редакции
Как развить стартап с нуля. Несколько крутых идей MVP
Многие бизнесмены мечтают о создании суперуспешного, «идеального» продукта. Они тратят месяцы или даже годы, разрабатывая и улучшая этот продукт, доводя его до такой формы, чтобы «не стыдно было сделать релиз». Чтобы он победил конкурентов практически на старте.
И хотя это работает в некоторых других отраслях (например, выпускать незавершенную игру — как известно, не лучшая идея), в сфере онлайн-сервисов и приложений в последние годы укоренилась другая стратегия — Lean Startup. Сначала выпустить MVP, минимальный продукт, не затрачивая особых денег и времени. Потому что даже если потратить годы — зачастую стартап упадёт. А с идеей MVP можно не быть настолько привязанным к конкретному продукту, и использовать даже такую возможность для сбора полезных данных и опыта, которые помогут компании в дальнейшем стать успешной.
Наиболее частая причина фейла стартапов, по мнению Эрика Риса, автора бестселлера The Lean Startup, — отсутствие реальной коммуникации с потенциальными клиентами. Основатели компании сидят у себя в голове, и думают, что их решение станет незаменимым. Но итоговое слово всегда за рынком. Поэтому почему бы не вывести сервис в свет как можно раньше, и проверить, стоит ли игра свеч?
Но как лучше донести до пользователей идею проекта, и оценить их реакцию? Вот несколько опробованных вариантов, которые на старте своего развития использовали очень успешные (теперь) проекты.
1. Демо-ролик как пример MVP
В качестве минимального продукта может выступать даже короткое видео. Это отличный способ спросить аудиторию, что она думает по поводу предлагаемых вами решений, и удовлетворяют ли они её потребностям.
Самый известный MVP из этой категории принадлежит Dropbox. В 2008-м — 2009-м идея того, что ваши цифровые данные могут храниться где-то у чужого дяди в «облаке», была вполне инновационной. Не все были уверены в том, что её хорошо воспримет массовый пользователь. Инвесторы не очень-то горели желанием давать на такое миллионы долларов. Компания создала 3-минутное видео, показывающее и объясняющее функционал. Этого хватило, чтобы получить отличный фидбек, кучу лайков-комментариев, и, в итоге, финансы, необходимые для продолжения разработки. Сейчас капитализация Dropbox составляет $9 млрд. Подробнее о ранней стратегии развития minimum valuable product у Dropbox (на английском) можно почитать тут. В том числе там есть презентация от Дрю Хьюстона, основателя и гендиректора компании. Как не тратить сотни тысяч долларов на то, что может остаться невостребованным. И вместо этого сделать и раскрутить видео, которое доступно объяснит идею потенциальным пользователям и инвесторам. MVP может быть не только у сайта или сервиса. Компании, производящие физические изделия, тоже могут использовать эту стратегию. Представить идею или маленький аспект продукта, чтобы посмотреть на реакцию и собрать данные. В том числе о том, сколько таких изделий вообще стоит производить. Одним из ярких примеров такого подхода стали Pebble, умные часы с экраном из электронной бумаги. В 2012-м они стали самым успешным проектом на Kickstarter. Реальных часов пока не было, их пример MVP получил более $10 млн, и подтвердил, что пользователям был бы интересен такой оригинальный продукт. Больше того: увидели, какая из версий будет самой популярной, и на каком аспекте стоит сосредоточиться. В итоге компания продала больше 2 млн часов, а потом стала частью Fitbit. Разрабатывать целый сервис — долго и затратно. Тем более нет никакой гарантии, что он будет хоть сколько-то востребован. Чтобы как-то это проверить, придумали очень простой способ — создать лендинг-страницу. Минимально вложиться в её раскрутку, оптимизировать под результаты поиска. И сразу по метрикам отследить, кто туда заходит, и какой у них интерес. На этой странице можно отображать промо-материалы по поводу продукта, его особенности, пытаться заинтриговать покупателей. Собирать базу ранних пользователей, по которым