5 ошибок, которые губят digital-агентский бизнес на корню
Игроков на рынке интернет-маркетинга в русскоязычном сегменте, которые хоть в какой-то мере могут назвать себя «командой», уже перевалило за 10 тыс. Проработав в штате 4 из них, узнав детали внутренней кухни десяток, и просто изучив сотни, могу сделать вывод, что ничего не вечно. «Умирают» даже те, портфолио которых можно было позавидовать. Но больше всего трагических историй, разумеется, у молодых агентств. Первые полгода — чрезвычайно важный срок, который может изменить будущие перспективы. Поэтому разберем, как не наступать на грабли, на которых уже прилипло много слоев кожи со лбов неудачных стартаперов.
1. Неравномерное развитие
Стратегия, маркетинг, производство, менеджмент, продажи — это важные составляющие любого агентства. И если уйти с головой в одну из них, забыв про остальные, результат будет очевидным. По моему опыту, распределение ресурсов на первом этапе жизни должно быть примерно следующим:
- Стратегия — 10%
- Маркетинг — 15%
- Производство — 25%
- Менеджмент — 20%
- Продажи — 30%
При правильном подходе с возрастом 5-ый пункт будет постепенно уменьшаться. В идеале нужно стремиться к уровню, когда не вы продаете клиенту, а он продает вам. Да-да, речь про те агентства, которые либо отказывают либо имеют очередь по старту проектов на несколько месяцев вперед.
Важно: указанные выше цифры не учитывают, что, сколько, где и по чем вы делаете. И это ни в коем случае не доли для решения, кому что делегировать.
2. Влюбленность в клиентов
Когда у вас появляется «любимчик», делающий львиную долю всего оборота, есть риск «влюбиться», забыв про завтрашнее будущее бизнеса. Что вы будете делать, если этот проект сольется? Судорожно искать ему замену? Не надейтесь, что она пройдет быстро и безболезненно.
Всегда нужно снижать риски, раскладывая яйца по разным корзинам. Допускать такие ситуации не рекомендуется, даже если есть финансовая подстраховка на случай простоя производства. Не спасет, поверьте.
3. Влюбленность в сотрудников
К сожалению, это очень персонозависимый бизнес. Успешных агентств, учредители которых полностью делегировали все процессы, меньше 5%. И когда появляются ключевые наемные сотрудники, начинается и зависимость от них. Уход такого супермена грозит поломкой процессов и резким ухудшением качества услуг.
Держите наготове потенциальных кандидатов, не закрывайте вакансии даже после прохождения испытательного срока новых сотрудников. Прописывайте регламенты. Стройте агентство таким образом, чтобы оно было максимально независимым от штатных единиц, включая вас.
4. Несоответствие претензиям
Претендуешь на выигрыш тендера с бюджетом, который превосходит в несколько раз средние чеки по рынку, — соответствуй. Выиграть — не самая большая проблема. Проблема — отработать бюджет, получить хорошую обратку, собрать крутой кейс и привлечь их конкурентов, сохранив при этом репутацию.
Этот принцип можно перенести на многое. В том числе — масштабирование: если агентство не в силах забрать и реализовать хотя бы половину проектов в своем поселке городского типа, то зачем писать на сайте о своих федеральных амбициях, сделав за всю жизнь полтора проекта в Москве?
5. Недальновидность
Понятно, что вы, не будучи «McDonald’s», зря потратите свои стратегические навыки, заглядывая на 20 лет вперед. Вам рано собираться за круглыми столами, рассуждая как английские аристократы о тенденциях на рынке. Нужно пахать.
Но кругозор на 1 год вперед — это вполне реальная планка. Когда вы в январе неспешно стартуете новый рабочий год, неоптимально расходуя ресурсы, нужно думать, чем закончится декабрь.
Давайте без теории, на реальных примерах. Закройте прямо сейчас окно, выключите музыку, попросите сделать там потише брейнсторм и задайте себе вопросы:
- Как мы дотянем до того времени, выплачивая ЗП фонд и аренду?
- Каких показателей хотим достичь? Количество проектов останется таким же?
- Что будет, если все сотрудники и клиенты «сольются»?
Финалим
Используйте опыт своих коллег. Читайте и слушайте старших братьев по рынку. Обходите грабли. И таки делайте digital-маркетинг круче!
