Как заворожить клиента, или что такое «принцип гадалки»
Наверняка Вы видели может в реале, но скорее всего в кино, как гадалка встречает своего клиента словами «Вижу горе у тебя...». Ха! Видит она... Ну точно, а с чем ещё к гадалке пойдет человек? Счастьем поделиться? По сути это демонстрация элементарной логики, ты вроде как говоришь человеку, мол вижу твою проблему, а он фигеет от этого. Это равносильно тому, как если бы я своим клиентам говорил «Вижу проблемы у тебя с сайтом твоим, не посещает его никто, продажи он не приносит...».
Я не заморачивался подобным, пока не написал статью про одного своего клиента, а точнее о том, как я решил его проблему. Расписал я все в таком виде, как-будто я рассказываю про читателя, который читает эту статью. Так вот через некоторое время после публикации мне пришел донат на 2 000 рублей с комментарием «Прям как про меня!», а в конечном итоге мне эта статья принесла несколько сотен тысяч рублей в виде заказов и по сей день продолжает приносить.
Затем прочитав книгу Дейла Карнеги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей», я окончательно осознал эту и ещё некоторые, казалось бы элементарные вещи, но почему-то не столь очевидные. Тем, кто не читал эту книгу, настоятельно рекомендую прочитать, а тем, кто читал, советую прочитать снова. Там высказывается среди всего прочего одна весьма гениальная мысль о том, что человека больше интересует его прыщик на какой-то части тела, чем стихийное бедствие, унесшее тысячи человеческих жизней. Так вот стоит ли говорить о том, до какого места потенциальному клиенту то, какие мы с вами классные спецы?
Сколько вебинаров я прослушал, в которых рассказывали про то, как надо писать "продающие" тексты, про то, что там надо писать про какую-то "боль" и т.д., но я так нифига не понял откуда брать эту "боль"... А оказалось эти чуваки сами не знали, о чем говорят ибо любой продукт — это не просто предмет или набор действий, это решение какой-либо проблемы или ряда проблем.
Что такое проблема? Проблема — это негатив, который испытывает Ваш потенциальный клиент, а Ваша задача состоит в том, что бы рассказать ему о том, как Ваш продукт решит его проблему. Вроде все очевидно и казалось бы элементарно, да?
Но наша задача как можно подробнее рассказать о проблеме и вот тут как раз и начинает работать «принцип гадалки». Ещё этот принцип можно увидеть все в том же кино, когда главный герой перемещается во времени или попадает в альтернативную реальность и придя к определенному человеку, и чтобы тот поверил в его бредни про его "путешествия", начинает рассказывать ему подробности, о которых может знать только очень близкий человек. В том же «Назад в будущее», когда Мартин попал в 1955 год, и чтобы док ему поверил, Мартину пришлось рассказать про потоковый накопитель и о том, как док до него додумался. Только после этого док поверил Мартину.
Когда Вы рассказываете клиенту про него и его проблему как можно подробнее, Вы без лишнего гимора завоёвываете его доверие. Когда доверие завоевано, нам остается рассказать о том, как решить проблему и собственно как мы тут можем помочь.
В качестве резюме
Если Вы создали продукт, но не знаете какую проблему он решает, то скорее всего либо продукт бесполезный, либо Вы не понимаете что за продукт пытаетесь продать. Тут вариантов несколько:
- Придумывайте что-то другое.
- Лучше изучайте свою нишу.
- Начните сами пользоваться своим продуктом.
Почему продукты того же Apple такие крутые? Потому что Джобс ими сам пользовался, он делал гаджеты в первую очередь для себя.
P.S. Видели бы вы лицо гендира завода мобильных зданий, когда я предложил ему пожить самому в том, что производит его предприятие.