Продажи на маркетплейсах: риски для предпринимателей

Введение

Маркетплейсы — это онлайн-платформы, которые объединяют продавцов и покупателей, позволяя им взаимодействовать и совершать транзакции. Сегодня маркетплейсы являются одним из самых быстрорастущих сегментов электронной коммерции, их популярность растет с каждым годом. По данным отчета от Digital Commerce 360, продажи на маркетплейсах за 2022 год вырос на 71% и, по прогнозам аналитиков, эта тенденция сохранится и в ближайшие несколько лет. Только в России за 2022 год, по данным DataInsight, объем продаж на маркетплейсах вырос на 27,5%. Маркетплейсы стали лидерами роста в онлайн-торговле.

Сегодня бизнес на маркетлейсах — тренд, открывающий широкие возможности как для начала бизнеса, так и для расширения аудитории известных брендов. Перед стартом продаж на маркетплейсе важно оценить не только преимущества для предпринимателей, но и риски, связанные с издержками бизнес модели и возможных способах их преодоления.

В этой статье мы разберем основные риски для предпринимателей, планирующих запустить продажи на маркетплейсах, возможные пути их преодоления, а также рассмотрим типовой личный кабинет продавца на конструкторе маркетплейсов Falcon Marketplace.

5 преимуществ для предпринимателей организовать продажи на маркетплейсах

Популярность маркетплейсов среди предпринимателей обусловлена рядом преимуществ торговли на них. Предпринимателям маркетплейсы нужны, чтобы:

1. Расширить аудиторию и увеличить продажи. Маркетплейсы предоставляют доступ к огромной аудитории покупателей, что позволяет продавцам увеличить объем продаж и расширить свой бизнес.
2. Снизить затраты на маркетинг и содержание собственного ресурса. Маркетплейсы уже имеют свою аудиторию, что позволяет продавцам сэкономить на затратах на дорогостоящем маркетинге и рекламе. Кроме того, содержание собственного интернет магазина и его продвижение в сети требует существенных вложений, что не всегда целесообразно. Это особенно существенно для стартапов и малого бизнеса.
3. Улучшить логистику и упростить процесс доставки. Многие маркетплейсы предоставляют свои услуги логистики и доставки, что позволяет продавцам сосредоточиться на производстве и улучшении качества продукции. Делегируя заботы о доставке товаров покупателю, предприниматели решают проблему с длительными сроками доставки, а служба доставки маркетплейса сокращает время в несколько раз.
4. Получить доступ к новым рынкам. Маркетплейсы позволяют продавцам расширить свой бизнес за счет доступа к новым рынкам и аудиториям. Это может обеспечить больший товарооборот при снижении затрат на маркетинг.
5. Улучшить качество обслуживания клиентов. Маркетплейсы предоставляют продавцам инструменты для улучшения качества обслуживания клиентов, что позволяет увеличить лояльность клиентов и повторные покупки. Система отзывов, возможность коммуникации с клиентом через личный кабинет, продуманная система лояльности — все это способствует росту числа повторных покупок.

Таким образом, маркетплейсы представляют собой отличную возможность для предпринимателей расширить свой бизнес и увеличить продажи, снизить затраты на маркетинг и улучшить качество обслуживания клиентов.

При большой доле преимуществ развития бизнеса на маркетплейсах не следует забывать и о рисках, которые обуславливают издержки в бизнесмодели маркетплейса.

ТОП-5 рисков для предпринимателей на маркетплейсах

Что может останавливать предпринимателей переходить на торговлю в маркетплейс?

В ходе опросов предпринимателей выяснилось, что есть категория предпринимателей, которых останавливают начать сотрудничество с маркетплейсом один или несколько возможных рисков. В топе оказались пять ключевых возражений.

1. Низкие маржинальные доходы.
2. Ограниченный контроль над брендом и продуктом.
3. Конкуренция со стороны других продавцов на маркетплейсе.
4. Необходимость соблюдения правил маркетплейса.
5. Риск потери доступа к клиентской базе.

Рассмотрим подробнее каждый из пунктов.

Риск низкой маржинальности доходов

Один из основных рисков для предпринимателей на маркетплейсах — это низкие маржинальные доходы. Риск низкой маржинальности доходов на маркетплейсе связан с несколькими факторами.