потом можно будет проводить опросы или A/B-тестирования. А в США такие страницы даже используют, чтобы ходить по инвесторам: намного проще получить финансирование, если у тебя уже есть хотя бы что-то реальное, что можно показать. Есть сервисы, которые помогают упростить создание таких лендингов. Некоторые из них мы приводили в предыдущей стать о разработке MVP: В качестве примера проекта, успех которого начался с простого лендинга, можно привести Buffer. Это небольшой сервис, позволяющий откладывать посты и твиты, и публиковать их по графику. А также в одном интерфейсе анализировать, что и как «зашло» пользователям. В 2010 году Джоэл Гаскойн, единственный основатель и разработчик, создал простейшую лендинг-страницу. На ней можно было только посмотреть общую идею интерфейса (цвета, кнопки, текст), а также кликнуть на «Plans & Pricing», чтобы посмотреть, какая у сервиса идея, как долго он будет в разработке, и сколько в итоге будет стоить. Чтобы получать апдейты о развитии Buffer, пользователям предлагалось оставить e-mail. Продукта пока что и близко не было, но Джоэл хотел посмотреть, может ли к нему возникнуть интерес. Его способы продвижения в итоге принесли на сайт несколько сотен пользователей, в основном — SMM-щиков, желающих немного упростить себе жизнь. Гаскойн чуть-чуть развил свой лендинг, и попросил заходивших туда юзеров выбрать один из трёх планов: бесплатный, $5 в месяц и $20 в месяц. Многие выбрали второй вариант. Тогда Джоэл начал строить первую версию продукта, полновесный MVP. Создание более-менее работающего сервиса заняло у него 7 недель. Новый сайт пока что умел постить только в Twitter, но через четыре дня у него уже был первый платный клиент. Через несколько недель клиентов стало больше сотни! После достижения определенного числа регистраций, программист бросил основную работу и основал компанию Buffer. Число юзеров за первые 9 месяцев выросло до 100 000. Сейчас Buffer позволяет постить в Twitter, Facebook, Instagram, Pinterest и LinkedIn, а также отвечать на комментарии, анализировать результаты постов, видеть тренды, работать над контентом совместно с командой. Его использует больше 75 000 бизнесов, и сервис зарабатывает около $5 млн в год. Потом Джоэл с командой использовали похожую стратегиюminimum viable product для релиза Buffer Analyze. Идея этого способа создания MVP в том, чтобы не изобретать велосипед, а взять готовые инструменты и сервисы, и имплементировать их в своём проекте. Создать жизнеспособный продукт с минимальными усилиями, собрав широко известные части так, чтобы у них появилась новая ценность. Новый функционал, новый вариант продвижения или качественно другой пользовательский опыт. Классический пример такого «Лего»-MVP — это Groupon. В 2007-м Эндрю Мейсон запустил The Point, веб-платформу, позволяющую мобилизировать людей из социальных сетей, чтобы вместе достигать каких-либо целей. Продукт довольно медленно развивался в пределах Чикаго, пока одна часть пользователей не решила «организоваться» с его помощью для экономии денег. Они начали объединять людей, чтобы вместе покупать товары, и получать скидку за опт. Это направление показалось основателям самым успешным, и из The Point в ноябре 2008-го родился Groupon. Купоны и коллективные скидки на разные вещи существовали давно, но Groupon презентовал их в новом виде, объединив с интерфейсом интернет-магазинов и наработками The Point. Теперь каждый мог найти по категориям и купить себе купон, открывающий доступ к эксклюзивному предложению от ресторана, театра, турагентства, клуба или другого бизнеса. Результат — новый продукт, со своей уникальной ценностью. Сложившийся из паззлов других существующих сервисов. Groupon за несколько месяцев вырос от пары десятков сотрудников до 350. И достиг капитализации $1 млрд всего через 16 месяцев, став в своё время самым быстрым «единорогом» в мире. Не обязательно быть самым крутым сервисом на планете, чтобы показаться таким своим пользователям. Можно, как Гудвин, научиться