Как ставить правильные цели по продажам?
Вместо этого расскажем, как поставить правильные цели — те, которые помогут прийти к двузначным цифрам роста продаж.
Удачные и неудачные цели
Установить правильную цель трудно. Недавнее исследование показало, что нацеленность персонала на определенную сумму продаж делает достижение этой цели почти невозможным. Действительно, если бы каждый менеджер по продажам мог управлять доходом, все бы купались в деньгах.
Правда в том, что мы не можем контролировать результат. Мы можем лишь управлять собственными действиями.
Хорошая новость: можно достигнуть поразительных результатов в продажах, если установить нацеленность на определенные действия. Тщательно спланированные действия приносят доход, который во много раз превосходит ожидания. Причём он может быть выше того дохода, который вы бы получили при установке цели на конкретную сумму.
Пример нацеленности на действия
Представьте менеджера по оптовым продажам обуви, цель которого — реализация товара на сумму 300 000 рублей в день. Допустим, он уже поговорил с десятью представителями розницы и везде получил отказ, а в десятом случае — особенно резкий. Сколько у него осталось энтузиазма для того, чтобы продолжать выполнять свой план?
Теперь представьте, что цель этого менеджера — звонки и переговоры с 15 представителями магазинов в день. После 10 переговоров он точно знает, что осталось ещё пять. Резкие отказы в этом случае не играют существенной роли, так как цель другая, и до неё уже рукой подать.
Когда цель перемещается с результатов на действия, сами действия становятся эффективнее.
Можно провести аналогию со спортом. Когда в финале Майкл Фелпс, 18-кратный олимпийский чемпион, ныряет в бассейн, его цель — не золотая медаль в конце дорожки. Да, медаль «маячит» в виде мотивации, которая день за днём заставляет его выкладываться на тренировках. Однако перед прыжком в бассейн он думает о другом. Он фокусируется на безошибочных движениях — повторить всё так, как тысячу раз делал на тренировках.
На соревнованиях целью становятся безошибочные действия, одно за другим, без перерывов. Он понимает, что именно от этого зависит желанное первое место.
Расставляем точки
Вы получаете нужные результаты, когда фокусируетесь на вещах, которыми можете управлять.
Простая истина заключается в том, что далеко не каждый подход заканчивается продажей. Поэтому нужно поместить в воронку продаж достаточное количество потенциальных клиентов, чтобы получить на выходе желаемое количество закрытых сделок.
Суть не в том, чтобы совсем не думать о доходе. Нужно лишь не позволять этим мыслям захватить всё ваше внимание.
Как выработать привычку правильной установки целей?
Прежде чем перейти к установке грандиозных целей, необходимо немного поработать с цифрами. Скорее всего, вам эти показатели знакомы, однако на всякий случай стоит повторить.
- Вычислите конверсию продаж: поделите количество заключенных сделок на количество попыток. К примеру, 50 звонков привели к заключению двух сделок. Конверсия составит 4% (2 / 50 х 100).
- Вычислите, сколько в среднем необходимо встреч/писем/звонков, чтобы получать в день запланированное количество продаж. Например, в нашем случае необходимо 25 звонков для заключения одной сделки и 50 — для двух.
В процессе вычислений вы можете обнаружить несоответствие с реальностью. Причиной расхождений может быть недостаточное количество потенциальных клиентов на входе в воронку продаж или слишком низкая конверсия.
Как правильно применять полученные цифры?
Вместо того, чтобы волноваться о конечном результате, поставьте себе цель проводить, к примеру, 25 переговоров каждый день. Вы не знаете, какая из попыток приведет к заключению сделки. Однако можете быть уверены, что получите одну продажу, если сделаете всё правильно.
Ваша задача — сделать всё в лучшем виде во время каждого разговора или презентации, а не переживать о том, что произойдёт с конверсией.
Твердые установки на действия придают уверенность и снижают горечь в случаях отказа. Вы фокусируетесь на конкретных действиях, а не мыслях о том, чем всё закончится.
Начинаем действовать
- Подсчитайте количество целевых действий в день. Это могут быть встречи, звонки, письма и т.д. Если обратиться к нашему примеру, 25 действий приводят к заключению одной сделки.
- Установите ежедневные и еженедельные цели, соответствующие вашим текущим результатам. Если вы хотите еженедельно заключать 5 сделок, вам понадобится совершить 125 (5 х 25) действий в неделю. Поставьте себе эту цель и перестаньте беспокоиться о результатах. Они обязательно будут.
Увеличивая количество действий, пусть даже незначительно, вы увидите, как улучшаются результаты.
—
Перевод статьи Timo Rein.