1. Конкуренция

Маркетплейсы предоставляют доступ к большому количеству продавцов, что может привести к увеличению конкуренции между ними. Следствием такой конкуренции становится снижение цен. Демпинг цен может снизить маржинальность доходов. Причем страдают от этого и сами продавцы, и владелец маркетплейса, если комиссии и сборы привязаны к выручке.

1. Затраты на маркетинг.

Маржинальность самого маркетплейса может быть снижена из-за высоких затрат на маркетинг и рекламу, которые необходимы для привлечения новых пользователей на платформу. Если эти затраты превышают доходы, то маржинальность будет низкой. Продавцы маркетплейса также могут это на себе прочувствовать, если услуги продвижения внутри маркетплейса будут платные.

1. Высокая комиссия.

Маркетплейсы берут с продавцов комиссию за использование их платформы для продажи товаров. Комиссия устанавливается в процентах от продажи и может различаться в зависимости от категории товара и условий соглашения. В некоторых случаях, дополнительно взимается размер фиксированной платы за использование платформы и/или услуги продвижения товаров. Как правило, комиссия маркетплейсов составляет от 5% до 30% от продажи, но конкретный процент может зависеть от многих факторов, таких как категория товара, объем продаж, рейтинг продавца и т.д. Комиссия с продавца может взиматься также и за обработку платежей.

Владельцы торговых площадок заинтересованы в привлечении новых продавцов, поэтому стремятся снизить издержки и предложить наиболее выгодные условия своим пользователям.

1. Дорогостоящее хранение на складах.

Для предпринимателей риск низкой маржинальности может быть связан с издержками бизнес модели маркетплейса — комиссиями не только за продажи, но и за хранение продукции на складах, если товар оказался неходовой или мало востребованный. Еще одна проблема — это возвраты, что также снижает маржинальность для предпринимателя.

Риск ограничения контроля над брендом и продуктом

Некоторых предпринимателей на маркетплейсе пугает риск потерять контроль над брендом и продуктом. Он связан с несколькими факторами.

1. На маркетплейсе многие продавцы реализуют похожие или одинаковые продукты и услуги. Это может стать причиной того, что бренд и продукт теряют свою уникальность и становятся менее заметными для потребителей. Из-за этого предприниматели могут потерять часть клиентов, стать менее узнаваемыми и востребованными.
2. На маркетплейсе продавцы могут использовать различные методы продвижения своих товаров, что может привести к тому, что бренд и продукт теряет свою уникальность и становится менее заметным для потребителей.

Чтобы минимизировать риск потери контроля над брендом и продуктом на маркетплейсе, в личном кабинете продавца следует настроить свою страницу и магазин так, чтобы они выделялись на фоне конкурентов, подчеркивать уникальность своего бренда и продукта, использовать свои фирменные цвета, шрифты, логотипы, чтобы сохранить уникальность и контроль над своим брендом.

Falcon Marketplace — это готовое решение с системой личных кабинетов, которые можно настроить таким образом, чтобы у предпринимателя была возможность подчеркнуть свою уникальность и уникальность собственного бренда. Настраиваемый личный кабинет продавца — главное преимущество готового решения, которое при необходимости в ходе использования можно доработать и видоизменить с учетом пожеланий предпринимателей.

Риск потери доступа к клиентской базе и исключения из числа пользователей маркетплейсом

Любой маркетплейс для успешной работы должен разработать четкие правила для продавцов и покупателей. Следование им гарантирует использование всех инструментов и преимуществ онлайн торговли на маркетплейсе.

Необходимость соблюдать правила маркетплейса не всегда удобна, но нарушение правил может стать причиной штрафов и даже блокировки продавца. Это элемент защиты маркетплейса от плохой репутации и потери клиентов, покупателей от некачественной продукции, а других продавцов — от нечестных конкурентов.

Нарушители правил рискуют быть заблокированными, а значит потерять и доступ к клиентской базе. Это большая потеря для любого предпринимателя.

Однако страх потерять базу клиентов может останавливать переходить на маркетплейс и тех, кто не собирается нарушать правила, ведь если маркетплейс решит изменить свою политику или закроется, продавцы в момент могут потерять доступ к своим клиентам.

Уточните, есть у маркетплейса возможность делать резервную копию базы клиентов, хранящейся в CRM маркетплейса. В случае форс-мажора потери будут минимальные, а предприниматель сможет продолжить работы со своими клиентами.

Риск стать зависимым от маркетплейса

Предприниматели, работающие на маркетплейсах, могут испытывать страх стать зависимыми от этой платформы и потерять контроль над своим бизнесом. Эта проблема особенно актуальна для мелких предпринимателей, у которых маркетплейс — единственная точка реализации товаров и услуг.

Для многих начинающих предпринимателей маркетплейс — это стартап, начало бизнеса и тестирование бизнес-идеи, удобная точка входа в бизнес и легкий старт. Однако, многие начинающие предприниматели увлекаются успехами на маркетплейсе и забывают о том, как опасно хранить яйца в одной корзине.

Чтобы не попасть в полную зависимость от платформы, после успешного тестирования и запуска полномасштабных продаж на маркетплейсе надо уделить внимание развитию бренда, искать новые каналы продаж и использовать разные площадки для реализации своих товаров и услуг.

Наличие разных площадок и «плана Б» в случае форс-мажора снизит уязвимость предпринимателя и зависимость от маркетплейса.

Стартап начало бизнеса: как снизить риски на маркетплейсе

Работайте над разнообразием продуктовой линейки

Разнообразить продуктовую линейку важно хотя бы потому, что это привлечет большее количество покупателей и выведет из жесткой конкуренции. Не все товары одинаково хорошо пользуются спросом на маркетплейсах. Для маркетплейсов, особенно если использовать склады и логистику торговой площадки, важное значение имеют товары, которые разлетаются, как горячие пирожки. Те товары, которые менее востребованы, лучше продавать с собственного склада. Тестируйте спрос на товары и услуги, отбирайте те, которые будут пользоваться наибольшим спросом, расширяя продуктовую линейку. Как вариант — продажа сопутствующих товаров, дополняющих основные. Но учитывайте, что продавцы, торгующие всем подряд, вызывают меньше доверия.

Расширенная продуктовая линейка позволит предпринимателям увеличить спрос на свои товары и снизить конкуренцию со стороны других продавцов.

Развивайте собственный бренд

Развивать собственный бренд нужно всеми доступными средствами. Чем более заметен бренд, чем больше он на слуху, тем выше вероятность, что на маркетплейсе купят его товар, а не у безликого продавца. Вкладывайте в развитие бренда: разработайте узнаваемый современный логотип, название торговой марки, продумайте слоган, персонажа и маркетинговую кампанию популяризации бренда. Социальные сети, масс-медиа — все это способствует тому, чтобы предприниматель повысил узнаваемость своих товаров.

Используйте маркетплейс как дополнительный канал продаж

Продавцы могут использовать маркетплейсы как дополнительный канал продаж, чтобы снизить риски и увеличить доходы. Чем больше источников продаж, тем выше товарооборот. Тестируйте разные площадки для разных товаров и не переносите весь бизнес на одну площадку. Разумнее выбрать товары высокого спроса для определенного сегмента целевой аудитории, представленной на маркетплейсе, с учетом его политики и проработать продуктовую линейку с основными, сопутствующими товарами и товарами дополнительных продаж. Можно разбить продуктовые линейки по сезонам высокого спроса и таким образом увеличивать продажи сезонных товаров.

Работайте с лояльностью клиентов

Работать с лояльностью клиентов в рамках торговли на маркетплейсе можно посредством возможностей CRM и работы с системой отзывов. Продавцы должны соблюдать правила маркетплейса и улучшать отзывы. Например, на маркетплейсе OZON, после получения заказа покупателю предлагается оставить отзыв о полученном товаре и сотрудничестве с продавцом. Дополнительная мера — получить отзывы за баллы.

Еще один инструмент повышения лояльности клиентов — реферальная программа и программа начисления баллов, выдача купонов на скидку.

Изучайте правила маркетплейса

Незнание закона не освобождает от ответственности. Чтобы минимизировать риск блокировки и потери клиентской базы, в первую очередь, надо тщательно изучить правила маркетплейса, политику, условия договора о сотрудничестве. Это важно сделать до того, как вы начнете торговать на маркетплейсе.

Соблюдая правила, вы сможете играть по правилам маркетплейса и выигрывать.

