Как поможет технология Lean Startup российскому малому и среднему бизнесу?

Одной из наиболее признанных и обсуждаемых методик построения бизнеса является технология Lean Startup, разработанная американским предпринимателем Эриком Рисом.

Этот подход, в свою очередь базируется на другой популярной технологии - Customer Development, которую разработал его коллега Стив Бланк.

Актуальность данных методик связана в первую очередь с бурным ростом количества технологических стартапов. В последние годы количество новых бизнесов в США превысило 2000 в год. Ну и, как мы все понимаем, процент выживания в этой среде тоже очень низкий и не превышает 5-7%.

Методы Lean Startup помогают начинающим бизнесом более точно оценить перспективы их продукта на рынке на самой ранней стадии, позволяя экономить значительные средства на разработку. В основе подхода заложен принцип получения быстрой и качественной обратной связи от потенциального рынка и внесение корректив в ранее выдвинутые гипотезы.

При этом сегмент малого и среднего бизнеса по прежнему обделен наличием успешных и распространенных методик поддержания темпов роста и активного развития.

Могут ли те методы, которые уже подтвердили свою эффективность в стартапах быть применены российскими компаниями малого и среднего бизнеса?

Давайте попробуем разобраться.

Что общего между стартапом и малым бизнесом.

Как ни странно у этих двух бизнес-моделей гораздо больше отличий, чем сходства.

Их объединяет прежде всего размер компаний и доступные ресурсы. При этом в стартапах часто используются привлеченные средства от инвесторов, а в малый бизнес в основном развивается на деньги владельца.

Отличия же начинаются на уровне базовой маркетинговой стратегии. Малый и средний бизнес за небольшим исключением строится на стратегии, которая по Портеру называется “Лидерства за счет экономии на издержках”. Стартапы же используют две другие стратегии : “Дифференцирование” и “Специализацию”.

Это в первую очередь означает, что стартапы ищут и создают для себя новую Целевую аудиторию, которой пытаются предложить продукт, значительно отличающийся от того, что уже есть на рынке.

Традиционные небольшие компании в основном предлагают продукты, широко на рынке распространенные, которые кроме них продают еще сотни других компаний.

Другое важное отличие состоит в том, что современные стартапы изначально нацелены на многократное масштабирование. Вся структура изначально является лишь прототипом, который планируется активно развивать и в первую очередь с точки зрения географии присутствия. Не секрет, что большинство стартапов претендуют на глобальный рынок.

Структура малого и среднего бизнеса уже сформирована таким образом, что ее практически невозможно существенно масштабировать. Конечно, рост можно и нужно обеспечивать, но реалистичные цифры лежат в пределе 20-40%, не больше. В любом случае это не цифры двумя нулями, которые нормальны для стартапов.

Возникает законный вопрос, могут ли небольшие небольшие традиционные компании извлечь пользу из технологии Lean Startup и Customer Development?

Ответ однозначный и положительный.

Во-первых надо признать, что получение обратной связи от текущих клиентов не является сильной стороной большинства таких компаний. “Выход из офиса”, который так пропагандирует Стив Бланк не является стандартной частью бизнес процессов. В результате чего большинство решений принимаются на базе собственных представлений о текущей ситуации руководства компании.

И даже когда компания понимает важность получения информации о том, что текущих клиентов устраивает, а что нет, обычно подход к проведению клиентских интервью довольно дилетантский и часто нарушающий основные принципы, пропагандируемые теорией Customer Development. Взять хотя бы тот факт, что проведение опросов, путем заполнения анкет, присланных по почте или размещенных на портале, считается правильным и само собой разумеющимся и при этом категорически опровергается американскими авторами. Такой подход, по их мнению, не дает объективных ответов и не позволяет получить достоверной информации.

Также любому бизнесу будет крайне важно научиться применять подходы постоянного тестирования гипотез, гибкого подхода к внедрению новых продуктов и услуг, а также ввести в практику применение такого инструмента стратегического управления, как Canvas Business Model, разработанной Алексом Остервальдом и Ивом Пинье, который позволяет наглядно описать все основные блоки вашего бизнеса.

Безусловно, даже самые успешные модели управления ростом, разработанные западными экспертами требуют адаптации к российским реалиям. Подстроки под менталитет, не очень длинную историю существования бизнеса в нашей стране и другим реалиям нашей жизни.

Но та польза, которую принесет применение системных, структурированных подходов будет несомненно стоить усилий по внедрению этих методик.