Выбор редакции:

Кейс ВКонтакте: как мы увеличили вовлеченность сообщества ВК на 85% с помощью креативного подхода. Разбираем на примере SMM продвижения бренда одежды Tom Tailor

Как PR-агентство PRslon украло наши статьи, а мы наказали их в суде

Сколько зарабатывает брендинг в РФ? Покажет рейтинг Brand Hub top100

101

Маска для крепкого здорового сна, оборудование для реабилитации спортсменов – и еще 8 российских стартапов

“У вас креативы и запуски прошлогодние?” или как работать с маркетингом после новогодних праздников

126

Новости СМИ2

11 Сентября 2015

Omnidesk 1 211 13 В избр. Сохранено

Слежка за конкурентами: да или нет?

Конкуренция — один из ключевых источников стресса для любого предпринимателя. Дело может дойти до паранойи и тотальной слежки за каждым шагом «врагов»: новой функциональностью, очередным партнёрством или опубликованной статьёй.

Нравится

Send

Мнение автора может не совпадать с мнением редакции

Возникает ирреальное чувство, будто вы в осажденном замке, который вот-вот сожгут и сровняют с землей. Знакомая ситуация? Как вы действуете в этом случае? И стоит ли вообще что-либо делать?

Изменение отношения к конкуренции

Интересна история Джоша Пигфорда (Josh Pigford) — основателя сервиса аналитики Baremetrics. В 2008 г. он разработал рекламную платформу. Пользователи размещали и управляли рекламными компаниями, а Джош получал комиссионные. Однако через неделю Google запустил Ad Manager, который решал те же проблемы, что и сервис Джоша. Что сделал предприниматель? Продал стартап и стал двигаться дальше. Сама мысль о конкуренции с Google подействовала на него угнетающе.

В 2011 году Джош разработал сервис для проведения опросов. Если в нише рекламных платформ конкуренция изначально была нулевой, здесь буквально толпились тысячи соперников. Однако на сей раз он не испугался.

Что изменилось за три года? Возникло понимание того, что конкуренция ничего не значит. Предприниматель пошёл еще дальше — предложил вовсе игнорировать конкурентов. Слишком категорично? Да, но обратная ситуация куда опаснее.

Что происходит, когда вы следите за конкурентами?

Приобрести привычку отслеживать действия конкурентов чрезвычайно легко. Вы читаете чужие блоги, чтобы узнать о новых предложениях, добавляете названия сайтов в Google Alerts, следите за ними в соцсетях — не пропускаете ни одной мелочи.

Одна беда: подобное поведение постоянно оставляет вас на шаг позади. Отныне вы не паровоз, а последний вагон.

Вы создали продукт, потому что знали простое и элегантное решение проблемы. Клиенты тоже поверили в это и пришли к вам. При попытке скопировать функциональность сервиса-конкурента, вы перестаёте решать задачи своих пользователей. Вместо этого, бьётесь над проблемами клиентов вашего конкурента. И едва ли делаете это на должном уровне.

Не работайте на чужих клиентов. Безусловно, у вас найдутся общие черты с конкурентами, но время и способ нововведений определяйте исключительно на основе потребностей своих клиентов.

Когда обратить внимание на конкурентов?

Смысл изучить конкурентов появляется только в одном случае: платежеспособные клиенты уходят к ним, и этот процесс приобретает регулярный характер.

Важно опрашивать «отказников», чтобы понять причину ухода и докопаться до преимуществ конкурентов. Однако подходите к этому вопросу осторожно. Не стоит внедрять новую функциональность ради спасения пары клиентов. Такое решение даст кратковременную пользу, но в долгосрочной перспективе вы получите отрицательный результат — «раздутый» и слабо управляемый продукт.

Ключ к успеху: найти общие причины, побуждающие пользователей уходить, и понять, как улучшить предлагаемый вами сервис.

Максимальная фокусировка

Вера в собственный продукт и его пользу помогает сосредоточиться на главном. Клиенты от этого только выигрывают.

Сервис на 5+ сразу не сделать — процесс длится годами. И решения, принимаемые вначале, непременно будут отличаться от тех, на которых вы остановитесь через два-три года.

Конкуренты приходят и уходят. Чем дольше вы в бизнесе, тем сильнее разнятся выбранные вами пути. Если ваша цель — долгосрочные перспективы, сфокусируйтесь на решении проблем клиентов и забудьте об остальном.

—

Перевод статьи Josh Pigford.

