Зачем ехать в акселератор за рубеж и как к нему готовиться
О нас
Insense – платформа для запуска нативной рекламы с блогерами в инстаграм.
Наша задача – сделать так, чтобы в Insense рекламодатели находили блогеров и согласовывали с ними контент быстро и удобно. Сейчас география Insense покрывает две страны: Россию и Штаты.
Мы уже работаем со 113 клиентами. Среди них есть как крупные бренды уровня L’Oreal, так и растущие бизнесы, как, например, Шефмаркет.
Врезка: Нативная реклама – полезный для читателя контент, логично встроенный в контент сайта/приложения.
Как мы выбирали акселератор
Мы выбирали из трех акселераторов и остановились на нью-йоркском Starta Accelerator. Во-первых, чтобы быть в ТОП-3 мегаполисе мира с глобальными штаб-квартирами брендов, медиа, агентствами и ивентами 24 часа в сутки. Во-вторых, это лучшая точка входа для русско-говорящих стартапов с фокусом на B2B. И в-третьих, это прямое погружение на три месяца в тет-а-тет встречи с инвесторами, менторами и клиентами. IBM, Facebook, Microsoft, Google – их представители приходят в акселератор сами и заинтересованы в личном знакомстве с фаундерами. Поверьте, самостоятельно организовать такой трек невозможно.
Как попасть в акселератор?
Проект должен иметь minimum viable product: пользователей, деньги, клиентов и достаточную вместимость рынка. Если ваш проект только на стадии разработки или вовсе прототип, то начинать нужно не с акселератора, а с доработки продукта и первых продаж. Такую заявку акселератор даже не будет рассматривать.
Сам процесс отбора простой – заполнить заявку и пройти три интервью с представителями акселератора. В конкурсе участвуют порядка 200-300 проектов, отбор проходят только 10. Самое сложное начнется потом – когда вы будете переводить много документов на английский язык и общаться с юристами, чтобы локализовать продукт. И к этому мы были не готовы.
Как правильно готовиться к акселератору?
1.Постановка целей на три месяца акселерации
Как правильно?
- Банально и очевидно, но без этого никуда. Поставьте реалистичные цели и запланируйте результат, что хотите получить на выходе. Реалистичные – значит, осознайте, что у вас будет всего 3 месяца на работу, и первое время уйдет на адаптацию. Даже если вы гениально питчите и идеально сделали локализацию, найдется что-то, что нужно доработать. Будьте готовы, что продукт и бизнес-модель поменяются.
Как сделали мы:
- Амбициозно запланировали высокие цели по продажам рекламодателям и количеству блогов из США. Большинство таргетов закрыли, но не все.
2.Изучите дотошно, что предоставляет акселератор, а что нет
Как правильно?
- Разберите по костям свой акселератор – что конкретно он дает? Как правило, это гарантированные встречи с представителями круптных брендов в стенах акселератора, доступ к менторам и прокачка проекта с менеджерами акселератора. Пойдите еще дальше – посмотрите, какие компетенции закрывает ваш акселератор. Если в списке менторов нет специалиста по нативной рекламе в инстаграме, составляйте самостоятельно список этих людей и назначайте им встречи.
Как сделали мы:
- Сразу просекли, что Starta не панацея, и сами начали искать менторов. Придумайте веские причины, почему менторы должны инвестировать свое время в ваш еще неизвестный на новом рынке проект. Не ждите, что акселератор сделает всю работу за вас, ищите нужные ресурсы самостоятельно.
3.Локализуйте продукт на местный рынокКак правильно?
- Заложите 2 месяца на подготовку юридических и финансовых документов до приезда. Как правило, главных документа всего два - Privacy policy и Terms of use. Если у вас толковые юристы, которые понимают ваш бизнес, можете успеть за месяц. Ищите сразу толковых, чтобы не терять время и деньги.
Как сделали мы:
- За два месяца собрали документы, как оказалось, не все. Поэтому доделывали остальное в Нью-Йорке, чем были недовольны, потому что каждый день в акселераторе на вес золота.