наводить туман и хорошо притворяться. Проект может выглядеть полностью функциональным и технологичным снаружи, в то время как внутри всё оперируется вручную и держится только за счёт того, что у вас пока мало пользователей. Если никто не заглянет за ширму, такой MVP может казаться вполне солидным и успешным сервисом. А вы тем временем собираете данные, проверяете интересы вашей аудитории. И набираете нужную базу. В общем, получается как машина Фреда Флинстоуна, которая сверху вроде как прилична, а снизу её тянут его ноги. Отсюда и второе название этой стратегии развития стартапа — «MVP Флинтстоуна». Действительно, если разработка движка (и для машины, и для сервиса) — долгое и затратное дело, так почему бы сначала не проверить, что в нём действительно будет потребность? Хороший пример MVP из этой категории — Zappos. Самый популярный в Америке интернет-магазин обуви. Но в 1999-м основатель Ник Свинмурн совсем не был уверен, что кто-то захочет покупать обувь онлайн. Он сделал несколько фото товаров из магазина и разместил их в интернете. И несколько людей действительно сделали заказы! Ещё несколько месяцев Свинмурн продолжал физически сам ходить в магазины, и брать ботинки нужных размеров, чтобы потом отправлять покупателям. В этом и заключался весь его «интернет-бизнес», пока он не получил первые $2 млн инвестиций от компании Venture Frogs. Теперь Zappos — компания, стоящая миллиарды. В 2009-м её продали Amazon за $1200 млн. Кстати, основатель Amazon и самый богатый человек в мире Джефф Безос тоже сначала развозил посылки с книгами на почту вручную, получая информацию о заказах на свой e-mail. Ещё пять примеров — для вдохновения: Иногда путь к миллиардной капитализации начинается очень скромно. И не требует ни инвесторов, ни миллионных затрат. Только успешной идеи и способа проверить её на практике. Не тратьте свое время и деньги на создание полноценного масштабного продукта, который потом (может быть) никто не захочет использовать. Инвесторы тоже не слишком благосклонно относятся к продуктам, построенным на огромном бюджете, и не получившим никакой проверки на рынке. Вместо этого выберите стратегию MVP, которая сможет сработать для вас. Выделите самую основу продукта, главную вещь, которой он должен увлечь рынок. И пройдите через несколько циклов Разработки — Измерения — Анализа, каждый раз улучшая свой продукт в соответствии с реальными запросами пользователей. Помните, что ваш успех не обязательно определяют первые несколько недель нового продукта, который вы только представили рынку. Если собрать и проанализировать данные, можно всегда сделать полезные выводы, и стать успешнее. Самый характерный пример здесь — Instagram, выцепивший ту единственную функцию, фильтры для фото, которая оказалась интересна пользователям в предыдущем провалившемся приложении Burbn. Создание MVP убирает лишнее напряжение, и позволяет стартапу сфокусироваться на ключевой идее. MVP требует минимальных инвестиций, страхует на случай неудачи, и самое главное — позволяет вам развивать проект постепенно, собирая важные данные и реагируя на реальные потребности рынка. Это гарантирует, что конечный продукт действительно будет решать какую-то проблему у аудитории, и предприниматель не тратит полгода-год жизни на создание сферического коня.
2. Краудфандинг минимально жизнеспособного продукта.
3. Лендинг как MVP
4. Собираем крутой MVP по частям
5. Волшебник Изумрудного города как пример MVP
Одна из крупнейших в Великобритании авиалиний, созданная экстравагантным миллиардером Ричардом Брэнсоном. Летает в десятки стран и сотню городов, от Шанхая до Кейптауна. Какой у неё был MVP? Одно направление и один самолёт, летающий между Гатвиком и Ньюарком. Причем самолет они арендовали, это был старый и подержанный Boeing 747. Только через два года, в 1986-м, когда стало понятно, что на такую авиакомпанию есть спрос, Virgin Airlines купила второй Boeing 747 и начала открывать новые маршруты — в Майами, Нью-Йорк, Токио и так далее.
