Лучшие статьи и кейсы стартапов
Включить уведомления
Дадим сигнал, когда появится
что-то суперстоящее.
Спасибо, не надо
Вопросы Проекты Вакансии
Интенсивная программа по ускоренному развитию интернет-компаний.
Рекомендуем
Продвинуть свой проект
Лучшие проекты за неделю
36
Эбиа

Эбиа

www.ebia.ru

16
Enlite

Enlite

enlited.ru

15
likearea

likearea

smm.li

14
Amarket

Amarket

amarket.io

14
Relap

Relap

relap.io

12
RockinRobin

RockinRobin

www.rockinrobin.co

11
Perezvoni.com

Perezvoni.com

perezvoni.com

11
Cookiezz

Cookiezz

cookiezz.com.ua

11
ПРОМКА24

ПРОМКА24

promka24.com

Показать следующие
Рейтинг проектов
Подписывайтесь на Спарк во ВКонтакте

7 инструментов масштабирования стартапа

12 531 11 В избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
На этот раз мы решили заглянуть “под капот” и рассказать о сокровенном — методологии Акселератора ФРИИ. А именно, об инструментах для поиска точек роста бизнеса, проверенных на 170 компаниях, которые прошли через наших экспертов.

Завершен отбор команд в 8-й Акселератор, но уже есть возможность подать заявку в следующий. А мы делимся нашими наработками за последние два года. Некоторые инструменты, о которых мы поговорим, уже “ушли в народ”: команды применяют их самостоятельно и после программы. С какими-то из них вы, возможно, уже знакомы. Об основных — мы расскажем кратко в этой статье и приправим кейсами наших выпускников и ссылками на материалы с примерами применения инструментов, чтобы они были у вас под рукой.

1. Трекшн-карта — фокусируемся на действиях, которые ведут к цели

Мас-шта-би-ру-е-мый бизнес. Звучит уже как мантра для многих, кто делает стартап. Суть же проста — а) найти клиентский сегмент (т.е. группу пользователей с повторяющимися признаками, готовую платить за ваше решение),

b_5613ac0e05ea4.jpg

и б) найти каналы привлечения клиентов из сегмента, которые мы можем “накачать” деньгами и получить из них в несколько раз больше денег. Этот путь к цели и отображает трекшн-карта:

b_5613ac4f00ffb.jpg

Задача карты — помочь команде стартапа сфокусироваться на действиях, которые ведут к цели (т.е. к увеличению прибыли). И напротив, отмести все, что к цели не ведет.

b_5613ac76a9763.jpg

Как использовать инструмент — можно прочитать в статье одного из авторов методики, трекера и эксперта ФРИИ Евгения Калинина. Про самые распространённые проблемы стартапов на пути к масштабированию на примерах наших выпускников мы писали здесь.

2. HADI-циклы — ускоряем темп команды

Стартап либо быстрый, либо мертвый: перед крупными компаниями-конкурентами скорость — ваше главное преимущество. Одна из важнейших составляющих методологии Акселератора — это постоянные эксперименты, итеративный, “гибкий” подход как к разработке продукта, так и к тестированию бизнес-модели.

Внутри поиска бизнес-моделей и тестирования каналов команды двигаются с помощью HADI-циклов — это “колеса” наших стартапов, выглядят они так:

b_5613ad4c48d6e.jpg

Hypothesis, Action, Data, Insights — Гипотеза, Действия для ее реализации, Данные или измерение, Выводы. На основе выводов завершенного HADI-цикла гипотеза корректируется (либо выдвигается новая), и начинается следующий виток цикла. Неделя — оптимальный срок для коротких итераций: за неделю каждая команда быстро проверяет несколько гипотез и определяет, какие из них работают, а какие нужно отбросить и не тратить ресурсы. Пример удачного HADI-цикла и подтвержденной гипотезы от команды из 6-го Акселератора "Турбодилер":

b_5613ad9b8a1a8.jpg

За три месяца команда протестировала 50 (!) гипотез и заслуженно считается одной из самых быстрых команд за все наборы. Итогом стал рост месячной выручки почти в 9 раз относительно начального уровня. Именно HADI-циклы помогают быстрее продвигаться по трекшн-карте к масштабированию, это подтверждает и история "Турбодилера". Как использовать HADI-циклы, подробно рассказал выпускник заочного Акселератора Carrot Quest. Выпускник 4-го Акселератора, основатель сервиса Wikium вот здесь называет HADI-циклы основной причиной роста выручки в 8 раз.

3. Customer Development — разговаривайте с клиентами

Не будем в сотый раз описывать методологию Customer Development. Напомним лишь, что в основе концепции лежит процесс глубокого изучения и понимания своего клиента, нахождения скрытых мотивов и определения паттернов его поведения для последующей разработки успешного продукта, услуги и бизнеса.