Рекомендации для предпринимателей, желающих начать продажи на маркетплейсах

Выбор маркетплейса для своего бизнеса — это важный шаг, который может повлиять на успех вашего бизнеса. Вот несколько советов, которые помогут вам выбрать подходящий маркетплейс:

1. Определите свою целевую аудиторию. Перед тем, как выбрать маркетплейс, определите, кто ваша целевая аудитория. Какие товары или услуги вы предлагаете? Какой возрастной диапазон, пол и интересы вашей целевой аудитории? Это поможет вам выбрать маркетплейс, который наиболее подходит для вашей аудитории.
2. Исследуйте конкурентов. Исследуйте, какие маркетплейсы используют ваши конкуренты. Это поможет вам понять, какие маркетплейсы наиболее популярны в вашей отрасли и какие преимущества они предлагают.
3. Оцените комиссионные и другие расходы. Каждый маркетплейс имеет свои комиссионные и другие расходы. Оцените, какие расходы будут у вас при использовании каждого маркетплейса, и выберите тот, который наиболее выгоден для вашего бизнеса.
4. Оцените функциональность. Оцените, какие функции предлагает каждый маркетплейс. Некоторые маркетплейсы предлагают больше возможностей для продвижения вашего бизнеса, такие как рекламные кампании и инструменты аналитики. Выберите маркетплейс, который предлагает наиболее подходящие функции для вашего бизнеса.
5. Оцените уровень безопасности. Оцените, какие меры безопасности предлагает каждый маркетплейс. Это важно для защиты ваших данных и данных ваших клиентов.
6. Оцените уровень поддержки. Оцените, какую поддержку предлагает каждый маркетплейс. Некоторые маркетплейсы предлагают более высокий уровень поддержки, чем другие, что может быть важно для вашего бизнеса.

Falcon Маркетплейс: кабинет продавца

Falcon Marketplace предоставляет готовое решение для создания собственного маркетплейса, что позволяет предпринимателям снизить риски и упростить процесс запуска онлайн-бизнеса.

В частности, Falcon Marketplace предоставляет следующие возможности:

1. Готовое решение, которое можно кастомизировать и настраивать под конкретные бизнес-задачи. Маркетплейс в базовой версии которая уже содержит все необходимые функции и инструменты для продажи товаров и услуг, в рамках доработок функционал готового решения можно расширять как в рамках запуска, так и и в ходе эксплуатации.
2. Возможность интеграции по API. Интеграцию можно обеспечить с различными платежными системами и доставкой, что позволяет предпринимателям упростить процесс оплаты и доставки товаров.
3. Личные кабинеты с необходимым функционалом для продавца, модератора и покупателя.
4. Сложный каталог с настраиваемыми фильтрами и категориями.

5. Создание карточки продавца с рейтингом среди покупателей

Личный кабинет продавца даже в базовой комплектации имеет весь необходимый функционал, чтобы быстро и оперативно заполнять базу данных товарами. Это можно сделать в ручном режиме или в полуавтоматическом режиме. Функционал платформы позволяет просто импортировать данные из таблиц. Это существенно сэкономит время предпринимателя на заполнение каталога.

У продавца есть возможность создавать купоны на скидку не выходя из кабинета, чтобы повысить количество продаж и управлять лояльностью клиентов.

Удобный рабочий стол в личном кабинете позволяет отслеживать заказы, рейтинг и наиболее популярные товары. Заходя в личный кабинет продавца, предприниматель на дашборде в первую очередь видит информацию:

1. о новых заказах;
2. необработанных заказах;
3. заказах, требующих отправки;
4. завершенных заказах.

Аналитика популярных товаров и возможность настраивать другие метрики открывает возможность учитывать спрос и тестировать бизнес-идеи, формируя продуктовую линейку, пользующуюся спросом.

Все это позволяет предпринимателям снизить риски и ускорить процесс запуска онлайн-бизнеса, что может быть особенно важно для небольших и начинающих предпринимателей.

Заключение

Выбор маркетплейса для своего бизнеса — это важный шаг, который требует тщательного изучения и анализа. Конечно, есть определенные риски для предпринимателей, ведущих свой бизнес на маркетплейсах, но хорошая маркетинговая подготовка, изучение правил и функционала позволяют минимизировать риски и использовать преимущества торговли на маркетплейсах максимально.

Источник: https://falconspace.ru/blog/prodazhi-na-marketpleysakh—riski-dlya-predprinimateley