В избр. Сохранено

Нравится

Комментарии

Videolom

Делаем доступные видеоролики, которые увеличивают продажи любого бизнеса

Саркисян Ким

12 сен 2015

Непонятно, кого Вы называете "конкурентами".
Какие это конкуренты, если у вас разная целевая аудитория с разными проблемами?

Если я продаю китайские копии часов по 200 рублей, и аналогично тому делает кто-то ещё — мы конкуренты. При этом те люди, которые продают оригинальную продукцию по 300-500 долларов — это не мои конкуренты.

После прочтения статьи возникает ощущение, будто разницы нет. Если внедряя новые функционал, который есть у "конкурента" я не решаю проблемы своих клиентов — мы не конкуренты.

Анализ конкурентов важен, если это действительно конкуренты. И важен он как минимум за тем, чтобы не допустить оттока своих клиентов в следствие того, что у конкурентов появилась бесплатная доставка, которой нет у тебя.

"В долгосрочной перспективе...." — о каких долгосрочных перспективах может идти речь, если предприниматель игнорирует ситуацию на рынке?

Такое чувство, будто Вы призываете людей вообще забыть о рынке, об аналитике и просто "пилить продукт".

Как понять, какие цены на рынке? Как найти свою нишу с оптимальной конкуренцией? Как понять, чего не хватает продукту?

Всё вышеописанное невозможно без анализа конкурентов, так как они — часть рынка.

И даже если закрыть глаза на то, что Вы называете конкурентами всех, кто работает в схожей тематике (они скорее коллеги по цеху) — даже их есть смысл анализировать, чтобы собрать всё самое лучшее и использовать для своего продукта, если это имеет смысл исходя из выбранной ЦА.

Ответить

Omnidesk

Сервис для поддержки и общения с клиентами по всем каналам связи

Вадим Кысса

12 сен 2015

> Какие это конкуренты, если у вас разная целевая аудитория с разными проблемами?

Речь не о ситуации, когда разная целевая аудитория.

Есть два сервиса, которые решают одни и те же задачи клиентов, но у каждого из них есть отличительные особенности. В итоге у клиентов обоих сервисов будут отличительные черты (предпочтения и подзадачи), ведь каждый из них почему-то выбрал именно определённый сервис. Однако это не делает их разными целевыми аудиториями :)

> Если я продаю китайские копии часов по 200 рублей, и аналогично тому делает кто-то ещё — мы конкуренты. При этом те люди, которые продают оригинальную продукцию по 300-500 долларов — это не мои конкуренты.

Вы утрируете своё же восприятие статьи, чтобы доказать свою точку зрения. В приведённом вами примере всё настолько очевидно, что непонятно, почему вы решили его привести. Он не имеет отношения к статье :)

> Если внедряя новые функционал, который есть у "конкурента" я не решаю проблемы своих клиентов — мы не конкуренты.

Вы действительно так думаете?

Проблема в том, что конкуренты в такой же лодке, как и вы. Часто они принимают решения, основываясь на собственном мнении или на мнении одного-двух своих клиентов. То есть функциональность, которую вы копируете на самом деле может быть совсем никому не нужна. Конкурент её реализовал, а позже понял, что совершил ошибку. Вы же об этом не узнаете и потратите время на реализацию этой «полезности». Выбор протоптанной дорожки не означает, что эта дорожка правильная.

> Анализ конкурентов важен, если это действительно конкуренты. И важен он как минимум за тем, чтобы не допустить оттока своих клиентов в следствие того, что у конкурентов появилась бесплатная доставка, которой нет у тебя.

Если клиенты были с вами только из-за бесплатной доставки, значит, у вас проблемы — нет УТП, и вы просто копия другого решения.

Основательная слежка за конкурентами многими воспринимается как нечто само собой разумеющееся. Однако у такого подхода немало недостатков.

Во-первых, слежка часто приводит к паранойе. Вы сами создаёте себе лишний стресс и нездоровую обстановку в команде, когда постоянно следите за конкурентом. Подобное состояние говорит о том, что ментально вы уже проиграли борьбу.

Во-вторых, детальное изучение деятельности конкурентов побуждает вас копировать то, что они делают. Это как раз и есть роль догоняющего. Они сделали, вы повторили, и так без с конца. Сложно вырваться вперёд, когда вы одновременно пытаетесь придумать что-то новое, следить за конкурентами и не отставать от них в плане новинок. Нужен фокус, а ваши мысли заняты тем, как бы не отстать.

