Как удержать аудиторию в момент продаж на вебинаре?

Количество участников на вебинаре в момент продажи — один из важнейших показателей, которые нужно учитывать при анализе эффективности продающего вебинара.

Чем больше людей прослушают ваше предложение, тем больше будет покупок. Приведу аналогию из сферы человеческих отношений: невозможно соблазнить девушку, которую ты не видел. И тут также.

Если человек не получит вашего предложения, то он не сможет ничего у вас купить. Понятно, что от общего количества людей будет зависеть и конверсия в целом. Именно поэтому всегда очень больно наблюдать, когда в момент продажи половина участников уходит с выступления. В этот момент спикер начинает терять запал. Но и это не главное.

Самое печальное, что и оставшиеся участники начинают задумываться о том, чтобы покинуть вебинарную комнату. К сожалению, социальную динамику никто не отменял, эффект очереди может работать как за нас, так и против нас.

Когда люди видят, что остальные участники уходят, это им дает некий сигнал, что дальше ничего интересного не будет, и оставшиеся также могут решиться на такой шаг, хотя раньше не собирались этого делать.

То же самое работает и в противоположную сторону: если люди видят, что их соседи отправились покупать вашу услугу, а за ними и другие участники, то и у них неожиданно рождается подобная мысль, которую они решительно реализуют.

Поэтому наша основная задача на выступлении — научиться создавать такие условия, при которых люди хотят сами досидеть до конца выступления, а процент «сбежавших» минимален.

Способы, помогающие удержать аудиторию

1. Соблюдение времени

Очень часто люди (я наблюдал это у своих клиентов), которые успешно выступают в разных странах, устраивая шикарные саммиты мирового масштаба на несколько тысяч человек, любят поделиться с аудиторией примерами из собственной жизни. У этих великолепных ораторов, как правило, богатый опыт, и, когда они начинают рассказывать свои истории, люди слушают, открыв рот, потому что это реально интересно.

Но, к сожалению, у слушателей есть такие потребности, как сон, желание видеть семью. Я не раз был свидетелем ситуаций, когда спикер два часа приводил примеры, а в момент продажи люди с большим сожалением начинали уходить не потому, что им было неинтересно, а потому, что их свободное время вышло, рутина и семья зовут.

Поэтому, когда я работаю с любыми спикерами, я задаю вопрос: «Зачем ты рассказываешь этот пример? Для чего ты это делаешь? Есть ли какая-то цель или это просто повод рассказать какую-то новую интересную историю?»

Я всегда призываю своих клиентов и буду призывать вас: если вы что-то рассказываете, вы должны знать, зачем вы это делаете.

Помните, что цель продающего выступления — это продажи. Если ваш рассказ не ведет к продаже, то зачем он вам нужен? Ваша задача соблюдать тайминг!

1. Вопросы оставляем на потом

У каждого, кто приходит на ваше выступление, как правило, есть индивидуальный вопрос, который он хочет задать. И самой большой ошибкой спикера будет ответить на вопросы в начале или в середине выступления.

Все блоки консультирования мы оставляем только на конец, чтобы у человека было понимание, зачем ему нужно остаться: чтобы найти решение своей проблемы или задачи.

Как лучше преподнести данный регламент? В самом начале вы говорите о том, что в конце мы будем разбирать вопросы. Это сделано специально, по одной простой причине: часто в течение выступления люди находят ответы на свои вопросы, и если мы начнем отвечать на них сразу, то просто потратим впустую время всей аудитории. Но все вопросы, которые останутся, мы с удовольствием разберем в конце.

Важный нюанс: блок ответов на вопросы является одним лучших моментов для продажи.

Ведь участник, задавая вопрос, сам показывает, какая у него проблема. И если мы понимаем, что наш продукт решает проблему клиента, то, конечно, нужно помочь человеку сделать правильный выбор.

1. Анонс лучших условий на вашу продукцию

Всегда есть люди, которые приходят на выступление, чтобы получить скидки и бонусы, особенно если они уже учились у вас или покупали подобные товары на похожих продающих выступлениях.

Эта категория людей знает, что самые лучшие условия бывают непосредственно в день выступления, и идет непосредственно за покупкой.

В самом начале обязательно расскажите слушателям, что в конце их ждет: для многих это будет отличным стимулом, чтобы остаться и купить вашу услугу.

1. Поддержание интереса

Еще очень важный нюанс, о котором важно помнить: постоянная работа с аудиторией. Человека нужно вовлекать, чтобы у него не осталось времени на плохие мысли о побеге с вашего выступления.

Поверьте, если вы дадите человеку упражнение, и он начнет работать, он будет думать о том, как выполнить ваш практикум, а не о том, как покинуть ваше мероприятие.

Чем больше инструментов вовлечения вы будете использовать, тем проще вам будет удержать своего потенциального клиента.

Пользуйтесь всеми этими фишками и инструментами. Желаю, чтобы 90 % вашей аудитории осталось до момента этапа продаж и, конечно же, чтобы ваши услуги пользовались у клиентов спросом.

Алексей Милованов, эксперт № 1 увеличения конверсии продаж на выступлениях и вебинарах