На пальцах: чем отличается growth hacking от классического маркетинга

С одной стороны, понятно, новое определение позволило начинающим маркетологам идентифицировать себя среди своих корпоративных коллег. С другой стороны, это звучит как одно из тех новых и совершенно непонятных слов из очередного супергеройского комикса.

Однако место термину growth hacker определённо стоит выделить место. Таким образом, мы сможем хотя бы научиться владеть им и четко понимать, что оно означает. Мы сможем реально использовать такого специалиста и обучать этому.

Growth hacker в действительности — просто маркетолог, но с несколько иным набором проблем и инструментов для их решения. На деле, что весьма очевидно, есть несколько ключевых различий между стартапами и крупными компаниями, которые лучше всего проиллюстрируют разницу:

1. Стартапы — это организации с чрезвычайной неопределённостью, если можно так выразиться. При запуске можно и не знать, кто твоя основная целевая аудитория, какая у тебя клиентская база (и есть ли она вообще), почему люди покупают ваш продукт (или же будут ли они вообще это делать), какие маркетинговые каналы будут работать лучше всего, а какие будут высасывать деньги. В большинстве случаев большие компании всё это уже выяснили, иначе не были бы такими большими. Поэтому, когда стартапы одновременно пытаются как построить автомобиль, так и запустить двигатель, крупные компании во всю пытаются заставить свои готовые машины работать быстрее.
2. Стартапы предназначены для космического роста. Теперь в цифрах. Стартапы жаждут расти на 20% ежемесячно (а то и больше). Крупные компании же довольствуются 5% в год. Поэтому обычные маркетологи сталкиваются с такой проблемой: «у нас есть зрелый бизнес, который уже достаточно поселился на своём рынке. Как же мне заработать ещё пару процентов, но сохранить рост бизнеса?» Growth hacker же должен выяснить, как увеличить прирост в 1000 раз, но с гораздо меньшей базы.
3. У стартапов нет доступа к таким же бездонным ресурсам или к зрелому бренду. Как факт: у стартапов меньше денег, они практически неизвестны при запуске (а то и вовсе не известны). Отсюда простой вывод — growth hacker должен одновременно обучать своего потенциального клиента и завоёвывать его на ограниченные средства.

Теперь мы понимаем, что означает сам термин growth hacker. Эти люди используют аналитическое мышление, разработку продуктов и креативность, чтобы многократно увеличить основные показатели компании, с которой работают.

Безусловно, growth hacking по своей сути не новая практика, а лишь новый термин. Каждый, кто работает с алгоритмами Google/Яндекс (читай, SEO), по максимуму использует креативность и аналитику для быстрого роста компании. Само собой, то самое легендарное использование A/B-тестирования в Amazon, по максимуму вписывается в категорию growth hacking (они и были одними из пионеров). К этой же категории можно отнести гениальную схему импорта электронной почты LinkedIn. Но это уже лирика и история.

Разрушая термин growth hacker

«Рост» (он же growth) — это наиболее лёгкая часть для понимания, как говорит гуру Шон Эллис, «истинный компас хакера роста находится на севере».

В основном, всё, что эти самые хакеры делают, это стараются продвинуть основные показатели вверх и вправо (если смотреть на график, конечно же). Уникальным метод маркетинга роста делает масштаб, в котором он должен реализовываться. Ведь успешные стартапы поднимаются с нуля и до миллионов (или даже сотен миллионов) пользователей в течение всего нескольких лет.

Само слово «хакер» довольно двусмысленное. С одной стороны, это программист, который создает функции, побуждающие продукт компании испытывать вирусный рост (читай резкий). С другой же стороны, это человек, который, прежде всего, нестандартно мыслит, открыто игнорирует правила и старается найти новые способы решения проблем. Это показывает, что у настоящего хакера роста или маркетолога роста одинаково должны быть развиты и креативные способности, и аналитические.

И в заключение давайте рассмотрим обязательные инструменты, которыми должен владеть настоящий growth hacker — что они используют и что применяют.

• Вирусное привлечение
• Платное привлечение
• Колл-центры и отделы продаж
• Контент-маркетинг
• Email-маркетинг
• SEO
• И самое главное — A/B-тестирование и аналитика

И так. Если в двух словах и на пальцах, то основное отличие growth-хакера от маркетолога выглядит именно так. Сегодня пока ещё есть возможность выбрать, как воспринимать growth hacking — как ветку в развитии маркетинга, или же как новую ступень в этом самом развитии.