Скрипты продаж

Разберем 6 самых горячих ситуаций при общении в мессенджерах.

Ситуация 1: Первичный контакт с вопросом «Сколько стоит?»

· Описание контекста: Девушка увидела рекламу процедуры СМАС-лифтинга или контурной пластики и пишет, чтобы узнать цену.

· Как делать нельзя: Отвечать сухо: «Добрый день, 15 000 рублей». Вы просто назвали цифру и закрыли диалог. Клиент пойдет искать, где сделают за 10 000.

· Как нужно делать: «Добрый день! Стоимость зависит от препарата, зоны и желаемого эффекта. В среднем это от 12 до 18 тысяч рублей. Чтобы я сориентировала вас максимально точно, подскажите: какой именно результат хочется получить? И делали ли вы подобные процедуры ранее?»

· Цель этапа: Перехватить инициативу, задать встречный вопрос и вовлечь человека в диалог.

Ситуация 2: Возражение «Дорого»

· Описание контекста: Вы назвали стоимость курса биоревитализации, пациентка пишет, что у нее ограничен бюджет.

· Как делать нельзя: Сразу давать скидку или оправдываться фразами: «Ну у нас же премиум материалы». Это обесценивает вашу работу.

· Как нужно делать: «Анна, понимаю вас, сумма действительно ощутимая. Давайте я прозрачно расскажу, из чего она состоит. Мы используем только сертифицированный препарат, вскрываем коробку строго при вас. Процедуру проводит врач с высшим медицинским образованием. Это гарантия вашей безопасности и того, что не будет жутких отеков или аллергии. Для вас сейчас важнее сэкономить или получить безопасный результат с легкой реабилитацией?»

· Цель этапа: Сместить фокус с цены на ценность: безопасность, здоровье и квалификацию.

Ситуация 3: Возражение «Я подумаю»

· Описание контекста: Вы проконсультировали пациентку онлайн, она все поняла и пишет: «Спасибо, я подумаю».

· Как делать нельзя: Писать: «Хорошо, обращайтесь». Она не обратится.

· Как нужно делать: «Конечно, решение важное, нужно взвесить. Скажите честно: вас смущает стоимость, или остались сомнения по самой процедуре и реабилитации? Если переживаете за результат, давайте запишемся на бесплатную очную консультацию на 15 минут. Я посмотрю состояние кожи и честно скажу, нужен ли вам этот аппарат. Окошко есть завтра в 14:00. Записать вас?»

· Цель этапа: Вытащить истинное сомнение наружу и предложить легкий, бесплатный следующий шаг.

Ситуация 4: Клиент хочет отменить запись

· Описание контекста: Утро, у вас плотная запись, и тут сообщение: «Извините, сегодня не смогу приехать».

· Как делать нельзя: Сухо отвечать: «Хорошо, отменила». Вы теряете деньги и лояльность.

· Как нужно делать: «Ой, как жаль! Понимаю, обстоятельства бывают разные. У нас препарат заказывается строго под запись, плюс у доктора плотный график. Давайте я не буду отменять, а сразу перенесу вас на другой день, чтобы вы не потеряли свою бронь. Как вам четверг вечер или пятница утро?»

· Цель этапа: Удержать клиента в воронке продаж, сразу предложив альтернативу.

Ситуация 5: Страх «Боюсь, что лицо будет как маска или неестественным»

· Описание контекста: Девушка хочет убрать морщины, но боится эффекта «замороженного» лица после ботокса или огромных скул после филлеров.

· Как делать нельзя: Писать: «Не бойтесь, мы делаем красиво, все будет хорошо». Это пустые слова.

· Как нужно делать: «Очень хорошо вас понимаю! Сейчас в соцсетях полно пугающих примеров. Моя философия : это ’невидимая косметология’. Мы сохраняем живую мимику, просто стираем следы усталости и заломы. Никто даже не поймет, что вы что-то делали, просто скажут, что вы отлично отдохнули. Давайте я пришлю вам пару видео моих пациенток до и после, чтобы вы увидели, как естественно это выглядит. Прислать?»

· Цель этапа: Снять страх через эмпатию и визуальное доказательство вашего эстетического вкуса.

Ситуация 6: Клиент замолчал (Игнор)

· Описание контекста: Вы скинули прайс или фото работ, сообщение прочитано, но в ответ тишина.

· Как делать нельзя: Писать: «Ау?», присылать знаки вопроса или давить: «Так вы будете записываться?».

· Как нужно делать: «Елена, добрый день! Вчера мы обсуждали уход для лица. Подскажите, удалось ли посмотреть фото результатов? Если появились вопросы по препарату : смело пишите, я на связи. Кстати, на этой неделе у меня освободилось одно горящее окошко в четверг с приятным бонусом : альгинатной маской в подарок. Забронировать за вами?»

· Цель этапа: Экологично напомнить о себе, проявить заботу и дать триггер (подарок), чтобы возобновить диалог.

Делюсь секретами продвижения ВКонтакте, подписывайся на мой блог:

👉 Мой блог про продвижение и контент во ВКонтакте

👉 Telegram-канал

Я рассказываю, как продвигать услуги и продукты во ВКонтакте на понятном языке. Без воды. С кейсами и цифрами. Или приходи на бесплатный аудит твоей рекламы и сообщества ВК: 👉 Записаться на аудит