Главное Свежее Вакансии   Проекты
Комментируемое:
108 0 В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем

Как стартапу привлечь инвестиции - мнение инвестиционного юриста

Инвестиционные юристы — одни из тех специалистов, клиентами которых являются проекты, которые уже получили определённый кредит доверия со стороны инвесторов. Поэтому нам есть что рассказать.

В этой статье я опишу критерии, которые являются решающими при привлечении инвестиций, на примере общего портрета своих клиентов, привлекающих более или менее солидные суммы инвестиций.

1. Большой рынок

На мой взгляд, это ключевой параметр.

Если рынок маленький, то есть расти там особо некуда, то как бы быстро ни летало мобильное приложение, какими бы ни были старания основателей, привлечь инвестиции при таком раскладе будет крайне сложно.

Конечно, если инвестора зацепит команда, то он может намекнуть на вероятность пивота (pivot — изменение бизнес-модели, в том числе смена рынка). И если команда на этот намек отреагирует правильно, то вероятность инвестиций значительно повысится.

Я сам когда-то был основателем юридического IT-стартапа и страдал от небольшого объёма рынка, которому предлагал продукт. И вижу сейчас как страдают многие основатели от того же.

В этом ключе я полностью солидарен с Морейнисом, который считает, что лучше хреновый продукт на большом рынке, чем отличный продукт на хреновом рынке. Плюс к этому рынок должен быть готов к продукту, то есть должна иметь место своевременность — на любом рынке один тренд рано или поздно сменяет другой и важно предложить тот продукт, который соответствует действующему (и ещё набирающему силу) или вступающему в силу тренду.

2. Сильная команда

Стартап — это экспериментальная модель бизнеса. В любой момент та или иная гипотеза основателей может не оправдаться и надо будет делать pivot. Поэтому для инвесторов команда значит точно больше чем продукт.

Чаще всего в стартапах, привлекающих инвестиции, 2-3 основателя и несколько наёмных специалистов. Основатели, как правило, распределяют межд собой роли предпринимателя (продажника), технаря (производственника) и упаковщика (маркетолога). Конечно, какие-то роли могут совмещаться в одном человеке. Но это большая редкость и тяжёлый труд. Поэтому проще свободную роль делегировать наёмному сотруднику, замотивировав его опционом.

При общении с инвестором важно показать команду во всей её красе. Если «хвастаться» особо нечем, то основателю-предпринимателю лучше заняться своей прямой обязанностью и как можно скорее «продать» свой проект компетентным единомышленникам, которые станут полноценными участниками команды.

3. Наличие MVP/подтверждённой бизнес-гипотезы

Существует 2 вида проектов на самой ранней (pre-seed) стадии.

Одни не имеют MVP (минимально жизнеспособный продукт), но уже проверили бизнес-гипотезу и получили положительную обратную связь от рынка (да, можно проверить бизнес-гипотезу даже не имея на руках MVP).

Другие уже имеют MVP, но ещё не имеют подтверждённой бизнес-модели. Если проекты отвечают указанным требованиям, то привлечение инвестиций — вопрос времени.

Если у команды нет ни того, ни другого, то вероятность привлечения инвестиций практически равна нулю, за редкими, конечно исключениями. Если же у команды есть и то, и другое, то это уже следующая seed-стадия, и вероятность привлечения инвестиций высокая.

Мне иногда пишут с просьбой помочь в привлечении инвестора «творцы-мечтатели», у которых нет ни того, ни другого. Они любят говорить, что их «идея на миллиард» способна произвести революцию на рынке, но только этим вряд ли заинтересуются инвесторы.

Конечно, команда может привлечь инвестиции без MVP и подтверждённой бизнес-гипотезы, но только при условии, что у такой команды есть либо прошлые успехи, либо какая-то совершенно уникальная информация, которую нередко является инсайдерской. В первом случае инвесторы ещё могут вступить в переговоры, во втором — вряд ли, по причине наличия юридических рисков (хотя, некоторая часть инвесторов может заинтересоваться и этим вариантом).

4. Вклад основателей в проект

Существенный вклад основателя (основателей) в проект значительно повышает шансы привлечения инвестиций. Практически любой инвестор знает что значит фраза «защищайте свои инвестиции». И если основатель тоже проявил себя как инвестор (сделал в проект ощутимый вклад в виде денег или иных ресурсов), то вероятность того, что он бросит проект на полпути, значительно снижается.

Приведу пример из своей собственной практики. В 2014 году я привлёк первые венчурные инвестиции в свой IT-стартап. Между знакомством с инвестором и получением денег прошло тогда 2-3 недели, что довольно быстро даже для проектов на pre-seed стадии. Впоследствии я спросил инвестора, почему он так быстро принял решение и внёс первые деньги. Он ответил, что понравилось то, что я продал свой автомобиль и вложил часть вырученных денег в проект.

