Как компания Xiaomi добивается успеха
Китайская компания Xiaomi занимает третье место по продажам смартфонов после Apple и Samsung. Основанная в 2010 году, эта компания уже продала 85 млн. смартфонов в Китае и Юго-Восточной Азии. Большую часть, две трети, этих смартфонов она продала в прошлом году.
Разобраться в том что стоит за такими успехами компании в мобильном бизнесе нам поможет шаблон бизнес-модели. Шаблон помогает увидеть как компания создает ценность, доставляет её потребителям и получает прибыль.
Описание бизнес-модели
Начнем с ценностного предложния компании. Это то, при помощи каких продуктов и услуг компания создает ценность для своих потребителей. Компания Xiaomi специализируется на выпуске привлекательных смартфонов по цене вдвое меньше, чем аналогичные продукты HTC и Samsung. Эти смартфоны компания предлагает своему потребительскому сегменту — китайскому среднему классу.
Смартфоны компания продает напрямую через фирменные онлайн-магазины минуя посредников. Это основной канал продаж, за счёт которого Xiaomi экономит на дистрибуции.
Доход компания получает от единичной продажи смартфонов. По некоторым источникам, Xiaomi продает смартфоны по себестоимости.
У компании тесные отношения с потребителями. Миллионы поклонников из разных стран поздравляли компанию с четырехлетием в 2014 году.
Компания учитывает пожелания потребителей и вносит изменения в оболочку операционной системы почти каждую неделю. Xiaomi общается со своими поклонниками в социальных сетях. Вирусное продвижение — один из ключевых видов деятельности компании.
Еще один вид ключевой деятельности — это управление производством. Для снижения производственных издержек Xiaomi размещает заказы у своих партнеров.
Важно, что Xiaomi не будет сама их создавать.— Лэй Цзюнь, руководитель компании.
В основе смартфонов Xiaomi лежит операционная система Android, разработанная компанией Google. Xiaomi не несёт затрат на разработку операционной системы. Это за нее делает компания Google, выступающая партнером компании. 
Итак, компания Xiaomi использует следующие способы снижения издержек и цен на продукцию:
- отказ от продаж через различные сети;
- проведение вирусных рекламных акций в социальных сетях;
- размещения производства у партнеров;
- продажа смартфонов по себестоимости.
Теперь самое интересное. Продавая смартфоны по себестоимости денег не заработать. Тогда каким образом компания зарабатывает прибыль? Дело в том, что компания Xiaomi вместе со смартфонами продает свои мобильные сервисы.
В 2014 году Xiaomi купила долю в видео-сайте iQiyi и стриминговой компании Youku Todou чтобы обеспечить эти сервисы развлекательным контентом.
Данная бизнес-модель напоминает изветсные бизнес-модели Nespresso, Gillette и iPhone, где потребителя подсаживают на «крючок» в виде повторяющихся покупок.
В случае с Xiaomi потребитель покупает смартфон с сервисами мобильных развлечений. Имея такой смартфон, он подсаживается на повторяющиеся покупки видео, музыки и других развлечений.
Компания Xiaomi строит бизнес-модель так, чтобы снижать издержки и зарабатывать на мобильных сервисах, интегрированных в смартфон.
Ценность компании заключается не в компонентах смартфона, а тем, что у нее внутри. — Лэй Цзюнь, руководитель компании.
Теперь оценим дизайн бизнес-модели. Оценка давалась при помощи сервиса bit.ly/7-qs, основанного на методике построения бизнес-моделей А.Остервальдера. С методикой оценки можно ознакомиться в этой презентации.
Оценка и комментарии:
Затраты на переключение — 8. Фанатам трудно отказаться от любимой компании. Но они могут перейти на другой смартфон Андроид.
Повторяющиеся поступления — 8. Приобретение смартфона влечет за собой приобретение развлекательного контента. К сожалению для компании, у потребителя нет жёсткой необходимости покупать контент по сравнению с приобретением кофе.
Доходы до расходов — 2. Ни смартфоны, ни контент не делаются на заказ. Они сначала производятся, потом продаются.
Меняющая правила игры структура затрат — 8. Затраты низки, но способы снижения не являются для отрасли революционными.
Другие делают вашу работу — 10. Партнеры собирают железо, выпускают контент и софт. Фанаты бесплатно прославляют компанию.
Масштабируемость — 8. Рост продаж оболочки и контента легко масштабируются вслед за увеличением количества пользователей. Для увеличения выпуска новых устройств потребуются новые партнеры.
Защита от конкурентов — 8. Главная защита — это контент смартфонов Xiaomi и любовь фанатов.
Итого, средняя оценка дизайна бизнес-модели компании Xiaomi — 7,4.
Выводы:
1. Компания Xiaomi использует в конкурентной борьбе бизнес-модель, которая снижает её издержки и дает прибыль.
2. Издержки снижаются за счет отказа от розничных продаж, использования вирусного маркетинга и привлечения партнеров по производству железа и софта.
3. Прибыль создаётся от продаж мобильных сервисов и привязки к ним пользователей смартфонов.
Вдохновение: http://blog.strategyzer.com/posts/2014/11/17/xiaomi-is-not-a-smartphone-company