4.Сделайте презентации для инвесторов, рекламодателей, пользователей.Как правильно?
- Поскольку читать текст будут native speakers, отдайте готовые материалы на вычитку знакомым из той страны, куда поедете. Никто не любит ошибки и безграмотность в сейлзовых презентациях.
Как сделали мы:
- Все перевели и подготовили заранее и не отвлекались на локализацию во время работы.
5.Составьте шорт-листы инвесторов, партнеров, менторов.Как правильно?
- Сесть дома на три дня и не отвлекаясь, составить списки всех людей, с кем вам нужно познакомиться. Запрашивайте рекомендации у знакомых, ищите на ресурсах страны, в которую едете. Эти списки сильно сэкономят вам время в акселераторе.
Как сделали мы:
- Составили списки и истязали акселератор, чтобы он поделился с нами контактами и познакомил лично с нужными людьми. Выходили напрямую, если акселератор не мог помочь.
6.Тренируйте свой питч.Как правильно?
- Рассказать свой питч друзьям, знакомым, родителям, коллегам, native спикерам. Вряд ли ваша бабушка даст конструктивную обратную связь на услышанное, но такая репетиция поможет не сильно бояться, когда будете питчить перед первыми инвесторами.
Как сделали мы:
- Все перевели и подготовили заранее и не отвлекались на подготовку во время работы. Хотя стресс выступление перед большими аудиториями все равно был.
7.Составьте шорт-листы инвесторов, партнеров, менторов.Как правильно?
- Сесть дома на три дня и не отвлекаясь, составить списки всех людей, с кем вам нужно познакомиться. Запрашивайте рекомендации у знакомых, ищите на ресурсах страны, в которую едете. Эти списки сильно сэкономят вам время в акселераторе.
Как сделали мы:
- Питчили при любой возможности. Поскольку продукт живой, и в аселераторе он менятеся, мы скорректировали питч тоже. Наблюдайте за реакцией клиентов и инвесторов во время пичта, а потом идите домой и дорабатывайте.
Результаты Insense после 3 месяцев в Starta Accelerate:
- 1.Количество блогов выросло с 3462 до 6012
- 2.Подняли первый раунд инвестиций
- 3.Сделали первые продажи в США. Ими стали продажи через “мамочек» в Instagram.
- 4.Собрали приличный нетворк из Нью-Йоркских инвесторов, рекламодателей и менторов.
Акселератор – это платформа. Это не университет и не заботливый родитель, который за ручку проведет вас к первым продажам и крутым питчам. Очевидно, что если вы едете с ожиданием что само пребывание в аселераторе ускорит бизнес-процессы, то ничего не получится.
Наш акселератор – совсем новый, поэтому мы не ожидали, что к нам придет Эрик Шмидт. Но приходили люди из таргет-компаний с большими именами из венчурного бизнеса. Именно они и были нам нужны.
Те, кто принципиально не проходит акселерацию, считают, что это коворкинг для стартапов со смузи и всю работу можно проделать самостоятельно, если вгрызаться в каждый сантиметр возможностей. Назначать вхолодную встречи с инвесторами и партнерами, оббивать пороги Google и Microsoft, самостоятельно искать нужные контакты.
Для нас акселератор стал ускорителем на пути к рынку Нью-Йорка. Я уверен, что мы бы справились и без него, но наделали бы больше ошибок и потратили бы точно больше времени. Плюс в копилку за работу с акселератором – это нетворк акселератора. Часто имени акселератора доверяют больше, чем неизвестному проекту из Восточной Европы, каким бы гениальным он ни был.
P.S. И напоследок. Учитывайте разницу менталитетов. Продажа в Нью-Йорке выглядит так – 80% разговора на отвлеченные темы и 20% о продукте. В России нам было бы просто поддержать разговор о футболе или хоккее, но здесь с этим были трудности. Мы росли в разных культурах и смотрели разные фильмы. Поэтому, чтобы разобраться в теме и поддерживать разговор, я по вечерам смотрел американский футбол, запоминал названия команд и фамилии игроков.
