Лучшие статьи и кейсы стартапов
Включить уведомления
Дадим сигнал, когда появится
что-то суперстоящее.
Спасибо, не надо
Вопросы Проекты Вакансии
Сервис для поддержки и общения с клиентами по всем каналам связи
Рекомендуем
Продвинуть свой проект
Лучшие проекты за неделю
26
Битрикс24

Битрикс24

www.bitrix24.ru

16
Отследить-посылку

Отследить-посылку

B2B-сервис трекинга посылок

14
myPreza

myPreza

mypreza.ru

13
WebResidentTeam

WebResidentTeam

webresident.agency

12
Perezvoni.com

Perezvoni.com

perezvoni.com

11
Expresso

Expresso

www.expresso.today

10
YAGLA

YAGLA

yagla.ru

10
Reader

Reader

Интернет-журнал о современных технологиях.

Показать следующие
Рейтинг проектов
Подписывайтесь на Спарк во ВКонтакте

Как ставить правильные цели по продажам?

3 585 6 В избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Книги по саморазвитию, мотивационные семинары и тренинги продаж постоянно подчеркивают важность постановки целей. Всё потому, что твёрдая нацеленность повышает эффективность ваших действий. Однако мы не будем убеждать вас в необходимости постановки целей по продажам.

Вместо этого расскажем, как поставить правильные цели — те, которые помогут прийти к двузначным цифрам роста продаж.

Удачные и неудачные цели

Установить правильную цель трудно. Недавнее исследование показало, что нацеленность персонала на определенную сумму продаж делает достижение этой цели почти невозможным. Действительно, если бы каждый менеджер по продажам мог управлять доходом, все бы купались в деньгах.

Правда в том, что мы не можем контролировать результат. Мы можем лишь управлять собственными действиями.

Хорошая новость: можно достигнуть поразительных результатов в продажах, если установить нацеленность на определенные действия. Тщательно спланированные действия приносят доход, который во много раз превосходит ожидания. Причём он может быть выше того дохода, который вы бы получили при установке цели на конкретную сумму.

Пример нацеленности на действия

Представьте менеджера по оптовым продажам обуви, цель которого — реализация товара на сумму 300 000 рублей в день. Допустим, он уже поговорил с десятью представителями розницы и везде получил отказ, а в десятом случае — особенно резкий. Сколько у него осталось энтузиазма для того, чтобы продолжать выполнять свой план?

Теперь представьте, что цель этого менеджера — звонки и переговоры с 15 представителями магазинов в день. После 10 переговоров он точно знает, что осталось ещё пять. Резкие отказы в этом случае не играют существенной роли, так как цель другая, и до неё уже рукой подать.

Когда цель перемещается с результатов на действия, сами действия становятся эффективнее.

Можно провести аналогию со спортом. Когда в финале Майкл Фелпс, 18-кратный олимпийский чемпион, ныряет в бассейн, его цель — не золотая медаль в конце дорожки. Да, медаль «маячит» в виде мотивации, которая день за днём заставляет его выкладываться на тренировках. Однако перед прыжком в бассейн он думает о другом. Он фокусируется на безошибочных движениях — повторить всё так, как тысячу раз делал на тренировках.

41cbf658ec2c494f8261f772ee35e719.jpg

На соревнованиях целью становятся безошибочные действия, одно за другим, без перерывов. Он понимает, что именно от этого зависит желанное первое место.

Расставляем точки

Вы получаете нужные результаты, когда фокусируетесь на вещах, которыми можете управлять.

Простая истина заключается в том, что далеко не каждый подход заканчивается продажей. Поэтому нужно поместить в воронку продаж достаточное количество потенциальных клиентов, чтобы получить на выходе желаемое количество закрытых сделок.

Суть не в том, чтобы совсем не думать о доходе. Нужно лишь не позволять этим мыслям захватить всё ваше внимание.

Как выработать привычку правильной установки целей?

Прежде чем перейти к установке грандиозных целей, необходимо немного поработать с цифрами. Скорее всего, вам эти показатели знакомы, однако на всякий случай стоит повторить.

  1. Вычислите конверсию продаж: поделите количество заключенных сделок на количество попыток. К примеру, 50 звонков привели к заключению двух сделок. Конверсия составит 4% (2 / 50 х 100).
  2. Вычислите, сколько в среднем необходимо встреч/писем/звонков, чтобы получать в день запланированное количество продаж. Например, в нашем случае необходимо 25 звонков для заключения одной сделки и 50 — для двух.