В Акселераторе мы отчаянно боремся с “галлюцинациями” основателей (это когда вы делаете продукт, основываясь на своих собственных представлениях). И всеми силами “заставляем” стартапы пойти и поговорить со своими клиентами. Основной способ выявлять потребности пользователя — это проблемные и решенческие интервью. О правилах проведения проблемного интервью не так давно писали наши друзья из #tceh, а сама методология, основные принципы CustDev’а и готовые скрипты интервью для b2b и b2c-продуктов есть здесь. Главное, что нужно запомнить: цель проблемных интервью — не продавать продукт (пара продаж “на харизме” фаундера погоды бизнесу не сделают), а задавать правильные вопросы и слушать, на что жалуется клиент. Основатели часто сразу начинают говорить о решении проблемы, когда клиент ещё не осознал, о какой его боли идёт речь.

Небольшая подсказка, как правильно задавать вопросы, из методички ФРИИ:

b_5613ae5c2228e.jpg

FYI: без проведения Customer Development мы категорически не рекомендуем использовать какой-либо из перечисленных инструментов.

4. Фокус на клиентском сегменте, который принесет максимум дохода в кратчайшие сроки

Приходит команда в Акселератор и с воодушевлением рассказывает на трекшн-митингах про то, что у них случились продажи. Ребята только начали продавать, понятное дело — они рады любым клиентам, хотят быстрее зайти на рынок и продают всем подряд. Но есть один нюанс. Что происходит, когда команда продаёт один продукт всем и сразу:

  • команда теряет высокомаржинальных клиентов, которым нужна отдельная упаковка (продукт тот же, но завёрнутый в кейс конкретного клиентского сегмента);
  • команда теряет деньги, если не понимает, что среди купивших клиентов есть те, кто готов больше заплатить за решение проблемы;
  • команда без разбора дорабатывает фичи, чтобы угодить всем (в итоге размывает ценностное предложение и тратит ресурсы на разработку).

В Акселераторе у команды есть три месяца, чтобы максимально вырасти, и решение всегда одно — фокусировка на одном клиентском сегменте. Клиентский сегмент — это не только социально-демографические (“женщины 20-40 лет” для b2c) или размерные (“большие компании от 1000 сотрудников” для b2b) характеристики клиентов, но и ключевой дифференциатор, и типичный многоразовый кейс использования продукта.

По каким критериям выбирается сегмент:

  • вы поняли, что есть острая “боль” клиента в этом сегменте — и это подтверждено во время проблемного интервью;
  • клиент готов платить за решение проблемы больше, чем клиенты из других сегментов — это подтверждено первыми продажами/предзаказами;
  • у команды уже есть готовый продукт под этот клиентский сегмент, либо по нему требуются косметические доработки;
  • вы понимаете, из каких каналов вы сможете взять, скажем, 50 клиентов (если вы b2b) или первые 100 000 пользователей (в массовом b2c);
  • у вас есть экспертиза в понимании, как решить проблему клиента, и экспертиза по основным каналам привлечения (либо уже есть выходы на ЛПР, если это сложный b2b-продукт).

Приведем пример. Для компании “Телепорт” (лидогенерация для микрофинансовых организаций) в процессе интервью с клиентами стало понятно, что дифференциатором одного из клиентских сегментов было наличие колл-центра. У компаний с колл-центром возникала проблема обработки заявок — они не могли самостоятельно обрабатывать лиды (поступающие заявки на кредиты). У компаний без колл-центра данной проблемы не возникало, поэтому команда “Телепорта” сфокусировалась на первых, это и стало одной из главных причин роста месячной выручки компании — в 3,3 раза по итогу акселерации. Команда не тратила время на нецелевых клиентов и двигалась быстрее. Под сегмент компаний без колл-центра команда впоследствии доработала продукт и ценностное предложение, и сейчас в этом сегменте тоже активно идут продажи.

К чему мы это? Не стоит двигать по трекшн-карте сразу много сегментов, лучше пройти весь путь, решив одну проблему одного клиентского сегмента, а потом двигать остальные.

5. SPACE-модель — вы отгружаете готовый продукт, либо разрабатываете сложное решение

Для понимания, на каком рынке и по каким правилам вы продаёте, мы раскладываем бизнес-модель стартапа в S.P.A.C.E.-модели (Supplier — вы как поставщик продукта, Product — ваш продукт, Average Revenue Per User — средний чек, Customer — количество потенциальных клиентов, Evaluation — принятие решения о покупке). Основа выглядит так:

b_5613b21d36c50.jpg

В массовом “спэйсе” проблема клиента, которую решает продукт, ясна для самого клиента — ваша задача быстро отгружать продукт и получать транзакцию. От поставщика не требуется экспертизы и погружения в ситуацию каждого конкретного клиента, средний чек — небольшой, рынок по количеству клиентов огромный, продукт — типовой и прост в использовании, решение о покупке принимается легко и в короткие сроки.

