Скрипты продаж

Разберем 6 самых горячих ситуаций при общении в мессенджерах и по телефону.

Ситуация 1: Первичный контакт с вопросом «Сколько стоят ваши услуги?»

· Описание контекста: Человек хочет купить или продать квартиру, увидел вашу рекламу и сразу спрашивает цену.

· Как делать нельзя: Писать: «Добрый день, моя комиссия 3 процента». Это тупик. Вы сами закрыли диалог, и клиент пойдет искать того, кто берет 2 процента.

· Как нужно делать: «Добрый день! Моя комиссия зависит от сложности задачи: мы покупаем, продаем или это сложный обмен с опекой. Обычно это от 2 до 4 процентов. Чтобы я дал вам точную цифру, расскажите коротко: какую недвижимость сейчас рассматриваете и в каком районе? Рассматриваете ипотеку или наличные?»

· Цель этапа: Перехватить инициативу, задать встречный вопрос и показать профессиональный подход.

Ситуация 2: Возражение «Дорого / У других агентов дешевле»

· Описание контекста: Вы озвучили свою комиссию в 200-300 тысяч рублей, и клиент считает, что это слишком много за «просто показать квартиры».

· Как делать нельзя: Оправдываться или сразу предлагать скидку. Вы обесцените свою работу.

· Как нужно делать: «Иван, прекрасно вас понимаю, сумма весомая. Давайте я прозрачно покажу, за что вы платите. Я не просто открываю двери квартир. Я жестко торгуюсь с продавцами (и часто отбиваю свою комиссию только на торге). Я и мои юристы полностью проверяем объект на скрытые долги, банкротство и неучтенный маткапитал, чтобы вы не потеряли квартиру через пару лет. Плюс я экономлю вам десятки часов на звонках по фейковым объявлениям. Для вас сейчас важнее сэкономить на комиссии или купить юридически чистую квартиру по лучшей цене на рынке?»

· Цель этапа: Сместить фокус с цены на ценность: безопасность, экономию времени и выгоду от торга.

Ситуация 3: Возражение «Я подумаю / Буду искать сам»

· Описание контекста: Клиент думает, что сам справится с поиском на досках объявлений.

· Как делать нельзя: Писать: «Хорошо, если что — звоните». Он не позвонит.

· Как нужно делать: «Конечно, покупка квартиры — дело серьезное. Скажите честно: вы хотите поискать сами, потому что не видите смысла переплачивать агенту? Если так, давайте сделаем просто: я бесплатно пришлю вам подборку из 5 реальных объектов под ваш запрос, которых даже нет в открытой рекламе, и покажу, как я работаю. Понравится — продолжим работу, нет — ничего страшного. Какой район смотрим в первую очередь?»

· Цель этапа: Вытащить истинное сомнение и предложить легкий, бесплатный следующий шаг без давления.

Ситуация 4: Клиент хочет отменить просмотр или встречу

· Описание контекста: Вы договорились на показ, а за пару часов клиент пишет: «Извините, сегодня не приеду».

· Как делать нельзя: Сухо отвечать: «Ок, отменил». Вы теряете контакт.

· Как нужно делать: «Понял вас, планы меняются, это нормально. Эту квартиру сейчас смотрят очень активно, собственник готов к хорошему торгу. Давайте сделаем так: я съезжу туда сам, сниму для вас подробное видео с комментариями по ремонту, виду из окна и документам. А вечером созвонимся на 10 минут, и я все расскажу. Либо перенесем просмотр на завтра на утро? Как вам удобнее?»

· Цель этапа: Удержать клиента в воронке, показать высочайший уровень сервиса и заботу.

Ситуация 5: Специфический страх «Боюсь скрытых проблем с квартирой или обмана»

· Описание контекста: Покупатель напуган историями из интернета про внезапных наследников и потерянные деньги.

· Как делать нельзя: Говорить: «Не волнуйтесь, мы все проверим, у нас опытные юристы». Это пустые слова для напуганного человека.

· Как нужно делать: «Я абсолютно разделяю ваши опасения. Сейчас на рынке огромное количество подводных камней. Именно поэтому перед внесением задатка мы заказываем расширенную юридическую проверку объекта и продавца по 12 закрытым базам. Вы получаете на руки официальное заключение. Мы просто не дадим вам купить проблемный объект и заблокируем сделку при малейшем риске. Хотите, пришлю вам пример такого отчета, чтобы вы понимали, как глубоко мы копаем?»

· Цель этапа: Выстроить железобетонное доверие, опираясь на факты, документы и четкую методологию работы.

Ситуация 6: Клиент замолчал (Игнор)

· Описание контекста: Вы скинули подборку квартир или расчет по ипотеке, сообщение прочитано, но в ответ тишина.

· Как делать нельзя: Отправлять знаки вопроса, писать «Ау?» или «Так мы идем смотреть?».

· Как нужно делать: «Анна, добрый день! Вчера отправлял вам варианты в новостройках. Подскажите, удалось ли посмотреть? Если планировки или цены не зацепили, скажите прямо, я скорректирую поиск. Кстати, сегодня один из застройщиков в нужном вам районе выкатил закрытую акцию со скидкой 5 процентов на двухкомнатные квартиры. Узнать для вас детали?»

· Цель этапа: Экологично напомнить о себе, снять напряжение (разрешить клиенту сказать «нет») и дать мощный триггер в виде закрытой скидки.

Делюсь секретами продвижения ВКонтакте, подписывайся на мой блог:

👉 Мой блог про продвижение и контент во ВКонтакте

👉 Telegram-канал

Я рассказываю, как продвигать услуги и продукты во ВКонтакте на понятном языке. Без воды. С кейсами и цифрами. Или приходи на бесплатный аудит твоей рекламы и сообщества ВК: 👉 Записаться на аудит