В процессе вычислений вы можете обнаружить несоответствие с реальностью. Причиной расхождений может быть недостаточное количество потенциальных клиентов на входе в воронку продаж или слишком низкая конверсия.

Как правильно применять полученные цифры?

Вместо того, чтобы волноваться о конечном результате, поставьте себе цель проводить, к примеру, 25 переговоров каждый день. Вы не знаете, какая из попыток приведет к заключению сделки. Однако можете быть уверены, что получите одну продажу, если сделаете всё правильно.

Ваша задача — сделать всё в лучшем виде во время каждого разговора или презентации, а не переживать о том, что произойдёт с конверсией.

Твердые установки на действия придают уверенность и снижают горечь в случаях отказа. Вы фокусируетесь на конкретных действиях, а не мыслях о том, чем всё закончится.

Начинаем действовать

  1. Подсчитайте количество целевых действий в день. Это могут быть встречи, звонки, письма и т.д. Если обратиться к нашему примеру, 25 действий приводят к заключению одной сделки.
  2. Установите ежедневные и еженедельные цели, соответствующие вашим текущим результатам. Если вы хотите еженедельно заключать 5 сделок, вам понадобится совершить 125 (5 х 25) действий в неделю. Поставьте себе эту цель и перестаньте беспокоиться о результатах. Они обязательно будут.

Увеличивая количество действий, пусть даже незначительно, вы увидите, как улучшаются результаты.

Перевод статьи Timo Rein.

+3
Первые Новые Популярные
Альберт Арутюнян
Почти что копипаст с книги Алана Пиза "Искусство продавать" :)
Ответить
Omnidesk
Сервис для поддержки и общения с клиентами по всем каналам связи
Вадим Кысса
Книгу не читал, поэтому не могу сказать, насколько ваше утверждение верно :)

Это вольный перевод статьи сооснователя Pipedrive. Не думаю, что он стал бы просто копировать чужие мысли, выдавая их за свои.
Ответить
Kimel
Бред какой-то. Заставлять менеджеров не на результат работать в виде плановой суммы денег, а делать определенное количество звонков. А толку мне от звонков? Они денег не приносят, нам нужны продажи, а не пустые звонки.

Причём тут пример с спортсменом? Бизнесу нужны продажи, а менеджеры это не какие-то глупые детишки, которые будут проходить квест "сделай 10 звонков", а взрослые люди, которые понимают, что раз цель не продажи, а кол-во звонков, то можно свою думалку расслабить и с легкостью выполнять эти бестолковые цели.

Вы ребята вообще управляли бизнесом хоть раз в жизни?
Ответить
Omnidesk
Сервис для поддержки и общения с клиентами по всем каналам связи
Вадим Кысса
Управляли и сейчас управляем успешным бизнесом :)

Суть была не в том, что на деньги нужно забить. Если в каждом случае вы будете делать всё в лучшем виде и не переживать о конверсии, результаты обязательно будут. И аналогия со спортом как раз отличная.
Ответить
Kimel
ничего конкретного. Как вы будете мотивировать менеджера делать продажи? Количество звонков без дополнительной мотивации вообще не коррелирует с продажами. Менеджер может просто забить продавать. А если к квесту "сделай 15 звонков" прилагать дополнительную мотивацию, то вопрос накой хрен тогда нужен сам квест? Если человек тупой и не понимает, что его заработок зависит от % продаж, то тут не нужно делать квестов, а просто выставлять таких за двери.
Ответить
Omnidesk
Сервис для поддержки и общения с клиентами по всем каналам связи
Вадим Кысса
Конечно, ничего конкретного, ведь перед вами не стоит задача разобраться. Критиковать "со знанием дела" всегда проще :)

В статье и речи нет о том, что подобный подход должен быть строго продиктован со стороны руководства. Это рекомендации как раз для менеджеров по продажам, которые хотят работать эффективнее. Поэтому процент от продаж никто не отменяет.

Одно дело каждый день доводить себя до ручки, переживая, что не получается угнаться за планом. Другое - чётко и качественно выполнять свою работу, оттачивая мастерство. Когда сами менеджеры переносят фокус с конкретной суммы на действия, они добиваются лучших результатов.

Есть и другой аспект. Альберт выше отметил, что это взято из книги "Искусство продавать". Мы узнали об этом подходе от Тимо (сооснователя Pipedrive). И в первом, и во втором случае мысль доносят люди, которые прекрасно разбираются в своём деле. Насколько основательны ваши познания в этом вопросе, остаётся только гадать :)

Вы можете не соглашаться. Однако это не означает, что другие читатели будут солидарны с вами.
Ответить
Выбрать файл
Читайте далее
Загружаем…
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать