Главное Свежее Вакансии Образование
😼
Выбор
редакции
1 123 0 В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем

Сказка для взрослых: как бизнесу не превратиться в тыкву и выжить в кризис

Кризис – это не повод отчаиваться. Наоборот, это повод стать компании лучше и прокачать свои скиллы. В статье расскажем, как это сделать в digital.

Самоизоляция, закрытие различных отраслей бизнеса на период карантина, падение рубля и бесконечное мелькание по всему рунету слова «кризис». В общем, если долго вглядываться в последние новости, то вполне можно впасть в депрессию и уныние. Но согласитесь, это не решит проблемы. Поэтому не лучше ли составить новую стратегию? Собственно, это мы и сделали, когда появились первые тревожные звоночки.

Глава 1. Ничто не предвещало беды


Все работало как часы: трафик на сайт рос, клиенты оплачивали услуги, сотрудники работали, компания получала прибыль. Но все хорошее имеет свойство заканчиваться. Собственно, наша зона комфорта закончилась в конце марта, когда официально вступило распоряжение, что в прежнем режиме могут работать только компании, предоставляющие услуги/товары первой необходимости. Все остальные должны закрыть свой бизнес и тихо ждать.

Хотя напрямую на IT это не влияет, ведь работать можно и удаленно. Вопрос в том, для кого теперь работать? Ведь запреты касаются всех и безусловно задевают владельцев бизнеса. Наши же клиенты разделились на 4 лагеря:

  • Первые ушли на карантин и не знают, когда они вернутся оттуда. Продвижение в интернете для них сейчас неактуально.
  • Вторые боятся тратить деньги на продвижение, так как нет уверенности в завтрашнем дне. Вдруг будет еще хуже.
  • Третьи сейчас как никогда на пике популярности, у них нет отбоя от заказов.
  • Четвертые — самый малочисленный лагерь. Пытаются адаптировать свой бизнес под новые реалии.

Вот что показал опрос в процентном соотношении:


Поэтому если раньше ориентация компании была на малый и средний бизнес всех отраслей, то сейчас приоритеты меняются. Нужно искать подход к тем тематикам, которые на пике популярности, и тем, кто хочет адаптироваться под новые реалии. Но большой вопрос: как это сделать?

Глава 2. Как далеко вы готовы зайти?


Вот тут-то и вступает в действие немного измененная стратегия. Сразу скажу, что вряд ли вы найдете «WOW-решение», но для нас эта схема работает и помогает получать новых клиентов и продажи.

Раньше мы составляли стратегии на год с разбивкой поквартально и определялись, какие приоритетные задачи необходимо выполнить, чтобы достичь поставленных KPI. Но так как сейчас ситуация быстро меняется, то отошли от былой схемы и составляем планы только на ближайший месяц.

1. Оставляем только то, что работает

Это самое очевидное, что можно сделать в первую очередь. Не стоит распаляться на все и сразу, в итоге это может привести к большому провалу. К тому же, бюджет не резиновый и лучше его потратить на то, что действительно приносит продажи и новые лиды. Поэтому оставляем инструменты-маркетинга, которые отрабатывают на отлично. А все то, что работает с переменным успехом, лучше временно отключить.

Но стоит отметить, что тестирование новых инструментов никто не отменял. Поэтому стоит выделять 5-10% из бюджета на точечное тестирование своих гипотез. И если они отрабатывают, то масштабируем.

2. Антикризисное предложение

Думаю, все заметили, что большинство компаний предлагает антикризисное решение. И этим ни в коем случае не стоит пренебрегать. Есть как минимум две причины почему:

  • Конкуренты предлагают, а вы нет. В глазах постоянных клиентов вы спускаетесь на пару ступенек вниз. Ведь вы не были с ними и в горе, и в радости. Зачем такой бизнес-партнер?

  • Весьма банальная причина — у кого дешевле, к той компании и уходит часть клиентов. Все верно, зачем платить больше, если результат одинаковый?

Мы, естественно, не хотим терять своих клиентов. Поэтому организовали более чем щедрое предложение по всем направлениям, начиная от SEO продвижения и заканчивая SMM. Помимо этого, привлекли к акции партнеров и дополнительно предлагаем их услуги — такие совместные акции положительно влияют на охват.