5. Наличие монетизации (продаж)

Подход инвесторов к инвестированию в нашей стране довольно сильно отличается от тех же США. Если за рубежом немало инвесторов готовы вкладываться в капитализацию проекта, то в России почти всех инвесторов интересует монетизация проекта. Это связано с тем, что за рубежом значительно более развита культура «экзитов» (продажа долей следующим инвесторам). Российские инвесторы понимают, что перепродать доли в проекте, который не зарабатывает, в России практически некому. В России если у проекта нет продаж, то вероятность получения инвестиций от частного инвестора значительно снижается.

Поэтому чтобы повысить вероятность привлечения инвестиций, покажите потенциальному инвестору продажи. Может после этого он и сам начнёт бегать за проектом.

6. Хорошая презентация проекта

Многие основатели стартапов являются технарями и не могут просто и понятно рассказать инвестору о своём продукте. Либо вообще стесняются подойти и заговорить с инвестором. И даже преодолев стеснение, очень часто начинают грузить инвестора технической и иной скучной информацией, которая обычно представляется в виде документации проекта. Это всё равно что познакомиться с девушкой и с первых минут начать ей рассказывать о тонкостях своей диссертации.

Презентация проекта должна быть:

— короткой и информативной, чтобы эффективно использовать ресурс внимания инвестора;

— построена на понятных инвестору терминах;

— раскрывающей ценность продукта для клиента и выгоды инвестора;

— отрепетированной множество раз.

Устная презентация очень важна, когда до инвестора сложно достучаться дистанционно, но можно встретить лично. Личный контакт, как правило, гораздо более эффективен, если распорядиться им правильно. Лучше всего, конечно, начать с устной презентации, так появится больше шансов того, что инвестор впоследствии детально изучит письменную презентацию, без которой обойтись практически невозможно.

Если лично пообщаться с инвестором не представляется возможным или после личного контакта он попросил прислать расширенное описание проекта, то в дело вступает письменная презентация. Письменные презентации бывают разные, встречаются даже одностраничные — я такие впервые увидел на выступлении одного успешного американского стартапа с российскими корнями несколько лет назад. Наверно, это и есть верх мастерства — на одной странице изложить всю суть проекта, его ценность для клиента и выгоды для инвестора.

7. Сходимая юнит-экономика

Юнит-экономика, которая не сходится, может очень сильно помешать проекту в привлечении инвестиций. Проект может показывать очень позитивную картину с точки зрения количества клиентов и выручки, однако быть глубоко убыточным. Многие вроде бы активно развивающиеся проекты на самом деле «продают рубль за 50 копеек». При такой экономике каждый клиент вгоняет проект во всё более глубокий убыток.

Однако на мой взгляд, негативное отношение к отрицательной юнит-экономике при больших оборотах несколько утрировано в российской действительности. Если проект обеспечивает большой трафик пользователей, то порой достаточно поменять бизнес-модель и начать зарабатывать, так сказать, косвенно — на рекламодателях, к примеру. Но здесь мы опять упираемся в объёмы рынка.

То есть, на мой взгляд, даже при отрицательной юлит-экономике можно привлечь инвестора, если показать значительный трафик и дать понять, что инвестиции будут потрачены на нахождение оптимальной бизнес-модели и сведения юнит-экономики.

8. Отсутствие рисков

Любой более или менее профессиональный инвестор перед принятием инвестиционного решения проведёт due diligence — процедуру выявления и оценки инвестиционных рисков (прежде всего, юридических).

В рамках юридического (legal) due diligence инвестор будет проверять:

— не нарушает ли деятельность проекта законодательство;

— принадлежит ли юридическому лицу, в которое будут заводится инвестиции, интеллектуальная собственность (товарный знак, домен, исключительные права на программное обеспечение/дизайн/контент/базы данных и т.д.) и иные активы, используемые в бизнесе;

— имеются ли у юридического лица какие-либо долги или риски их возникновения;

— правильно ли оформлены основные корпоративные документы;

— не нарушает ли компания своей деятельностью требования законодательства;

— не нарушает ли компания своей деятельностью права третьих лиц;

— не имеет ли компания заключенных с третьим лицами соглашений, наличие или исполнение которых может негативно повлиять на интересы инвестора;

— и так далее.

В рамках экономического due diligence, конечно же, будут проверяться бизнес-метрики проекта, считаться unit-экономика, выявляться недостатки в бизнес-модели и компетенциях команды и так далее.

С уважением, Евгений Рябов

evrcapital@gmail.com

0
В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Комментарии
Первые Новые Популярные
Комментариев еще не оставлено
Выбрать файл
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать

Spark использует cookie-файлы. С их помощью мы улучшаем работу нашего сайта и ваше взаимодействие с ним.