Шаг 3: Скрипты продаж

Разберем 6 самых частых ситуаций, с которыми сталкивается любой салон.

Ситуация 1: Первичный контакт с вопросом «Сколько стоит?»

· Описание контекста: Клиентка увидела красивое окрашивание в ваших соцсетях и пишет в личные сообщения с одним вопросом о цене.

· Как делать нельзя: Писать просто «5000 рублей». Это тупик. Вы сами закрыли диалог. Клиентка пойдет искать, где 4500.

· Как нужно делать: «Добрый день! Окрашивание балаяж у нас стоит от 5000 до 8000 рублей. Точная стоимость зависит от длины, густоты и текущего состояния ваших волос. Чтобы я сориентировала вас максимально точно, подскажите, волосы сейчас окрашены или натуральные? Можете прислать фото со спины при дневном свете?»

· Цель этапа: Перехватить инициативу, показать экспертный подход и перевести человека из статуса «просто спросить» в диалог и консультацию.

Ситуация 2: Возражение «Дорого»

· Описание контекста: Вы озвучили цену за сложную технику окрашивания, и клиентка в шоке.

· Как делать нельзя: Оправдываться, использовать заезженные фразы про материалы премиум-класса или тут же предлагать скидку 10%. Вы обесцените работу мастера.

· Как нужно делать: «Анна, понимаю вас, сумма действительно ощутимая. Давайте я прозрачно расскажу, что в нее входит. Мы используем краситель (Бренд), который не пересушивает волос. В эту цену уже включен защитный уход во время осветления и финальная укладка. Плюс такая техника плавно отрастает, и вам не придется делать коррекцию 4 месяца. Для вас важнее сэкономить сейчас или получить цвет, который не смоется в ржавчину и сохранит качество волос?»

· Цель этапа: Обосновать ценность и перевести фокус с бумажки с деньгами на долгосрочный результат и безопасность.

Ситуация 3: Возражение «Я подумаю»

· Описание контекста: Вы все рассказали, клиентка вроде довольна, но пишет эту коварную фразу.

· Как делать нельзя: Отвечать «Хорошо, пишите, если что». Она не напишет.

· Как нужно делать: «Конечно, решение за вами! Скажите честно, вас смущает стоимость, или вы сомневаетесь, подойдет ли вам эта процедура? Если хотите, давайте запишемся на бесплатную 15-минутную очную консультацию к нашему топ-мастеру. Она посмотрит структуру волоса, угостит вкусным кофе и честно скажет, получится ли желаемый результат. Окошко есть на завтра в 18:00, записать вас?»

· Цель этапа: Вытащить истинное возражение и предложить легкий, ни к чему не обязывающий следующий шаг.

Ситуация 4: Клиент хочет отменить запись

· Описание контекста: Утро, плотная запись, и тут сообщение: «Извините, сегодня не смогу прийти».

· Как делать нельзя: Сухо писать «Ок, отменила». Вы только что потеряли деньги и, возможно, клиента навсегда.

· Как нужно делать: «Ой, как жаль! Понимаю, планы могут измениться. Давайте я не буду просто отменять вашу запись, а сразу перенесу вас на другой день, чтобы вы не потеряли окошко (у мастера сейчас очень плотный график). Как вам среда или четверг на следующей неделе? Вам удобнее утро или вечер?»

· Цель этапа: Сохранить клиента в воронке, предложив конкретную альтернативу прямо сейчас, пока он теплый.

Ситуация 5: Специфический страх ниши «Боюсь, что мне не пойдет или испортят»

· Описание контекста: Девушка хочет кардинальных перемен (из брюнетки в тотал блонд), но боится остаться без волос из-за прошлого неудачного опыта.

· Как делать нельзя: Говорить «Не волнуйтесь, у нас работают профессионалы». Это пустые слова, в которые напуганный клиент не верит.

· Как нужно делать: «Я вас очень хорошо понимаю, особенно если раньше был печальный опыт. Именно поэтому мы никогда не начинаем работу вслепую. Сначала мастер сделает тест-прядь, чтобы проверить, как ваш волос реагирует на осветлитель. Если риск есть, мы прямо об этом скажем и подберем безопасную альтернативу. Хотите записаться сначала просто на тест-прядь? Это займет 20 минут и абсолютно бесплатно».

· Цель этапа: Выстроить железобетонное доверие, показать заботу о здоровье клиента, а не желание просто сорвать кассу.

Ситуация 6: Клиент замолчал (Игнор)

· Описание контекста: Вы скинули прайс или примеры работ, сообщение прочитано, но в ответ тишина.

· Как делать нельзя: Писать «Ау?», отправлять знаки вопроса или наезжать фразой «Так вы будете записываться?».

· Как нужно делать: «Анна, добрый день! Вчера мы обсуждали уход для лица. Подскажите, удалось ли посмотреть примеры работ, которые я скинула? Если появились сомнения или вопросы по процедуре, с радостью отвечу. Кстати, у косметолога на этой неделе освободилось одно горящее окошко в четверг с приятным бонусом в виде массажа рук. Забронировать за вами?»

· Цель этапа: Экологично напомнить о себе, проявить заботу и дать небольшой крючок в виде бонуса, чтобы возобновить диалог.

Делюсь секретами продвижения ВКонтакте, подписывайся на мой блог:

👉 Мой блог про продвижение и контент во ВКонтакте

👉 Telegram-канал

Я рассказываю, как продвигать услуги и продукты во ВКонтакте на понятном языке. Без воды. С кейсами и цифрами. Или приходи на бесплатный аудит твоей рекламы и сообщества ВК: 👉 Записаться на аудит