Как открыть производство и продавать без затрат на рекламу
Один из основателей Sleepy House Роман Михейкин рассказывает об опыте продвижения без денег, подводных камнях бесплатного продвижения и дальнейших планах развития.
Найдите свежую идею
Мысль о том, что без рекламы можно продавать только востребованный у аудитории товар, лежит на поверхности. До этого мы вели бизнес по оптовому производству и продаже постельного белья, подушек, одеял для отелей. Клиентами были большие и маленькие гостиницы, которые заказывали крупные партии. В какой-то момент к нам стали приходить заявки от частных лиц: люди оценили дизайн и хотели заказать домой 1-2 комплекта.
В тот момент мы провели анализ рынка и с удивлением обнаружили, что в России непросто найти однотонный комплект постельного белья. Повсюду продают простыни с розами, наволочки с леопардовым принтом, одеяла с трехмерным рисунком. Однотонное белье из хорошей ткани стоит как крыло самолета. Чаще всего такое постельное шьют на заказ. В регионах у человека с хорошим вкусом практически нет шансов купить качественный и стильный комплект, на котором приятно спать.
Мы решили изменить рынок постельного белья и наладить розничное производство дизайнерских однотонных комплектов постельного белья по доступным ценам.
Дизайн комплектов придумали сами. Нашли поставщика тканей, помещение под производство, закупили оборудование. У нас небольшой цех, где стоит пара швейных машинок и раскройный стол.
Экспериментируйте с форматами
После запуска производства денег у нас почти не осталось. Мы могли вложить их в контекстную рекламу, баннеры, статьи или раскрутку сайта, и неизвестно, какой бы вышел из этого эффект. В тот момент мы выложили в личный инстаграм пост с только что сшитыми однотонными комплектами и получили первые заказы от друзей и знакомых. Партию разобрали буквально за неделю. Тогда мы решили вложить оставшиеся деньги в красивые фотографии, заказали фирменную упаковку и стали продвигаться без рекламы.
Мы сделали красивые фотографии у профессионала и зарегистрировали новый аккаунт в Инстаграме. Сначала на него подписывались друзья и знакомые. Они комментировали, делились впечатлениями и скидывали ссылки своим друзьям. Одна из знакомых моей жены выложила в сторис пост о нашей акции, и мы тут же получили первые три заказа.
В каждом посте мы использовали хештеги. Люди приходили из поиска, видели красивые фотографии, подписывались и делали заказы.
Мы проанализировали целевую аудиторию, подумали, на кого из известных личностей они могут быть подписаны. Во время прямого эфира звезд участвовали в обсуждениях, писали комментарии к постам. Одна из лидеров мнений увидела наши комплекты и предложила разместить у себя рекламу с оплатой по бартеру. Конечно же мы согласились.
Уделяйте внимание деталям
Мы делаем комплекты из сатина — тонкой, но прочной ткани с двойным переплетением нитей. Шелковистая гладкая поверхность приятна на ощупь. Главная особенность нашей ткани — она плетется из ниток, обработанных по японской технологии JET: нить сначала красят, затем шлифуют и только потом плетут из нее полотно. Ткань выходит гладкой, прочной, не выцветает после множества стирок. Благодаря тому, что нить прошлифована, на ткани не образуются катышки.
Наши швейные машинки настроены на стежок в 2,5 миллиметра, а не 3,5, как везде. Шов получается прочнее, нитки не цепляются и не выдергиваются во время стирки. Молнии в пододеяльниках и наволочках у нас аккуратно спрятаны — это делает внешний вид комплекта эстетичным и цельным.
Еще один важный момент: при пошиве мы закладываем усадку до 5%. Таким образом после стирки каждый комплект сохраняет свои размеры. О такой мелочи не задумывается практически ни один производитель.
Заботьтесь о покупателях
Каждый комплект мы обертываем брендированной калькой тишью, как это делают с одеждой в дорогих магазинах. Затем упаковываем в фирменную коробку. Чтобы вся эта красота не портилась во время транспортировки, мы защищаем ее пленкой с пузырьками.
В подарок к каждой покупке кладем приятный бонус для клиента — домашние тапочки. Это создает дополнительный вау-эффект. Одна из наших первых клиенток была так удивлена после получения своего комплекта, что тут же заказала еще два — себе и маме. А еще через несколько дней по рекомендации пришла ее подруга.
Самый больной вопрос — доставка. Транспортные компании теряют посылки, не звонят клиенту, когда заказ доставлен на пункт выдачи, портят коробки во время перевозки. Мы решили что все проблемы с перевозчиками будем решать за клиента. Сами контролируем доставку груза, делаем контрольный звонок и предупреждаем клиента, когда посылка приехала. Если транспортная компания потеряла груз, высылаем клиенту замену, а сами начинаем «воевать» с транспортной компанией и пытаться вернуть наш комплект. Такой подход вызывает у покупателей доверие: они точно знают, что получат заказ.
Нам постоянно приходят довольные отзывы от покупателей. В половине случаев заказчики возвращаются за вторым, третьим комплектом, почти все советуют друзьям и родным.
Свою роль сыграла и цена: сравнимый по качеству комплект в России сейчас стоит 10-15 тысяч. У нас свое производство, поэтому стоимость постельного белья начинается от 6000 рублей. Для сравнения — на эту сумму можно купить два двуспальных комплекта с розами в ближайшем супермаркете.
Не останавливайтесь
Прошло несколько месяцев, сейчас к нам приходит 1-2 заказа в день. Мы считаем это хорошим достижением при условии, что мы не вкладывали в рекламу и сайт у нас появился совсем недавно. Все это время основным каналом продаж был Инстаграм.
Сейчас мы хотим нарастить обороты, чтобы отправлять заказы прямо в день заявки. Нам нужно немного перестроить производство и расширить склад. Для этого мы собираем 350 000 на Boomstarter. Первые спонсоры получат скидку от 20% до 40% на любой комплект, а все партнеры — фирменные домашние тапочки Sleepy House.
Коротко о главном
— Не стесняйтесь предлагать товар друзьям и знакомым. Сарафанное радио работает и в 2017 году.
— Осваивайте социальные сети. Там обитает активная публика, которая готова делиться впечатлениями.
— Делайте качественный товар. Простые мелочи способны вызвать у покупателя вау-эффект.
— Оказывайте максимальный сервис. Всегда оставайтесь на связи и решайте даже те вопросы, которые не в вашей компетенции.
