Продажи в кризис: как сохранить доходы при падении рынка

Психология продаж в кризис

Как говорить с клиентами

В кризис важно не только что говорить, но и как. Исследования показывают: эмоциональное воздействие в 3 раза важнее рациональных аргументов.

Работающие приемы:

· Фокус на решении проблем, а не на продукте

· Истории успеха других клиентов в похожей ситуации

· Акцент на экономии и выгоде

· Создание ощущения срочности и ограниченности

Избегайте:

· Давления и агрессивных продаж

· Упоминания о кризисе без необходимости

· Слишком низких цен (снижают доверие)

· Обещаний быстрого результата

Работа с эмоциями

Основные эмоции в кризис:

· Страх потерять деньги

· Неуверенность в будущем

· Желание сэкономить

· Потребность в поддержке

Как на них влиять:

· Предоставляйте социальные доказательства

· Используйте принцип взаимности

· Создавайте ощущение исключительности

· Давайте гарантии и страхуете риски

Ошибки, которые убивают продажи в кризис

1. Паника и хаотичные действия

Видел множество владельцев, которые в панике меняли стратегию каждую неделю. Сегодня снижают цены, завтра запускают новый продукт, послезавтра меняют позиционирование.

Правильный подход: Выберите 2-3 стратегии и работайте с ними минимум 3 месяца.

2. Тотальная экономия

Экономить нужно разумно. Сокращение расходов на маркетинг и развитие — путь к деградации.

На чем можно экономить:

· Офисные расходы

· Представительские траты

· Неэффективная реклама

· Излишний персонал

На чем экономить нельзя:

· Качество продукта

· Обучение персонала

· Эффективная реклама

· Сервис для клиентов

3. Игнорирование онлайн-каналов

Многие традиционные бизнесы до сих пор недооценивают интернет. В кризис это может стать фатальной ошибкой.

Кейс: как мебельный магазин увеличил продажи на 60%

Расскажу детально о клиенте, который показал выдающийся результат.

Ситуация: Мебельный салон, работал 15 лет оффлайн. Оборот 2 млн рублей в месяц. В кризис упал до 800 тысяч.

Что сделали:

1. Запустили интернет-магазин за 2 недели

2. Создали Telegram-канал с дизайн-советами

3. Начали продавать аксессуары и декор онлайн

4. Запустили услугу дизайн-консультаций по видеосвязи

5. Наладили партнерство с риелторами

Результат через 6 месяцев:

· Оборот: 3,2 млн рублей (+60% к докризисному)

· Онлайн-продажи: 40% от общего оборота

· Новых клиентов: +150%

· Средний чек: вырос на 25%

Инвестиции: 300 тысяч рублей Окупаемость: 2 месяца

Планирование на выход из кризиса

Готовьтесь к росту заранее

Кризис рано или поздно заканчивается. Компании, которые готовы к росту, захватывают освободившиеся ниши первыми.

Что делать сейчас:

· Обучайте персонал новым навыкам

· Разрабатывайте новые продукты

· Расширяйте производственные мощности

· Ищите новые каналы сбыта

Создавайте резервы

Финансовые резервы:

· Фонд на 3-6 месяцев работы

· Диверсификация источников дохода

· Договоры с постоянными клиентами

Ресурсные резервы:

· База поставщиков

· Обученный персонал

· Отработанные бизнес-процессы

Главное

Кризис — не приговор, а возможность. Компании, которые правильно используют кризисные периоды, становятся лидерами рынка. Главное — не паниковать, а планомерно работать с изменившимися условиями.

Семь стратегий из этой статьи помогли десяткам моих клиентов не только сохранить, но и увеличить доходы. Начните с анализа своих клиентов и их новых потребностей. Затем выберите 2-3 стратегии и внедряйте их последовательно.

Помните: кризис временный, а навыки и клиенты, полученные в это время, останутся с вами навсегда.

Хотите получать еще больше практических советов по антикризисному маркетингу?

Подписывайтесь на наш Telegram-канал. Каждый день делимся работающими стратегиями, разбираем кейсы успешных компаний, рассказываем о новых возможностях для роста.

А для автоматизации создания контента в условиях ограниченного бюджета попробуйте ChatPost — наш бот поможет создавать продающие посты за секунды, экономя время и деньги на копирайтерах. Первая неделя бесплатно.