Если конкурент изначально в разы лучше вас, тогда можете копировать без проблем. Правда, в этом случае не нужно питать надежд, что вы сможете обогнать его :)

В-третьих, копируя конкурентов, вы совершаете много ошибок. Об этом я уже писал выше, но повторюсь. Конкурент запустил какую-то функциональность, но через какое-то время понял, что она никому не нужна. Вы же допустите эту ошибку вместе с ним.

> »В долгосрочной перспективе...." — о каких долгосрочных перспективах может идти речь, если предприниматель игнорирует ситуацию на рынке?

Разумное изучение рынка и слежка за конкурентами не одно и тоже. Точечным изучением чаще занимаются продажники и маркетологи, а не руководитель компании, который из-за появившейся «манечки» и неправильного расположения звёзд может срочно изменить приоритеты и начать делать то, чего «нет у нас, но уже есть у них».

За Джоша (автора оригинальной статьи) не могу сказать, но я под игнорированием понимаю именно уровень влияния информации о действиях конкурентов на планы компании. Если вы поверхностно знаете, что происходит у конкурентов, в этом нет ничего плохо. Однако действия конкурентов не должны порождать хаос и смятение в ваших рядах и желание копировать, чтобы не отстать.

> Такое чувство, будто Вы призываете людей вообще забыть о рынке, об аналитике и просто "пилить продукт".

Отнюдь. Призыв — фокус на потребностях клиентов, который как раз невозможен без аналитики и анализа рынка. Не согласен с тем, что вы отождествляете аналитику со слежкой за конкурентами :)

> Как понять, какие цены на рынке?

Знать цены конкурентов нужно, а вот копировать их — плохая стратегия. Стоимость продукта должна соответствовать его пользе и обеспечивать вас средствами для успешного ведения бизнеса.

> Как найти свою нишу с оптимальной конкуренцией?

Вы должны заниматься тем, что умеете делать лучше всего, а не тем, где оптимальная конкуренция :) Если ваша «любимая» ниша забита до отказа, ищите свой голубой океан, а не переключайтесь на нишу с оптимальной конкуренцией.

> Как понять, чего не хватает продукту?

Больше общайтесь со своими клиентами. Слежка и копирование конкурентов в этом смысле могут больше навредить, чем помочь.

> И даже если закрыть глаза на то, что Вы называете конкурентами всех, кто работает в схожей тематике (они скорее коллеги по цеху) — даже их есть смысл анализировать, чтобы собрать всё самое лучшее и использовать для своего продукта, если это имеет смысл исходя из выбранной ЦА.

Я не называю конкурентами всех, кто работает в схожей тематике. Это уже отсебятина :)

Совсем не изучать конкурентов едва ли возможно. При этом важно не превращать это в слежку. Особенно это актуально для руководителей. У них должно быть четкое видение развития своего проекта, а не маниакальное желание ни в чём не отставать. Задача «создать уникальный продукт» в разы лучше задачи «продукт не хуже, чем Х».

Статья была переведена не для того, чтобы переубедить «любителей следить», а чтобы подтолкнуть переосмыслить определённые вещи.

Ответить

Videolom

Делаем доступные видеоролики, которые увеличивают продажи любого бизнеса

Саркисян Ким

12 сен 2015

Если целевая аудитория совпадает, но предложение не совпадает — это не конкуренты.
Если предложение совпадает, но целевая аудитория совпадает — это не конкуренты.
Оба пункта должны совпадать, в противном случае это нельзя назвать конкуренцией.

Проблема смертной казни не в том, что она плоха сама по себе, а в том, что из-за несовершенной судебной системы могут быть наказаны невинные.

Аналогично и с копированием функционала — это не есть что-то неправильное само по себе. Лишь в следствие хреновой аналитики можно допустить такую ошибку, как копирование неправильной функции.

Этим должны заниматься маркетологи, аналитики. Это не есть работа руководителя.

Любопытно, что вы осуществляете призыв делать то, что лучше всего получается а не то, что востребовано. Мне сложно представить, на сколько ничтожен процент людей, которым удалось чего-то добиться с такой стратегией. Не каждый становится Стивом Джобсом, занимаясь любимым делось.

Однако, имея холодную голову и необходимые знания почти каждый может создать бизнес любых размеров, не имея при этом удовольствия.

Если знаний недостаточно — никакое влечение не спасёт. Если знаний достаточно — влечение не потребуется.

