Лучшие статьи и кейсы стартапов
Включить уведомления
Дадим сигнал, когда появится
что-то суперстоящее.
Спасибо, не надо
Вопросы Проекты Вакансии
Бизнес-тренинги по продажам и не только
Рекомендуем
Продвинуть свой проект
Лучшие проекты за неделю
30
Битрикс24

Битрикс24

www.bitrix24.ru

22
Отследить-посылку

Отследить-посылку

B2B-сервис трекинга посылок

13
WebResidentTeam

WebResidentTeam

webresident.agency

12
Devicerra

Devicerra

devicerra.com

12
Perezvoni.com

Perezvoni.com

perezvoni.com

11
Expresso

Expresso

www.expresso.today

11
myPreza

myPreza

mypreza.ru

9
Reader

Reader

Интернет-журнал о современных технологиях.

9
ADN Digital Studio

ADN Digital Studio

adn.agency

Показать следующие
Рейтинг проектов
Подписывайтесь на Спарк во ВКонтакте

Гарвардский метод ведения деловых переговоров - как не стать врагом партнёру

3 712 5 В избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Ведение переговоров по Гарвардскому методу по-другому ещё называется «принципиальные переговоры». Этот метод завоевал большую популярность среди западных стран за свою эффективность и принципиальность.

Добрый вечер всем пользователям Спарка и просто случайно заглянувшим сюда! Первый наш пост неожиданно для нас самих получил неплохой фидбек, особенно в репостовом выражении. Поэтому мы продолжаем! Кстати, можете заглянуть к нам на сайт, будет приятно посотрудничать с вами!

Переговоры приходится вести всем и каждому вне зависимости от его сферы деятельности. Ведение переговоров по Гарвардскому методу завоевало большую популярность среди западных стран за свою эффективность и принципиальность. Гарвардский метод, кстати, по-другому ещё называется «принципиальные переговоры».

Для начала сделаем краткий обзор основных методов ведения переговоров. Принципиальные переговоры часто ставят в противоположность позиционным переговорам, поэтому логично дать краткую характеристику позиционным переговорам.

Обычно ведение переговоров имеет структуру именно позиционных переговоров, при которых каждая из сторон сначала озвучивает свою позицию, а потом приводит факты, почему ее позиция более верна, чем позиция другой стороны.

Рассмотрим пример ведения позиционных переговоров:

- Хозяин квартиры: Я считаю, что стоимость аренды этой квартиры – 200 $ / месяц.- Арендатор: А я считаю, что верной стоимостью будет 150$ / месяц.

Стороны (хозяин и арендатор) озвучили свои позиции по вопросу (стоимость аренды). И далее каждая из сторон начинает приводить аргументы, почему её позиция наиболее правильна и справедлива, а также почему позиция оппонента неверна и несправедлива.

Чтобы принять окончательное решение, стороны должны пойти на уступки друг другу, изменив при этом свои первоначальные позиции. Кроме того, не всегда такой подход приводит к соглашению.

В чём же главные минусы позиционных переговоров?

  • Они довольно жёсткие, потому как после оглашения стороной своей позиции по вопросу появляется желание твёрдо защищать её, даже если сторона в данной ситуации неправа. Как результат, ведение переговоров занимает большее время, нередки случаи обмана и манипуляции.
  • Они зачастую портят отношения, потому что, противопоставляя свою позицию позиции другой стороны, вы являетесь как бы «врагом» другой стороны. И поэтому ведение переговоров таким стилем требует железных нервов.
  • Неудовлетворение итогами ведения переговоров. Соглашение сторон, даже если оно и было достигнуто, нередко вызывает некоторое недовольство у обеих сторон, потому как для достижения этого соглашения стороны вынуждены отречься от их первоначальных позиций, которые они считали наиболее верными и справедливыми.

Как видите, у стандартных переговоров есть определённые минусы, что делает невозможным их использование в некоторых ситуациях. И тут на арену "выходит" Гарвардский метод.

b_576be532256dd.jpg

Вкратце о его сути:

Основная задача: создать конструктивную атмосферу для деловых переговоров (при взятии в расчёт человеческого фактора).

Технологии решения конфликта: через использование трёх важных стратегий поиска возможного соглашения.

  1. Через взаимное удовлетворение интересов: концентрация на интересах обеих сторон, а не на их позициях.
  2. Через объективные критерии/принципы: использование объективных критериев. Необходимо, чтобы отношения давали возможность совместно решать возникшие вопросы.
  3. Через сравнение вариантов: поиск/изучение/предложение разных вариантов.

Ведение переговоров по Гарвардскому методу нацелено на нахождение разумного соглашения:

  • В первую очередь постарайтесь понять видение партнёра по переговорам. Учитывайте, что ваше видение проводимых переговоров может существенно отличаться от видения этих переговоров другой стороной. А это, в свою очередь, может привести к недопониманию, что скажется на ход переговоров.
  • Постарайтесь не обвинять другую сторону. Обвинения принудят партнёра защищаться/оправдываться, что ухудшает положение.
  • Вырабатывайте решение совместными усилиями, а не предлагайте своё готовое решение.
  • Контролируйте эмоции.
  • Слушайте. Дайте другой стороне понять, что вы её слышите и понимаете. При необходимости делайте парафраз. Уточняйте необходимые детали.

Гарвардский метод при всей своей привлекательности требует больших затрат времени и сил на поиск вариантов, обсуждение спорных вопросов и т.д. Далеко не все готовы и способны тратить ресурсы на то, чтобы каждый вопрос разрешался к всеобщей выгоде. Да, он имеет много преимуществ перед другими подходами к ведению переговоров, но опять же, даже этот метод подходит далеко не во всех ситуациях. Поэтому самый правильный совет по ведению переговоров - уважайте партнёра, попытайтесь понять его позицию, а дальше уже решайте, "стать в позу" или всё-таки попытаться достигнуть компромисса. Спасибо за ваше внимание!

+6
Добавить в избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Первые Новые Популярные
Симулятор бизнес-процессов
Сервис имитационного моделирования и оптимизации бизнес-процессов
Prolis Labkk
Еще бы практический пример с хозяином квартиры по гарвардскому методу.
Ответить
Perecel
автоматический отбор целевой аудитории (реклама в соц сетях)
Дмитрий Кубитский
пффф, да пример абсурдный - не будет там никаких переговоров, ни по гарвардскому, ни по оксфордскому методу.
есть рынок, цена, устраивает берёшь, не устраивает ищешь другую)
я хз где на основе переговоров цены устраивают, в сфере услуг, на подряды, там часто встречаются переговоры.
Ответить
Симулятор бизнес-процессов
Сервис имитационного моделирования и оптимизации бизнес-процессов
Prolis Labkk
Ну расскажите, где такие переговоры есть. У меня есть, когда руководство поставило задачу, без скидки #n не подписывать, а у меня в посольстве встреча через час, и ехать час, и как только чифра нужной скидки прозвучала, я пардон муа, встреча закончена, завтра пришлю доки.
Ответить
Геннадий Синицын
Стандартная работа менеджера "по работе с возражениями", ни одного дельного совета здесь нет из того, что применяется в реальных переговорах.
Ответить
Икс Маска
в теории все просто, а жизнь диктует свои правила
Ответить
Выбрать файл
Читайте далее
Загружаем…
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать