Скрипты продаж

Разберем 6 самых частых ситуаций, с которыми сталкиваются банкетные менеджеры каждый день.

Ситуация 1: Первичный контакт с вопросом «Сколько стоит?»

· Описание контекста: Клиент увидел фото красивой свадьбы или корпоратива в ваших соцсетях и пишет с одним вопросом о цене.

· Как делать нельзя: Писать «Добрый день! Средний чек от 3500 рублей». Это тупик. Вы сами закрыли диалог. Клиент пойдет искать зал, где напишут «2500 рублей».

· Как нужно делать: «Добрый день! У нас есть варианты меню от 3500 до 6000 рублей на персону. Итоговая стоимость зависит от формата мероприятия (фуршет или классический банкет) и ваших пожеланий по блюдам. Чтобы я сориентировал вас максимально точно и проверил свободные даты, подскажите: какое у вас планируется событие и на какое примерное количество гостей?»

· Цель этапа: Перехватить инициативу, обосновать разбег цен, вовлечь клиента в диалог и начать выявление потребностей.

Ситуация 2: Возражение «Дорого»

· Описание контекста: Вы сделали предварительный расчет, и клиент в шоке, так как в ресторане через дорогу ему посчитали дешевле.

· Как делать нельзя: Оправдываться ценами на продукты или с ходу предлагать скидку 10%. Вы обесцените статус вашей площадки и уровень кухни.

· Как нужно делать: «Иван, прекрасно вас понимаю, бюджет праздника — это важно. Давайте я абсолютно прозрачно покажу, за что вы платите эту сумму. Это не просто еда. В эту цену уже включено полное закрытие зала (без посторонних людей), работа выделенного банкетного менеджера и премиальное обслуживание из расчета 1 официант на 10 гостей. Плюс, у нас нет пробкового сбора — вы привозите свой алкоголь и экономите на этом десятки тысяч. Для вас сейчас важнее найти самый дешевый вариант или быть на 100% уверенным, что праздник пройдет безупречно и гости останутся в восторге?»

· Цель этапа: Сместить фокус с цены на ценность: сервис, отсутствие скрытых поборов (пробковый сбор) и гарантию идеального праздника.

Ситуация 3: Возражение «Я подумаю»

· Описание контекста: Вы выслали варианты банкетного меню, все обсудили, но клиент пишет эту коварную фразу.

· Как делать нельзя: Отвечать «Хорошо, если надумаете — пишите». Клиент уйдет к тем, кто дожмет его активнее.

· Как нужно делать: «Конечно, выбор площадки — это ответственный шаг, нужно все взвесить. Скажите честно: вас смущает итоговый бюджет или есть сомнения по самому залу и вкусу блюд? Если вопрос в меню, давайте сделаем так: приглашаю вас на бесплатную дегустацию наших хитов. Вы попробуете горячее, оцените подачу, посмотрите вживую на зал и свет. Это ни к чему вас не обязывает. Удобно будет заехать к нам завтра вечером?»

· Цель этапа: Вытащить истинное сомнение наружу и перевести онлайн-заявку в офлайн-встречу (на площадке продать всегда проще).

Ситуация 4: Клиент хочет отменить просмотр зала

· Описание контекста: Сегодня вечером у вас назначен показ площадки, а клиент пишет: «Извините, мы сегодня не приедем».

· Как делать нельзя: Сухо писать «Ок, отменил встречу». Вы только что потеряли деньги и горячего лида.

· Как нужно делать: «Ой, как жаль! Понимаю, подготовка к празднику отнимает много сил и планы часто меняются. У нас сейчас самый разгар бронирований, и ваша дата очень популярна. Давайте я не буду полностью отменять встречу, а просто перенесу ее на удобный для вас день, чтобы вы не упустили шанс посмотреть зал. Как вам среда или четверг? А пока я пришлю вам подробный видеообзор площадки с последних выходных!»

· Цель этапа: Сохранить клиента в воронке, показать дефицит (дата популярна) и дать ценность в виде видеообзора.

Ситуация 5: Специфический страх ниши «Боюсь, что столы будут пустыми и гости останутся голодными»

· Описание контекста: Клиент смотрит на граммовку в меню и переживает, что еды не хватит на 6 часов активного застолья.

· Как делать нельзя: Бросаться фразами «Не волнуйтесь, еще никто голодным не уходил». Это вода, которая не снимает тревогу заказчика.

· Как нужно делать: «Я вас прекрасно понимаю! Пустые столы на празднике — это самый страшный сон любого организатора. Именно поэтому наш шеф-повар прорабатывал меню с акцентом на визуальное изобилие. Мы закладываем золотой стандарт: 1200-1400 граммов еды на персону. Этого гарантированно хватает на 6 часов банкета. Плюс мы подаем блюда курсами, поэтому столы всегда выглядят полными и красивыми. Хотите, я пришлю вам фото с реальных банкетов, чтобы вы увидели, как роскошно выглядят наши столы при полной сервировке?»

· Цель этапа: Построить железобетонное доверие, опираясь на конкретные цифры (граммовку) и визуальные доказательства.

Ситуация 6: Клиент замолчал (Игнор)

· Описание контекста: Вы скинули смету и презентацию зала, сообщение прочитано, но в ответ тишина уже пару дней.

· Как делать нельзя: Писать «Ау?», отправлять знаки вопроса или давить фразой «Так вы будете бронировать дату?».

· Как нужно делать: «Елена, добрый день! Вчера отправлял вам варианты меню. Подскажите, удалось ли посмотреть? Если по бюджету или составу блюд мы не попали — скажите прямо, мы очень гибки и сможем собрать индивидуальный вариант под вас. Кстати, если мы фиксируем вашу дату до конца этой недели, мы дарим роскошную пирамиду из шампанского на велком-зону. Поставить бронь на вашу дату?»

· Цель этапа: Экологично напомнить о себе, показать гибкость, проявить заботу и дать мощный триггер в виде подарка с ограничением по времени.

Делюсь секретами продвижения ВКонтакте, подписывайся на мой блог:

👉 Мой блог про продвижение и контент во ВКонтакте

👉 Telegram-канал

Я рассказываю, как продвигать услуги и продукты во ВКонтакте на понятном языке. Без воды. С кейсами и цифрами. Или приходи на бесплатный аудит твоей рекламы и сообщества ВК: 👉 Записаться на аудит