Автоматизация сложных B2B-продаж: опыт поставщика химического сырья
Группа компаний «Ревада» — ведущий поставщик химического сырья для косметической, пищевой промышленности, бытовой химии, промышленного клининга и переработки пластмасс на российском рынке. Офисы и склады холдинга расположены в Москве, Санкт-Петербурге и Ростове-на-Дону.
Проблема: не было единой системы для управления клиентскими запросами и аналитики
В процессе работы с клиентскими заявками возникали следующие сложности:
- Менеджеры вели коммуникацию с клиентами по почте, из-за этого запросы могли теряться в потоке писем. А по тем, что уже находились в работе, было сложно понять текущий статус.
- У руководства не было сводной картины по запросам клиентов. Это мешало оценивать спрос на рынке и оперативно корректировать закупочную политику.
Цель проекта: создать единый цифровой контур для управления продажами
Компании нужна была CRM-система для B2B-продаж, которую можно гибко настроить под специфику их бизнес-процессов. Требовалось структурировать и автоматизировать весь цикл работы с запросами клиентов. Из нашего портфеля решений под данный запрос идеально подошла low-code BPM-система «Первая Форма» в on-premises версии.
Решение: внедрение enterprise CRM-системы
В «Ревада» обработка клиентского запроса разбита на два этапа:
- интерес — когда клиент озвучивает свою потребность, изучает возможные варианты, тестирует образцы, но ещё не принял окончательного решения о покупке;
- проект — когда проходит подготовка к заключению сделки.
В системе были автоматизированы оба этапа.
Совместная обработка клиентских запросов в едином цифровом пространстве
Первым этапом автоматизации стало выстраивание сквозного бизнес-процесса работы с клиентами, от первого контакта до повторных закупок, и создание единой точки сбора данных.
Это обеспечило всем специалистам доступ к актуальной информации и стало основой для цифрового взаимодействия между отделами. От каждого клиента могут поступать десятки разных запросов на подбор сырья. Система помогает структурировать информацию: когда менеджер оформляет запрос, технолог автоматически получает задачу и видит необходимые ему данные. На основе клиентского запроса технолог подбирает оптимальные варианты сырья из встроенного каталога продукции. Система уведомляет менеджера о завершении работы, самостоятельно проверять статус задачи не нужно. Все запросы и подбор сырья по ним хранятся в одном интерфейсе с понятными статусами и полной историей взаимодействия. Технолог видит актуальную загрузку и приоритеты, а менеджер может быстро предоставить клиенту нужную информацию. Если клиент готов к покупке, менеджер переводит заявку из «интереса» в «проект». Повторного ввода информации не потребуется. В карточке проекта менеджер отмечает статус подготовки документации, передачи образцов и отправки коммерческого предложения, что позволяет быстро понять текущий статус работы. В заключении в справочники системы была перенесена клиентская база и каталог продуктов из SAP — BPM-система поддерживает загрузку данных из CSV, XLS-файлов и напрямую из SQL-таблиц. Система позволяет с помощью фильтров анализировать, каким сырьем сейчас интересуются клиенты. Это даёт возможность оценивать текущие тенденции рынка и понимать, в каком направлении движется спрос. Например, в сторону более дешёвых продуктов для масс-маркета или дорогих брендовых ингредиентов. Переход на новую систему занял около полугода. Первоначально доступ к системе получили 15 сотрудников, с января 2025 число пользователей выросло до 40 человек. Итоги: Подробнее о CRM-системе для сложных B2B2C-продаж длительного цикла→
Прозрачная воронка B2B-продаж для принятия управленческих решений
Результаты внедрения CRM-системы для B2B-продаж с кастомными функциями
За время использования CRM компания уже ощутила положительные изменения в работе за счёт увеличения прозрачности и уменьшения времени обработки запроса. Мы планируем дальнейшее развитие системы вместе с Headword: полный перенос процесса передачи образцов, интеграцию с электронной почтой для импорта писем клиентов, доработку системы планирования и контроля сроков выполнения задач.