Еще одно решение — это предоставление бесплатной услуги или тест-драйва. Да, здесь и сейчас денег это не принесет, но тем не менее вы получаете потенциальных клиентов, которые могут сделать заказ в будущем. Такие акции положительно влияют на репутацию. В нашем же случае мы предлагаем анализ и план продвижения сайта.

3. Нишевание по тематикам бизнеса

Ищем дополнительные точки контакта с теми, у кого сейчас бизнес процветает или хотя бы востребован. Сюда можно отнести: интернет-магазины, компании, которые занимаются продажей продуктов питания и их доставкой, строительная тематика, услуги психологов и юристов, компании, продающие товары для дома.

Но прежде, чем «трогать» таких клиентов, необходимо разработать интересное предложение под каждую тематику. Без него все усилия сведутся к нулю. После этого уже можно приступать к активным действиям:

  • Сделать рассылку по сегментам.

  • Запустить ретаргетинг по выбранной аудитории.

  • Сделать спецпредложение на сайте.


Такими несложными действиями количество заявок от компаний, которые сейчас пользуются спросам, выросло на 32%. Что тоже неплохо, согласитесь.

Но хочется отметить, что не стоит забывать про те тематики, которые пострадали больше всего. Например, это туристический бизнес, индустрия красоты, сфера развлечений, продажа недвижимости. Им же можно предложить рассрочку по типу: пользуйся сейчас — оплата потом.

4. Работа на удержание клиентов

На самом деле работать над удержанием клиентов стоит всегда. Но сложившаяся ситуация — хороший мотиватор, чтобы переработать и пересмотреть всю цепочку бизнес-процессов: от прихода пользователя на сайт до его первой покупки. Поэтому лишнем не будет:

  • Проверить формы на сайте.

  • Оценить работоспособность лид-магнитов и заменить малоэффективные лид-магниты.

  • Пересмотреть цепочку триггеров на логичность, привлекательность для потенциального клиента и содержание.

  • Оценить работу службы поддержки и отдела продаж: как работают с потенциальными клиентами, что отвечают, сколько по времени обрабатывается заявка и т.д.

  • Оценить работу специалистов по отдельным направлениям: сроки и качество.

  • Оценить NPS и при необходимости доработать некоторые моменты в работе.

  • Работа с клиентами после закрытия заявки: после чего возвращаются на повторные заказы, что мотивирует на заказ и т.д.

Нет пределу совершенству — это как раз про бизнес-процессы. Даже если на первый взгляд кажется, что вы идеал, поверьте — косяки найдутся везде.

5. Халявы много не бывает, или увеличиваем охваты

Проверено уже не один раз — халявы много не бывает, особенно если это касается книг, курсов и вебинаров. Тем более сейчас у части пользователей освободилось время на самообразование.

Мы не жадничаем и раздаем некоторые обучающие материалы бесплатно, другие же идут с хорошей скидкой от 50 до 70%. Интерес к обучению интернет-маркетингу возрос как никогда.

Например, на Яндекс.Дзен разместили статью, где раздаем свои книги бесплатно:


Как работают на нас бесплатные материалы? Очень просто — мы получаем виральный охват, рост количества регистраций и, в целом, рост трафика на сайт. Конечно, пользователи могут сейчас ничего и не заказать, но в большинстве случаев это работает как отложенный платеж. Поэтому раздачу «плюшек» расцениваем как вложение в будущее.

6. Удовлетворять интерес пользователей

Так сложилось, но все свои промо-активности планируем заранее. Начиная от статей в блоге и заканчивая проведением вебинаров. Интерес пользователей значительно поменялся. Сейчас актуальны темы из серии: как бизнесу выжить на рынке, какие способы заработка в интернете есть, краткий курс, как стать интернет-маркетологом и т.д.

Поэтому чтобы быть в «тренде» и не упустить потенциальных клиентов, приходится подстраиваться под интересы пользователей и в сжатые сроки генерировать новый контент.


Но такой подход тоже дает свои плоды — трафик по сравнению с аналогичным периодом времени вырос на 23%.

