно знают свою аудиторию.

Что используют: Владельцы винных погребов дают продегустировать свой порошковый продукт, тем самым вводя потребителя в состояние: «я попробовал здесь что-то бесплатно, я обязательно должен здесь что-то купить». Даже на небольшую сумму. Кто повнимательней к своим покупателям - строят рядом с торговыми местами навесы, где можно посидеть и тут же отпить приобретенный напиток. Создавайте все условия своим покупателям: дольше сидят – больше выпивают). Так же для любителей пенного здесь в изобилии масса нелепых названий с корнем «пиво» - «Пивасов», «Пивотория”, “пивбир” и т.п. Даже квас, кстати есть “граф Опохмелов”. В общем, вы поняли. Какой-нибудь “крафтуха бар” или “Братан стаил” тут бы тоже зашел.

А еще даже есть гаражный креатив в привлечении проходящей целевой аудитории. Но вечерний патруль данной местности показал, что он не очень-то работает.

Точки роста: я нигде не увидела, чтобы что-то давали в подарок в таких магазинах. Хотя подобные акции именно с этой аудиторией заимели бы колоссальный успех, например: при покупке от 5 литров вина горсть винограда в подарок. Думайте, господа, здесь поле для фантазии. И это самая конкурентная ниша, требует бОльшего креатива.

И кстати фирменные магазины вин - стоит обучить свой персонал не только хорошо рассказывать про сорта виноградов и составы вин, но и повышать средний чек за счет допродажи фирменной посуды или например, подарочной упаковки.

Ну что, теперь ваша очередь накидывать варианты точек роста для Евпаторских предпринимателей.

P.s. для тех, кто любит почитать, я собираю самые интересные, на свой взгляд, и практичные статьи вот здесь и вот здесь

Много интересного про жизнь нашего бренда вот здесь и разумеется вот здесь

Много разной фигни про маркетинг, мотивацию, жизненные ценности ну и прочий треш под собственными фотками вот здесь.