Краткая инструкция по анализу конкурентов

Более 5 лет я разрабатываю сайты для малого и среднего бизнеса. Все советы основаны на моем личном опыте и реальных клиентских проектах.

Пункт 1 — определяем конкурентов

Ни для кого не секрет, что конкуренты бывают прямые и косвенные. Первые продают тот же продукт, что и ты, той же целевой аудитории.

Вторые забирают львиную долю твоих покупателей, предлагая им другой товар/услугу. Главный критерий — ваши продукты закрывают одни и те же потребности клиента.

Почему важно анализировать оба сегмента? Так ты не только отстроишься по цене, срокам и гарантиям (прямые), но и почерпнешь немало идей по позиционированию и оптимизации своего продукта (косвенные). Поймешь, как выгоднее презентовать свой товар, детально проработаешь конечные выгоды клиента.

Где искать конкурентов?

• на профессиональныхфорумах

• товарных агрегаторах

• каталогах компаний Yell, 2ГИС

• в YouTube

• в социальных сетях.

Анализируя конкурентов, делай упор на лидеров рынка. Обычно это 10 топовых сайтов в поисковой выдаче и платной рекламе Яндекс. Ищи лучшие предложения на рынке и черпай идеи для своего продвижения.

Пункт 2 — изучаем рекламные объявления

Воспользуйся бесплатным сервисом Яндекс Реклама. Вбей поисковый запрос, характеризующий твой продукт/услугу в окно сервиса и получи список актуальных рекламных объявлений.

Выпиши наиболее сильные офферы и триггеры конкурентов. Подумай, в чем ключевые отличия твоего предложения. Какие критерии выбора наиболее важны для ЦА? Составь структуру своего объявления на основе проведенного анализа.

Пункт 3 — анализируем сайты

Твоя задача — не просто получить информацию, а понять, насколько предложения оппонентов по бизнесу реальны и выполнимы на практике.

Что именно нужно анализировать?

• Первый экран. Что и на каких условиях предлагает компания. Какие акции, призывы к действию и триггеры доверия она использует? Вызывает ли первый экран желание сотрудничать с компанией? Почему?

• Целевые действия. Насколько они релевантны стоимости продукта и запросам ЦА? Какие плюшки предлагают конкуренты за контакты клиента? Какие бесплатности раздают, чтобы клиент попал в их воронку продаж?

• Продукт. Насколько просто и понятно расписан? Есть ли на сайте ключевые выгоды от его использования? Насколько качественные фотографии размещены? Присутствуют ли на промосайте каталог, видеоролики, инструкции?

• Блоки доверия (наличие кейсов, сертификатов, фотографий складов, производственных помещений, офиса, сотрудников)

• Стоимость (какую политику выбрали конкуренты — пакетные предложения, голые цены, расчет стоимости в виде квиза или калькулятора).

Такой анализ покажет слабые и сильные стороны оппонентов, выявит «дыры» твоего торгового предложения, очертит реалии рынка и поможет найти точки для грамотной отстройки.

Пункт 4 — мониторим работу отдела продаж

Не все маркетинговые фишки конкурентов расписаны на сайте, именно для этого и нужны беседы с их менеджерами.

Анализируй:

• скорость ответа на заявку

• заинтересованность менеджера (выявляет ли он потребности покупателя или продает в лоб)

• на чем делает акценты

• насколько экспертен специалист (знание продукта, понимание болей ЦА)

• предлагает ли выслать коммерческое предложение

• как снимает страхи и возражения, связанные с покупкой.

Сохрани и изучи все материалы, которые пришлет отдел продаж (маркетинг-кит, коммерческое предложение, каталог, презентацию). Это идеальная основа для будущей упаковки твоего бизнеса.

Пункт 5 — изучаем стратегию продвижения в соцсетях

Найди и проанализируй группы конкурентов в ВК, аккаунты в Инстаграмм, каналы в Телеграмм:

— частоту публикаций

— вид публикаций и их процентное соотношение (продающие, информационные, развлекательные посты)

— вовлеченность подписчиков (число лайков, репостов, комментариев, вопросов)

— товары/услуги конкурентов и их стоимость.

Используй платные сервисы парсинга Церебро Таргет, Pepper.ninja, Target Hunter, просматривай аккаунты групп вручную, делай скриншоты интересных постов (акций, опросов, конкурсов).

Такой вид анализа конкурентов наиболее актуален для компаний с долгим циклом сделки, сложным или дорогим продуктом. Кода нужен длительный прогрев ЦА с помощью текстового контента в соцсетях.

Что на выходе?

Подробная сравнительная таблица конкурентов с их ценовой политикой, УТП, офферами и позиционированием. Основа не только для продающего сайта, но и разработки контент стратегии в соцсетях. Четко прописанные преимущества твоего торгового предложения и список деталей, которые можно улучшить, чтобы не проиграть в конкурентной борьбе.

Будь готов, что полноценный анализ отнимет 2-3 дня твоего времени, но результаты того стоят.