Что отличает хорошего заказчика от плохого на маркетинговые услуги?
Сразу хочу подметить, что сейчас мы не берем в расчет каких-то неадекватных личностей, кидал, мошенников или заказчиков с серыми темами. Сейчас это нам вообще не интересно, и так многие понимают, что долгая работа с ними обречена на неудачу.
За мои почти 6 лет работы с платной рекламой и сайтами я повидал множество типов заказчиков:
- Кто заплатил деньги и ждет манну небесную.
- Заплатили деньги и пропали.
- Те, кто отдает последние средства, и тоже ждет результата. «Мне главное результат сделайте!»
- Те, кто не понимает, зачем платить деньги, когда еще нет результата.
- Сам руководитель не участвует в процессе раскрутки собственного бизнеса, а делегирует эту работы незаинтересованным людям.
6. Те, кто начал работать, активно участвуют в собственном продвижение и готовы вкладываться временем.
Тип 1: Начнем с тех, кто ждет результат
«В чем проблема? Вам же маркетологам платят деньги, работайте давайте.»
Вот примерно с таких нот начинается диалог после оплаченного счета.
Я понимаю, почему люди себя так ведут. Они просто не знают как надо, полностью полагаются на исполнителя и платят деньги дальше.
Так то все круто, бабки идут, чего я устраиваю дискуссию? А очень просто.
Всегда, когда работаешь с новым проектом, важно вовремя заметить проблемы и их устранить. На такие моменты лучшее лекарство — это обратная связь от заказчика.
По клиентам, по их потребностям и теплоте, насколько мы своей рекламой попадаем в целевую аудиторию и т.д
Скажу честно, даже спустя 6 лет работы в интернет-маркетинге, я косячу.
Есть проблемы, которые сами собой образовываются, например, подменный номер от интернет- сервисов выдали с плохой историей или на него звонят очень много нецелевой аудитории. Такие моменты важно откорректировать как можно скорее.
Это сказывается на статистике. Не всегда специалист может вовремя прослушать разговор и оценить, позвонила целевая аудитория или нет.
Проблема заказчика: Ждет, что результат будет на 100% зависеть от сайта и трафика, который пригонит маркетолог.
Решение: Понять, что не только маркетолог влияет на конечный результат, но еще и как поговорят с клиентом администраторы/операторы, какое предложение увидел человек в рекламе, и что ему сказали при обращение в компанию. Отзывы и репутация в интернете. Рыночная стоимость.
Тип 2: Заплатили деньги и пропали
Такой тип клиентов встречается редко, но у меня есть одна занятная история.
В 2017 году Владислав меня познакомил с партнером, с которым вместе раскачивали агентство недвижимости. Партнер Владислава ничего не понимал в интернет-продвижение, обыденная ситуация. Меня попросили разработать сайт, привести заявки с интернета, вообщем, провести стандартный набор процедур.
Тогда я еще ходил на встречи и общался живьем с клиентами. Это удобный формат, но отнимает много времени. Так вот, пообщались втроем, обсудили как и что будем добавлять на сайт и приступили к его созданию и рекламированию...
Никаких проблем с расчетами у нас не было. Просто человек пропал, после того как ему все подготовили и сказали: можно класть деньги на рекламу, как вам будет удобно, через карту оплачивать или выставлять счет в рекламный кабинет?
То ли, человек не понял о чем я рассказывал все это время, то ли был не готов к дополнительным издержкам на рекламу.
В итоге спустя год сайт сдох (истек срок хостинга и домена). Рекламу стерли рекламные системы, т.к мы не клали деньги и не работали с рекламой больше года.
А сам заказчик, чтобы сократить расходы съехал с офиса в еще меньшее помещение, в еще более удаленное место на отшибе и сам ходил расклеивал листовки на подъезды, вместо своего помощника. Грустная история, блин...
Проблема заказчика: Непонимание работы интернет-рекламы. Нежелание слушать специалиста, даже, если у него есть реальный опыт работы в его нише. Страх увеличивать затраты.
Решение: Пройти курсы по обучению для собственников, чтобы уметь делегировать, чтобы разбираться в базовых вещах и контролировать подрядчиков. Пообщаться с другими владельцами агентства недвижимости, расспросить про их опыт работы с рекламой.
Тип 3: Те кто отдает последние деньги и тоже ждет результата. «Мне главное результат сделайте, остальное не важно!»
Этот тип заказчиков один из самых распространенных.
Работать с ними тяжело и морально, и реально. На тестирование рекламных связок нужны деньги, и иногда нужно «потерпеть», чтобы найти удачную комбинацию (рекламное объявления + ключевой запрос + страница) или чтобы снизить стоимость обращения.
В начале всегда тратится много денег на поиск заявок со всех ключевых фраз/рекламных каналов и далее отключается неэффективные с целью экономии.
А когда человек отдает последние деньги, то он из тебя последнюю душу вытрясет, если ты ему не заработаешь за ближайшие дни.
Проблема заказчика: Ждут результат и отдают последние деньги. Непродуктивные, местами агрессивные , понятное дело почему.
Решение: Скопить n-ую сумму денег, найти нормальных специалистов и начать работу с минимума. Быть готовым расстаться с деньгами, так как вначале это будут тесты.
Тип 4: Те кто не понимает, зачем платить деньги, когда еще нет результата
У меня, кстати, часто встречался такой тип клиентов. И в их словах есть доля правды.
Представьте такую картину: заходит чудо персонаж из интернета к вам в офис, садится на стул и говорит: заплати мне деньги, я тебя сделаю богатым и счастливым.
