Не потерять лицо в погоне за низкой ценой

Продажа услуги по низкой цене может быть обусловлена многими причинами. Это и желание привлечь новых покупателей, расширить рынки сбыта с помощью демпинговых цен, и последняя возможность выручить средства при банкротстве, а иногда и понимание того, что услугу подобного качества просто не купят дороже. В некоторых ситуациях выбор подрядчика с низкой стоимостью действительно может быть оправдан, однако такое решение требует взвешенной оценки рисков.

Найти баланс между ценой и эффективностью стараются все руководители. Давайте разбираться, на что следует обратить внимание.

Первое, что стоит сделать - задать подрядчику вопрос: исходя из чего происходит ценообразование?

Если компания работает давно и имеет за спиной огромный опыт работы с клиентами, вам легко смогут описать, какие факторы учитываются при расчете. Если же менеджер замялся и не смог дать внятного ответа, даже после уточняющих вопросов, стоит призадуматься.

Второй пункт еще проще. Необходимо понимать, какие задачи будут выполнены за эту стоимость.

У вас на руках должно быть четкое и понятное техническое задание. Если мероприятия расписаны в общем виде, нет никаких показателей KPI, нет гарантий возврата средств в случае неисполнения обязательств и не понятно, что официально признается результатом, соглашаться на такие условия не стоит. Какой бы привлекательной не была стоимость.

Случай, описанный реальным заказчиком.

В ноябре месяце было принято решение об удалении негативных отзывов с одного из очень популярных сайтов отзывов. Отзывы были старые и не актуальные по содержанию.

Маркетолог принял решение обратиться в несколько компаний, после чего выбрал ту, которая предложила сделать это за 5000руб. "Отличная цена", - подумал маркетолог. "Думаю именно столько и должно стоить удаление неактуальной информации".

На дворе февраль, результата не последовало. Понятное дело, что клиент ожидал совершенно другого исхода.

На вопросы о том, почему не выполнены условия и, что было сделано за такой огромный срок, был получен ответ "Мы отписали администраторам площадки качественно расписанное письмо нашего юриста".

А что было дальше? В принципе ничего. Агентство пачками отправляет подобные письма на ресурсы, затем просто ожидает ответа. Удалили - отлично. Нет - тоже не плохо, потому, что оплата берется не за результат, а за проделанную работу.

Итог

Потрачено время, оплачены средства, не подлежащие возврату, подорвано доверие к репутационным агентствам в целом.

В чем была ошибка?

Все, на что во время заключения сделки обратил внимание наш герой - цена. Клиент не вникнул в суть вопроса, не попробовал решить вопрос своими силами (написать такое же письмо на ресурс и оценить эффективность этого метода), не ознакомился с договором и по итогу принял поспешное решение.

Убытки компания понесла не такие уж и большие, скажете вы. Однако, давайте взглянем на вопрос с другой стороны. Сколько клиентов успело прочитать отзывы за 3 месяца? Несколько десятков, сотен, а может и тысяч человек?

Каков размер потерянной прибыли, благодаря тому, что в эти отзывы поверили и насторожились? Суммы могут превышать несколько миллионов (в зависимости от размеров и оборотов компании). Есть довольно простые методы расчета подобных потерь.

Черная пятница, скидки, запредельно низкие цены на сложные услуги и прочие уловки не должны отвлекать вас от самого главного. Главное - это результат, выполненная задача, решенная проблема.

Что стандартно закладывается в стоимость работ?

Дабы другие агентства не посчитали возможным просто скопировать информацию из этой статьи и преподносить ее, как собственную отработку возражений с клиентами по поводу стоимости, я не буду расписывать подробности адекватного ценообразования здесь.

Однако я с удовольствием расскажу об этом любому заинтересованному, при личном общении. Связь со мной возможно в соц сетях, почте или телефону.

Надеюсь эта статья была для вас полезна)