Скрипты продаж

Разберем 6 частых ситуаций, с которыми ежедневно сталкиваются брокеры и агенты.

Ситуация 1: Первичный контакт с вопросом «Сколько стоят ваши услуги?»

· Описание контекста: Лид с рекламы пишет в мессенджер, чтобы узнать размер комиссии за подбор квартиры.

· Как делать нельзя: Писать: «Добрый день! 3 процента от стоимости объекта». Вы сами закрыли диалог. Клиенту не с чем сравнивать, кроме цифры, и он пойдет искать того, кто берет 2 процента.

· Как нужно делать: «Добрый день! Наша комиссия зависит от конкретной задачи: это чистая покупка новостройки, вторичный рынок или сложная альтернатива с опекой. Обычно это от 2 до 4 процентов. Чтобы я сориентировал вас максимально точно, подскажите: вы планируете покупку в ипотеку или за наличные? Какой район рассматриваете?»

· Цель этапа: Перехватить инициативу, показать профессиональный подход и квалифицировать лида.

Ситуация 2: Возражение «Дорого / Я найду дешевле»

· Описание контекста: Вы озвучили комиссию в 200 000 рублей, и клиент считает, что это слишком много за «показы квартир».

· Как делать нельзя: Оправдываться или сразу предлагать скидку. Вы обесцениваете работу всего агентства.

· Как нужно делать: «Иван, понимаю вас, сумма весомая. Давайте я прозрачно покажу, что мы берем на себя. Мы не просто открываем двери на показах. Мы жестко торгуемся с продавцами, и в 80 процентах случаев отбиваем нашу комиссию только за счет торга. Наши юристы просвечивают объект по закрытым базам на предмет банкротства собственника и скрытых наследников. Вы платите за гарантию того, что через год сделку не оспорят в суде. Для вас сейчас важнее сэкономить на комиссии или безопасно купить проверенную квартиру?»

· Цель этапа: Сместить фокус клиента с цены на безопасность, спокойствие и реальную финансовую выгоду.

Ситуация 3: Возражение «Я подумаю / Поищу сам»

· Описание контекста: Клиент решает, что справится с поиском на досках объявлений самостоятельно.

· Как делать нельзя: Писать: «Хорошо, если что — обращайтесь».

· Как нужно делать: «Конечно, покупка недвижимости — серьезный шаг. Скажите честно: вы хотите поискать сами, потому что не видите смысла платить агенту на данном этапе? Давайте поступим так: я бесплатно пришлю вам подборку из 5 объектов под ваш запрос, которых сейчас даже нет в открытой рекламе. Понравится — продолжим работу, нет — ничего страшного. Какие критерии для вас самые важные: близость к метро или год постройки дома?»

· Цель этапа: Вытащить истинное возражение и предложить ценный, но бесплатный первый шаг без давления.

Ситуация 4: Клиент хочет отменить просмотр

· Описание контекста: Вы договорились на показ ликвидного объекта, а за час клиент пишет: «Извините, не смогу приехать».

· Как делать нельзя: Сухо отвечать: «Хорошо, показы отменил». Вы теряете время и контакт.

· Как нужно делать: «Понял вас, планы меняются. Эта квартира сейчас очень востребована, собственник готов к диалогу по цене. Давайте я съезжу туда сам, сниму для вас подробное видео без прикрас, покажу вид из окна, состояние подъезда и пообщаюсь с хозяином. Вечером скину вам материал. А очный просмотр можем перенести на завтра. Вам удобнее в первой или во второй половине дня?»

· Цель этапа: Сохранить лида в воронке продаж, продемонстрировать высокий уровень сервиса.

Ситуация 5: Специфический страх «Боюсь скрытых собственников или проблем с документами»

· Описание контекста: Покупатель напуган историями об обманутых дольщиках и мошенниках на вторичном рынке.

· Как делать нельзя: Отвечать: «У нас опытные юристы, все будет хорошо». Это общие фразы, которые не вызывают доверия.

· Как нужно делать: «Я абсолютно разделяю ваши опасения, рынок сейчас сложный. Именно поэтому перед внесением аванса наш юридический отдел проверяет объект по 12 параметрам: от справок ПНД до риска банкротства продавца в ближайшие 3 года. Мы выдаем вам официальное юридическое заключение. Если риск есть — мы блокируем сделку. Хотите, пришлю вам пример такого отчета, чтобы вы посмотрели, как детально мы все проверяем?»

· Цель этапа: Построить железобетонное доверие, опираясь на факты и понятную методологию работы агентства.

Ситуация 6: Клиент замолчал (Игнор)

· Описание контекста: Вы скинули подборку объектов, сообщение прочитано, но клиент молчит несколько дней.

· Как делать нельзя: Отправлять знаки вопроса или писать: «Ау? Вы посмотрели?».

· Как нужно делать: «Анна, добрый день! Отправлял вам варианты квартир на прошлой неделе. Подскажите, удалось ли посмотреть? Если планировки или цены не зацепили, скажите прямо, я скорректирую параметры поиска. Кстати, сегодня один из застройщиков в нужном вам районе выкатил закрытую акцию: скидка 5 процентов на двухкомнатные квартиры до конца месяца. Узнать для вас детали?»

· Цель этапа: Экологично напомнить о себе, дать возможность отказаться от прошлых вариантов и заинтересовать новым мощным оффером.

Делюсь секретами продвижения ВКонтакте, подписывайся на мой блог:

👉 Мой блог про продвижение и контент во ВКонтакте

👉 Telegram-канал

Я рассказываю, как продвигать услуги и продукты во ВКонтакте на понятном языке. Без воды. С кейсами и цифрами. Или приходи на бесплатный аудит твоей рекламы и сообщества ВК: 👉 Записаться на аудит