Главное Свежее Вакансии   Проекты
Продвинуть свой проект
😼
Выбор
редакции
1 000 0 В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем

Нюансы разработки УТП b2b компании

Рассказывают эксперты Объединенной Аутсорсинговой КомпанииКак составить Уникальное торговое предложение (УТП), чтобы оно работало?

Уникальное торговое предложение (УТП) должно мгновенно захватывать внимание потенциальных клиентов и побуждать к целевому действию при помощи описанных в нем конкурентных преимуществ товара или услуг. Именно поэтому необходимо серьезно подойти к созданию УТП.

Если кратко, то для начала необходимо провести SWOT-анализ продукта, который поможет выявить сильные и слабые сторону, возможности и угрозы. Рассмотрим более подробно, как определить основные показатели для разработки уникального торгового предложения.

  • 1.Потребность целевой аудитории

Определяем самые важные для клиентов (нетехнические) характеристики продукта, в чем может быть потребность именно в вашем товаре или услуге, какие уникальные особенности подтолкнут к решению в вашу пользу. Этот пункт часто недооценивают, но именно на этом этапе формируется УТП. Недостаточная проработка просто сровняет вас с конкурентами.

Здесь важно провести детальный анализ продукта. Причем включить в него результат опроса ваших топовых заказчиков, т.е. тех, кто приносит больше прибыли. Они должны ответить на два основных вопроса:

Какие параметры вашего товара или услуги являются самими важными?

Какие показатели влияют на принятие окончательного решения в пользу вашего продукта?

Если же речь идет о новом продукте, у которого еще нет клиентов, то опрос стоит проводить среди потенциальной аудитории, кто, по вашему мнению, мог бы приобрести товар или заказать услугу. Когда клиенты появятся, нужно провести опрос уже среди них.

  • 2.Обработка полученных данных

Выбираем до 10-ти показателей, чаще всего повторяющихся в ответах респондентов, и ранжируем их по приоритетности. Даже если ваш продукт обладает бóльшим количеством уникальных характеристик, не стоит обрабатывать их все. Порой, заказчику достаточно и пяти, чтобы принять решение.

Например, ваш продукт разработка дизайн-макета. Самые популярные ответы могут быть следующими:

Четкое соблюдение установленных сроков (20 респондентов)

Профессионализм дизайнера (12 респондентов)

Возможность разработки дизайн-макета в короткие сроки (8 респондентов)

И т.д.

  • 3.Работа с конкурентами

Проводим сравнительный анализ товара или услуг конкурентов по отобранным показателям. Необходимо провести оценку максимально объективно. Выберете 3-5 компаний-конкурентов и оцените все характеристики их продукта, например, по десятибалльной шкале.

Продолжая пример с разработкой макета, можно сделать такую таблицу, отметив плюсом наличие показателя и минусом – его отсутствие:

b_5d5fffc8bfa00.jpg

Из таблицы берем показатели, по которым мы превосходим конкурентов, они и станут основой нашего уникального торгового предложения.

b_5d60000e30897.jpg

Если компания предоставляет разные услуги, продают товары разного назначения, то УТП нужно делать для каждого отдельно.

Что делать дальше?

Ключевые характеристики определены, теперь нужно их упаковать в УТП. Здесь может быть несколько вариантов.

1.Боль, решение, гарантии

Довольно распространенная схема говорить о боли клиента и рассказывать, как наша услуга или продукт поможет от нее избавиться. Здесь важно усилить эффект дополнительными преимуществами – гарантиями. Например:

Создадим продающий дизайн-макет лифлета в сжатые сроки. Не уложимся, вернем деньги!

Приоритетные характеристики, потребность

Необходимо рассказать про основные показатели, которые являются приоритетными для целевой аудитории, а также подчеркнуть потребность. Например:

Приведем целевой трафик на ваш сайт бесплатно!

Целевой трафик – потребность, бесплатно – важный показатель, который может повлиять на принятие решения.

Клиенты, потребность, решение

Отмечаем в УТП целевую аудиторию, определяем потребность именно этой аудитории, сразу даем решение. Пример:

Самая дешевая аренда рабочего места для начинающих фрилансеров в коворкинге!

Фрилансеры – это наш клиент, потребность заключается в аренде рабочего места, решение –самая дешевая стоимость.

Говоря о том, как надо составлять уникальное торговое предложение, стоит отметить и ошибки. Бывает, что некоторые показатели путают УТП. В случае с разработкой дизайн-макет таким пунктом может стать соблюдение сроков разработки или профессионализм дизайнера, т.е. то, что заказчик ожидает получить по умолчанию. Другой вариант – гарантия замены товара или возврата денег. Также некорректно использовать, т.к. это регламентируется законодательством.

Будет ли работать УТП?

Проведя анализ, оценив конкурентов, составив УТП, нужно проверить его на работоспособность. Лучше всего дать ваше предложение фокус-группе и попросить ответить на вопрос: почему я должен выбрать этот продукт? Если с ответом возникнут трудности, то можно попросить продолжить фразу: в отличие от других, этот продукт… .

0
В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Комментарии
Первые Новые Популярные
Комментариев еще не оставлено
Выбрать файл
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать
Комментарии