Пока ты никто, то будешь слышать такое постоянно. Никто — в смысле тебе нечего показать заказчику. Но, если такое происходит, когда за плечами 20+ работ в нише заказчика — то это уже психиатрия.
Никакой адекватный специалист не будет работать с таким типом клиента, которому нужно доказать, что ты не верблюд, зная, что есть заказчики, кто доволен результатом и они готовы рекомендовать тебя.
В моей практике бывали пару раз такие случаи, когда мы договариваемся на условия и тут ставят небольшую подножку — вторую часть оплату увидите, когда достигнете n-ое количество заявок за столько-то дней.
Такое было 2 раза, и оба раза у меня получалось выполнить этот квест. Но больше я не хочу играть в такие игры, это морально тяжело.
И конечно же, долго я не проработал с таким клиентом, и никто долго не проработает.
Заказчик ставит сам себе подножку, если встречает на своем пути не мошенника, а грамотного специалиста. Я знаю, что очень тяжело отличить настоящее от фальши в интернете, но об этом поговорим в следующий раз.
Тема про фальш интернет-специалистов слишком обширная.
Проблема заказчика: Личные установки и правила, по которым не работает рынок. Обожглись на горе-продвиженцах, не хотят понять почему, и как больше не попадать в руки неопытных ребят.
Решение: Поискать в своем окружении удачные коллаборации маркетолог + заказчик. Встретится, задавать уточняющие вопросы, слушать, записывать, если человек не сильно заинтересован, то заплатить денег за консультацию, может быть так он согласится.
Тип 5: Сам руководитель не участвует в процессе раскрутке собственного бизнеса, а делегирует эту работы незаинтересованным людям
Не часто работал с таким типажом, но есть один занятный пример :)
После успешного на мой взгляд опыта по работе со стоматологиями, я познакомился с заказчиком из другого города и предложил свои услуги.
Много переписок, часов общения по телефону и в основном это были помощники директора.
Это означало, что не вся информация, сказанная от меня попадала к заказчику.
Что-то вообще игнорировалось, ведь «Время 18:00 и мне пора домой, какая работа?»
Весь контент для сайта пришлось буквально выдавливать, и на открытые, обширные вопросы мы получали ответ типа: ДА или НЕТ.
Класс, так и запишем. — Какую имплантацию проводите? — ДА. — ааааа. ну спасибо за такой подробный ответ:)
Короче, переделали мы весь сайт, заморочились, рекламу прогнали пару дней и остановились. Попросили пока не включать.
Проходит месяц, второй и третий.
Потом выяснилось, что их продвигает уже другая контора. Я, честно говоря, выпал в осадок, так как работа длиной в 3 месяца просто убрана в стол и никому не нужна.
А все почему?
Моя ошибка. Общался о важных вещах с лицами не заинтересованными в бизнесе. Они получают свою стабильную зарплату и уходят домой по расписанию. Зачем им напрягаться и общаться с какими-то Айтишниками, когда за это не доплачивают?
***
Блин, раз уж ты бизнесмен, удели внимание привлечению клиентов в свой бизнес, пообщайся 20-40 минут, помоги мне сделать тебе результат. Я понимаю, что все люди в мире очень занятые, особенно врачи, но это, блин, важно!
Проблема заказчика: Непонимание важности в работе с подрядчиками. Заказчик по сути занимается в этот момент работой бухгалтера, просто оплачивая счета. Нежелание разобраться и закрыть вопрос с продвижением.
Решение: Пройти обучающие курсы, пообщаться с другими собственниками из других городов, послушать как они взаимодействуют с подрядчиками по рекламе.
Тип 6: Те, кто начал работать, активно участвуют в собственном продвижение и готовы вкладываться временем и средствами
Мне очень импонирует этот типаж. Представьте себе, когда человек не только рассказывает, что он бизнесмен и крутой руководитель, а когда реально углубляется во все отрасли.
В рекламу, в работу с администраторами, в работу со своими врачами, думает стратегически, по своей инициативе берет звонки от клиентов и составляет список реальных возражений.
Да, понятно, что такой пласт работы можно делегировать. Но точно не в начале продвижение своей компании.
За последний год я познакомился с тремя клиентами такого типа. Все они владельцы стоматологий у всех у них есть понимание: кто наши клиенты, какие услуги мы продвигаем и что может предложить клиника в отличие от других.
Когда мы встречались лично, мне уделяли времени столько, сколько было нужно. И можно сказать у всех у них был тот или иной результат. В количестве клиентов, в заработанных деньгах, один из них даже купил помещение для открытие второй клиники.
А требовалось всего-то ничего. Рассказать подробнее о своей клинике, озвучить цены и мы можем эту цену обыграть (рассрочка, кредит, омс или дмс). Предоставить фотографии до и после с историей болезни пациентов, если есть видео материалы — прислать.
Это реально все, что требуется от заказчика на самом старте.ПРОСТО ПРИШЛИТЕ ДОСТОВЕРНУЮ ИНФОРМАЦИЮ. И ВСЁ!
Проблема заказчика: Желание еще сильней сэкономить на рабочем проекте, который приносит заявки, по стабильной цене. Хотя это вовсе и не проблема. Просто люди умеют считать деньги, это важно.
В этом посте был всего один положительный типаж заказчика. Я не хочу сказать, что остальные 5 были невыносимы и с ними было противно работать, нет. Но это реальные случаи, и мне важно было про них рассказать.
Может кто-то встретит себя в этом списке, поймет, что есть проблема и её можно решить, а не отложить в ящик, и сидеть без стабильного маркетинга и дальше.
P.S Пост не для того чтобы показать какой я хороший, скорее поделиться своими замечаниями. Спасибо за прочтение.
Для тех, кто захочет пообщаться, оставлю свой ВКонтакте