Ответить

Omnidesk

Сервис для поддержки и общения с клиентами по всем каналам связи

Вадим Кысса

12 сен 2015

> Если целевая аудитория совпадает, но предложение не совпадает — это не конкуренты. Если предложение совпадает, но целевая аудитория совпадает — это не конкуренты. Оба пункта должны совпадать, в противном случае это нельзя назвать конкуренцией.

Даже так? Тогда предлагаю остаться каждому при своём мнении :)

Если есть желание копнуть глубже, изучите на досуге Clayton Christensen и его Jobs-to-be-Done. Думаю, это поможет расширить тот смысл, который вы вкладываете в понятие «конкуренция».

> Аналогично и с копированием функционала — это не есть что-то неправильное само по себе. Лишь в следствие хреновой аналитики можно допустить такую ошибку, как копирование неправильной функции.

Тем не менее, такую ошибку допускают практически все.

К слову, таким образом можно «обелить» любое неправильное действие. В копировании функциональности нет ничего хорошего, если это бездумный копипаст. Как минимум, нужно привносить свое видение в ту или иную функциональность, учитывая потребности своих клиентов.

> Любопытно, что вы осуществляете призыв делать то, что лучше всего получается а не то, что востребовано. Мне сложно представить, на сколько ничтожен процент людей, которым удалось чего-то добиться с такой стратегией. Не каждый становится Стивом Джобсом, занимаясь любимым делось.

Что ж, отлично. Занимайтесь тем, что приносит деньги. У меня нет задачи переубедить вас.

> Однако, имея холодную голову и необходимые знания почти каждый может создать бизнес любых размеров, не имея при этом удовольствия.

Не верю :) Пример — практически любой SaaS B2B. Это марафон в несколько лет. Вам просто не хватит уверенности/смелости тратить все свои деньги (и влезать в долги) на то, что вам не по душе.

> Если знаний недостаточно — никакое влечение не спасёт. Если знаний достаточно — влечение не потребуется.

Знаний в принципе не бывает достаточно. Это процесс, а не конечная точка. Поэтому, на моё взгляд, спорное утверждение.

Более того, если вы хорошо разбираетесь в какой-то теме, это не означает. что вы сможете создать успешный бизнес. Во-первых, создание бизнеса само по себе является сложным навыком, которому сложно научиться (один успешный бизнес не гарантирует второго такого же). Во-вторых, всё меняется, причём очень быстро. Сегодня вы знаете «достаточно», а через два года оказались по уши в долгах и закрыли бизнес.

Ответить

Videolom

Делаем доступные видеоролики, которые увеличивают продажи любого бизнеса

Саркисян Ким

12 сен 2015

Я не занимаюсь тем, что мне не по душе, но ваши слова противоречат логике.

Успех — слияние целенаправленных, расчётливых действий и удачного стечения обстоятельств.

Если человек обладает знаниями, достаточными для достижения цели — достигнет он её и без удовольствия, если удовольствие не есть сама цель.

Если при достижении цели что-то меняется и человек не достигает цели в следствие отсутствие знаний — это признак того, что он не обладал достаточным объёмом знаний, так как не учёл переменные.

А то, что таким образом можно "обелить" любое неправильное действие — это не значит, что это неправильно. Логикой тоже можно объяснить практически всё, но это не делает её неправильной.

Тем не менее, я охотно согласен с Вами с том, что многие, к сожалению, допускают эту ошибку. Имеет смысл ориентироваться на большинство, даже если это нелогично. Следовательно, Вы правы, ведь даже если это не истинно — это удобно и отвечает на вопрос большинства.

Спасибо.)

Ответить

Omnidesk

Сервис для поддержки и общения с клиентами по всем каналам связи

Вадим Кысса

12 сен 2015

Это уже больше походит на демагогию, поэтому предлагаю закончить. Так можно до бесконечности.

Жаль, что вам не понравилась статья, но уверен, что некоторые моменты из наших комментариев будут полезны другим читателям :)

Ответить

Tucanus

3D-печать иначе

Григорий 10016

12 сен 2015

Можно не обращать внимания на конкурентов и годами работать в ноль, создавая идеальный продукт.

Ответить

Omnidesk

Сервис для поддержки и общения с клиентами по всем каналам связи

Вадим Кысса

12 сен 2015

Отличный сарказм. Если есть желание взглянуть по ту сторону баррикады, прочитайте мой ответ выше (Киму Саркисяну) :)

Ответить

Cup of help

Помоги другому

Ekaterina 24797

13 сен 2015

А мне кажется, что хорошая и правильная статья.
Не следует, впрочем, воспринимать ее слишком уж буквально.

Однако, самая главная проблема слежки за конкурентами состоит в том, что, видя, что делают ваши конкуренты, вы захотите сделать то же самое, и будете отныне лишь жалкими клонерами. Конечно, по прошествии времени трудно будет уже понять, кто придумал и внедрил "эту фичу" первым, но вы-то точно будете знать, что не вы.

С другой стороны, не следить бывает трудно. Например, если у вас хорошие, доверительные отношения с пользователями и вы регулярно получаете от них отзывы и рекомендации по улучшению вашего сервиса, наверняка время от времени вы будете видеть что-то вроде "а вот у Х (называется конкурент) уже есть вот такое, жаль, что нет у вас". И вообще, вы наверняка следите за индустрией, читаете тематические статьи, и просто не сможете "развидеть" ту информацию о конкурентах, которую вы там вычитали.

Как быть?

Ответить

Omnidesk

Сервис для поддержки и общения с клиентами по всем каналам связи

Вадим Кысса

13 сен 2015

В разумном ознакомлении с реалиями рынка нет ничего плохого. Точечным изучением чаще занимаются продажники и маркетологи, а не руководитель компании, который из-за появившейся «манечки» и неправильного расположения звёзд может срочно изменить приоритеты и начать делать то, чего «нет у нас, но уже есть у них».

За Джоша (автора оригинальной статьи) не могу сказать, но я под игнорированием понимаю именно уровень влияния информации о действиях конкурентов на планы компании. Если вы поверхностно знаете, что происходит у конкурентов, всё ок. Однако действия конкурентов не должны порождать хаос и смятение в ваших рядах и желание копировать, чтобы не отстать.

Ответить

Руслан Сёмка

14 сен 2015

Прочитал все сообщения выше,не буду доказывать,что я спец в маркетинге,но определённые знания имею,хотел бы выделить эти 2 контексты:

"Во-первых, слежка часто приводит к паранойе. Вы сами создаёте себе лишний стресс и нездоровую обстановку в команде, когда постоянно следите за конкурентом. Подобное состояние говорит о том, что ментально вы уже проиграли борьбу.
_______
Часто,под паранойей,могут скрываться обычные условные рефлексы,которые со временем входят в привычку.
К паранойе можно отнести и повседневный переход через дорогу на светофоре или зебре(казалось бы,это для безопасности,хотя это уже условный рефлекс и паранойя),не спорю,что наш народ ездит и на красный,именно по этой причине мы даже на светофоре смотрим по сторонам.Так что в ней я не вижу ничего отрицательного,просто надо выделить,полезную и вредную.
Полезная-под ней выступает та же дисциплина,так как,если я не выполню определенного действия,то мой бизнес пойдет вниз...(и вы начнете прокручивать всё это в голове;мизерный пример,но думаю поймёте развив эту тему в разных ситуациях),главное совладать с этим и не попасть в больницу.
_______
"Во-вторых, детальное изучение деятельности конкурентов побуждает вас копировать то, что они делают. Это как раз и есть роль догоняющего. Они сделали, вы повторили, и так без с конца. Сложно вырваться вперёд, когда вы одновременно пытаетесь придумать что-то новое, следить за конкурентами и не отставать от них в плане новинок. Нужен фокус, а ваши мысли заняты тем, как бы не отстать."

Снова,играет роль человеческий фактор-"Сложно вырваться вперёд, когда вы одновременно пытаетесь придумать что-то новое..."(это уже его личные проблемы и сам должен справляться,это общее развитие человека и психики).
Изучение деятельности конкурентов,расцениваю как:
Решил изобрести транспортное средство,5 лет работал и создал велосипед,увидев что такое уже есть,сделал квадратные колёса,но на такой товар нет спроса.Поэтому я считаю,что слежке есть место и нет ничего постыдного и вредного,это намного ускорит процесс и зря не убьётся время уже на существующие новшества.

Извиняюсь,что отошел от темы,но эти два пункта меня зацепили.

Ответить

Omnidesk

Сервис для поддержки и общения с клиентами по всем каналам связи

Вадим Кысса

14 сен 2015

Спасибо за высказанное мнение. Тогда придерживайтесь "хорошей паранойи" и слежки за конкурентами :)

Ответить

Николай 35572

6 апр 2016

Если не нарушаете закон, следит за конкурентами можно.
Слежу за конкурентами с помощью сервиса atrends.ru и анализирую запросы конкурентов в Яндекс Директе

Ответить