Во втором варианте решается конкретная и значимая для клиента проблема (это сложный b2c или b2b), от поставщика требуется глубокая диагностика этой проблемы, число потенциальных клиентов — небольшое, продукт сложен для понимания и “подгоняется” под каждого клиента, высокий средний чек, долгий срок принятия решения о покупке. Для понимания:

b_5613b26877e2a.jpg

Если ваш стартап не попадает на одну “орбиту” модели, значит есть потенциальная угроза: компания при масштабировании может стать неуправляемой — либо возникнет проблема с долгой обработкой одного заказа на массовом рынке, либо сегмент окажется слишком узким, а средний чек — низким. Тогда лучше заранее определить правила игры и скорректировать стратегию. Инструмент также помогает определить статистически значимое количество продаж для вашего продукта, чтобы переходить ко следующему этапу развития бизнеса, об этом мы писали здесь, а Павел Черкашин — здесь. А вот еще пример использования SPACE-модели. Инструмент был разработан экспертами RIS Ventures, и в их числе — нынешним маркетологом Акселератора.

6. Формула расчета юнит-экономики — определяем ключевую метрику

Статистика выживаемости стартапов безжалостна: 9 из 10 проваливаются. И их не спасают инвестиции: они не считают свою юнит-экономику, дорого привлекают пользователя и оказываются в огромном минусе. Чтобы избежать этого, не накачивайте каналы трафиком преждевременно, дождитесь того самого момента:

b_5613b29899a66.jpg

Все стартапы в Акселераторе добиваются этого: чтобы начать масштабирование, средний доход с клиента должен быть больше стоимости его привлечения примерно в три раза. Экономика считается по волшебной формуле Ильи Красинского:

b_5613b2bbb1297.jpg

К этой формуле стоит добавить еще одну: ARPU = ARPPU x C1

Посчитав свою экономику, стартап может определить, на какую из метрик повлиять в первую очередь (User Aquisition, ARPPU, C1, CPA) — чтобы приблизиться к цели и стать прибыльным. Подробно о расчетах экономики, работе над метриками и приоретизации в стартапе недавно писал еще один наш выпускник вот здесь. Там же дана табличка Красинского, по которой можно разложить весь бизнес на метрики-полочки.

7. Теория ограничений Голдратта — поиск узких мест как точек для кратного роста

Вы, наверное, уже устали слушать, как важно фокусироваться, чтобы прийти к цели. Чаще команд волнует другой вопрос: как выбрать те волшебные 20% усилий, которые дадут 80% результата? Кроме трекшн-карты в Акселераторе мы используем для этого Теорию ограничений Элияху Голдратта. В основе этой теории — поиск и управление ключевым ограничением системы, которое предопределяет успех и эффективность всей системы в целом. Задача руководителя — выявлять это ограничение и управлять им для увеличения скорости генерации прибыли. ТОС описана в книге “Цель” Элияху Голдратта на примере реального производственного бизнеса, но ее можно использовать и в стартапах, и в проектном бизнесе.

ТОС — не “серебряная пуля”, но это средство максимально быстрой диагностики системы. Результат этой диагностики — выявление корневой причины проблем бизнеса и средств для ее устранения. Ограничение, которое мешает предпринимателю прийти к цели, — это “узкое место” или “бутылочное горлышко”: если “расширить” его, мы получим точку роста. Другими словами, это такой аспект бизнеса, воздействие на который даст максимальный эффект с точки зрения достижения цели.

Наложив эту теорию на трекшн-карту, мы получаем алгоритм действий для поиска узких мест, а значит, точек роста.

Например, команда находится на этапе трекшн-карты “Сходимость экономики” (см. предыдущий пункт). Узкое место — метрика с максимальным “плечом”: минимальное изменение этой метрики даст максимальный прирост дохода. Если мы определили, что это конверсия С1, то узкое место — шаг воронки, на котором отваливается больше всего клиентов.

Реальный кейс на эту тему: у команды 5-го Акселератора Timeviewer (системы учета рабочего времени) на входе была классическая воронка продаж:

Обращение клиента — отправили КП — согласовали КП — выставили счет — оплата — отгрузка.