7. Обучение и развитие

Кризис — это не повод бросить обучение своих сотрудников. Грамотные специалисты — это двигатель развития любой компании. Если персонал не хочет учиться чему-то новому и прокачивать себя, как специалистов, то компания вряд ли выживет на рынке. Поэтому мы продолжаем обучать своих сотрудников и повышать их квалификацию. Ведь если специалисты качественно выполняют свою работу, то производительность труда возрастает.

Это было небольшое повествование о наших приоритетных направлениях. Но что это будет за статья, если мы не расскажем, чего ни в коем случае делать не станем.

Глава 3. Я никогда не...


Все хотят сократить расходы компании. Но вместо этого начинают урезать бюджет на рекламу, увольнять сотрудников или срезают им зарплату. Так поступать ни в коем случае нельзя! Почему? Давайте разберемся.

8. Урезание бюджета на рекламу и маркетинг

Так делает около 65% компаний. Да, деньги вы сэкономите, но эффект почувствуете уже через 2-3 месяца. И вам он не понравится. Бизнес просто схлопнется.

Дело в том, что люди заказывают услуги/товары не сразу, особенно сейчас. Тенденция такая, что пользователи делают больше осмысленных покупок, чем спонтанных. Поэтому если вы привлекли, например, пользователя в марте, то в апреле или в мае он вполне может заказать услугу/товар. А если вы месяц ничего не делали для привлечения новых клиентов, то, соответственно, продажам будет неоткуда взяться в будущем. Единственный вариант — начинать все заново и работать со старыми клиентами.

Поэтому бюджет урезать на рекламу крайне не рекомендуем. Лучше, как и советовали в первом пункте — оставьте только эффективные рекламные каналы и в них вкладывайтесь.

9. Работа с персоналом

Главный ресурс любой компании — это люди. Даже если вы срежете им часть зарплаты, то хуже сделаете только себе. Недовольные сотрудники вряд ли будут качественно выполнять свою работу. Некачественная работа = отсутствие клиентов и плохая репутация. Оно вам надо?

То же самое касается и увольнения персонала. Сначала вы учите специалиста и, грубо говоря, вкладываете в него свои деньги, а потом решаете, что он вам не нужен. Это не выход. Подумайте сами, когда состояние в стране выровняется, то в штат снова придется брать новых специалистов, опят их учить и тратить на это деньги. Зачем платить дважды?

Но это никак не касается тех сотрудников, которые давно тянули вашу компанию на дно. Ведь караван идет со скоростью самого медленного верблюда. А сейчас тормозить никак нельзя.

Глава 4. Верим в happy end


Сейчас трудно дать какие-то прогнозы на будущее. Но хочется верить, что все стабилизируется, насколько это возможно в текущей ситуации. Мы же сделали несколько выводов:

  • Не стоит расценивать кризис как несчастье для своей компании. Смотрите на это, как на большой шаг в развитии. Как бы это жестоко ни звучало, но есть большая вероятность, что конкуренция по всем отраслям станет меньше. Выживут только те, кто пытался подстроиться под новые реалии и работал не покладая рук.

  • Чтобы преодолеть все невзгоды, нужна крепкая команда. Которая будет работать и делать это хорошо несмотря ни на что. Особенно хороший показатель сейчас — это переход на удаленную работу. Если с задачами специалисты справляются в полном объеме, несмотря на внештатные ситуации, то с такой командой можно пережить любой кризис.

  • Спрос рождает предложение. Чтобы не остаться ни с чем, нужно быстро реагировать и учитывать ситуацию на рынке. Предлагать потенциальным клиентам более лояльные условия работы, чем конкуренты.

  • Сейчас компаниям стоит заботиться о своей репутации, чтобы не было мучительно больно, когда все закончится. Смутные времена пройдут, а то, какой компанией вы себя показали, клиенты запомнят.

От себя же хочу сказать, что не стоит бросаться в омут с головой и судорожно пытаться делать 1000 дел одновременно. Лучше тестируйте свои гипотезы, корректируйте их и ищите новые идеи.

P.S. Если не знаете, какую стратегию продвижения выбрать для своего бизнеса в кризис, то вам поможет наш бесплатный вебинар «Как выжить в кризис: медиапланирование и построение digital-стратегии под ваш бизнес».

0
В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Комментарии
Выбрать файл
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать

Spark использует cookie-файлы. С их помощью мы улучшаем работу нашего сайта и ваше взаимодействие с ним.