В Акселераторе команда “расшила” свою воронку с помощью Ильи Красинского, посчитав конверсию на каждом этапе: клиенты застревали на стадии согласования КП, 94% клиентов отваливалось. Соответственно, конверсия в переход на следующий этап составляла всего 6%. Кроме того, клиенты долго принимали решение — средний срок сделки составлял 1,5-2 мес. Команда провела Customer development, выяснила, что ценностное предложение не цепляет клиентов и доработала его на основе обратной связи от них. В результате средний цикл сделки сократился до 1 месяца (включая период тестирования), а конверсия в переход к этапу “выставили счет” выросла до 44%. "Узкое место" удалось расширить. Кроме того, в результате CustDev’a выяснилось, что менеджеры по продажам в компании были без ИТ-бэкграунда и не могли ответить на технические вопросы клиентов на всех этапах воронки. Это была еще одна причина столь плохой конверсии. Чтобы исправить ситуацию, в компанию наняли новых менеджеров по продажам.

В результате после акселерации суммарная выручка компании выросла с 300-400 тысяч рублей до 5,5 млн рублей, заработанных за последние полтора месяца Акселератора. Плюс еще 1,7 миллиона дошли до компании месяц спустя.

Будем рады ссылкам на материалы о каждом из этих инструментов и вашим кейсам их использования. В следующей серии мы разберем инструменты для роста сложных продуктов в b2b и b2c, о которых рассказывает в Акселераторе Леонид Валь.

____________________________________________________

Материал подготовлен командой Акселератора ФРИИ.

Акселератор ФРИИ — это программа ускоренного развития бизнеса с возможностью получения инвестиций для интернет-компаний от стадии готового продукта до стадии месячной выручки около 5 млн руб. С 2013 года в программе уже поучаствовало более 170 команд, с компаниями работают более 160 экспертов.

UPD Прием заявок в 8-ой Акселератор окончен, но уже можно подать заявку в следующий набор. Теперь каждый проект получает skype-консультацию эксперта ФРИИ, который даст развернутую обратную связь и объяснит, что нужно доработать, чтобы повысить шансы пройти отбор. Ближе к дедлайну по набору вы сможете обновить заявку.

+22
Первые Новые Популярные
Красовский Алексей
Отличный материал.
Ответить
Акселератор ФРИИ
Интенсивная программа по ускоренному развитию интернет-компаний.
Любимцева Мария
Спасибо, не зря старались :)
Ответить
Симулятор бизнес-процессов
Сервис имитационного моделирования и оптимизации бизнес-процессов
Prolis Labkk
ФРИИ давно перестал публиковать список набранных проектов, чтобы создать ореол загадочности вокруг публичной компании или перестали смеяться над проходимцами в фонд?
http://www.iidf.ru/about/projects/
Ответить
Акселератор ФРИИ
Интенсивная программа по ускоренному развитию интернет-компаний.
Любимцева Мария
СМИ мы поэтому о них рассказываем? :) http://rusbase.com/news/frii-7th/
Скоро будет новый сайт, там будет полный список компаний
Ответить
Maxim Shumkov
Будет полезно многим. Спасибо *thumbs up*
Ответить
Perecel
автоматический отбор целевой аудитории (реклама в соц сетях)
Дмитрий Кубитский
блин одного послушаешь - говорит подстраивайся под клиента, выделяй аудиторию, работай с болью и тд.
на другого посмотришь типа цукербрина - только факи показывают партнёрам, срать хотел на то что у него пользователи требуют, даже когда ноют типа верни стену, и сами на своей волне что хотят то и делают, и ещё приговаривают мол никого не слушайте следуйте за свой мечтой, и развивают проекты не имея ни продаж, ни лэндосов, ничего вобще.
ААААА КАК ЖЕ У МЕНЯ ПРИГОРАЕТ!
Ответить
Alexander Melnik
Ну так все они заточены под массового и усреднённого потребителя, а вы привели уникального и успешного. :)
Ответить
Chotam.ru
Сервис отслеживания комментариев в соцсетях
Eugene Skripnick
Ну ошибка же в HADI -
гипотеза - новый дизайн увеличит конверсию
действия - поменять дизайн
данные - арпу и конверсия (полученные)
выводы - новый дизайн привлек меньше клиентов, но те, которые привлечены, платят больше (или как-то по-другому сформулировать то, что показывают данные)
Ответить
Акселератор ФРИИ
Интенсивная программа по ускоренному развитию интернет-компаний.
Любимцева Мария
Евгений, слайд этот - из презентации команды на трекшн-митинге, эти выводы и данные они озвучивают своим трекерам. Для слайдов было важнее показать ожидания/результат. Оформлять HADI можно как удобно, единственно верного способа нет :)
Ответить
Boosta.ru
Сайт об интернет-маркетинге: кейсы, советы, анализ ошибок, обзор сервисов
Andrei
Очень качественный материал.
Ответить
Руслан Сёмка
Шикарный материал. Сохраню.
Ответить
Выбрать файл
Читайте далее
Загружаем…
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать