Лучшие статьи и кейсы стартапов
Включить уведомления
Дадим сигнал, когда появится
что-то суперстоящее.
Спасибо, не надо
Вопросы Проекты Вакансии
Бизнес-тренинги по продажам и не только
Рекомендуем
Продвинуть свой проект
Лучшие проекты за неделю
36
Эбиа

Эбиа

www.ebia.ru

23
Enlite

Enlite

enlited.ru

22
YAGLA

YAGLA

yagla.ru

17
Venyoo

Venyoo

venyoo.ru

15
2.0

2.0

twozero.ru

14
SE Ranking

SE Ranking

seranking.ru

14
likearea

likearea

smm.li

12
Perezvoni.com

Perezvoni.com

perezvoni.com

11
Relap

Relap

relap.io

Показать следующие
Рейтинг проектов
Подписывайтесь на Спарк в Facebook

Гарвардский метод ведения деловых переговоров - как не стать врагом партнёру

3 784 5 В избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Ведение переговоров по Гарвардскому методу по-другому ещё называется «принципиальные переговоры». Этот метод завоевал большую популярность среди западных стран за свою эффективность и принципиальность.

Добрый вечер всем пользователям Спарка и просто случайно заглянувшим сюда! Первый наш пост неожиданно для нас самих получил неплохой фидбек, особенно в репостовом выражении. Поэтому мы продолжаем! Кстати, можете заглянуть к нам на сайт, будет приятно посотрудничать с вами!

Переговоры приходится вести всем и каждому вне зависимости от его сферы деятельности. Ведение переговоров по Гарвардскому методу завоевало большую популярность среди западных стран за свою эффективность и принципиальность. Гарвардский метод, кстати, по-другому ещё называется «принципиальные переговоры».

Для начала сделаем краткий обзор основных методов ведения переговоров. Принципиальные переговоры часто ставят в противоположность позиционным переговорам, поэтому логично дать краткую характеристику позиционным переговорам.

Обычно ведение переговоров имеет структуру именно позиционных переговоров, при которых каждая из сторон сначала озвучивает свою позицию, а потом приводит факты, почему ее позиция более верна, чем позиция другой стороны.

Рассмотрим пример ведения позиционных переговоров:

- Хозяин квартиры: Я считаю, что стоимость аренды этой квартиры – 200 $ / месяц.- Арендатор: А я считаю, что верной стоимостью будет 150$ / месяц.

Стороны (хозяин и арендатор) озвучили свои позиции по вопросу (стоимость аренды). И далее каждая из сторон начинает приводить аргументы, почему её позиция наиболее правильна и справедлива, а также почему позиция оппонента неверна и несправедлива.

Чтобы принять окончательное решение, стороны должны пойти на уступки друг другу, изменив при этом свои первоначальные позиции. Кроме того, не всегда такой подход приводит к соглашению.

В чём же главные минусы позиционных переговоров?

  • Они довольно жёсткие, потому как после оглашения стороной своей позиции по вопросу появляется желание твёрдо защищать её, даже если сторона в данной ситуации неправа. Как результат, ведение переговоров занимает большее время, нередки случаи обмана и манипуляции.
  • Они зачастую портят отношения, потому что, противопоставляя свою позицию позиции другой стороны, вы являетесь как бы «врагом» другой стороны. И поэтому ведение переговоров таким стилем требует железных нервов.
  • Неудовлетворение итогами ведения переговоров. Соглашение сторон, даже если оно и было достигнуто, нередко вызывает некоторое недовольство у обеих сторон, потому как для достижения этого соглашения стороны вынуждены отречься от их первоначальных позиций, которые они считали наиболее верными и справедливыми.

Как видите, у стандартных переговоров есть определённые минусы, что делает невозможным их использование в некоторых ситуациях. И тут на арену "выходит" Гарвардский метод.

b_576be532256dd.jpg

Вкратце о его сути:

Основная задача: создать конструктивную атмосферу для деловых переговоров (при взятии в расчёт человеческого фактора).

Технологии решения конфликта: через использование трёх важных стратегий поиска возможного соглашения.

  1. Через взаимное удовлетворение интересов: концентрация на интересах обеих сторон, а не на их позициях.
  2. Через объективные критерии/принципы: использование объективных критериев. Необходимо, чтобы отношения давали возможность совместно решать возникшие вопросы.
  3. Через сравнение вариантов: поиск/изучение/предложение разных вариантов.

Ведение переговоров по Гарвардскому методу нацелено на нахождение разумного соглашения:

  • В первую очередь постарайтесь понять видение партнёра по переговорам. Учитывайте, что ваше видение проводимых переговоров может существенно отличаться от видения этих переговоров другой стороной. А это, в свою очередь, может привести к недопониманию, что скажется на ход переговоров.
  • Постарайтесь не обвинять другую сторону. Обвинения принудят партнёра защищаться/оправдываться, что ухудшает положение.
  • Вырабатывайте решение совместными усилиями, а не предлагайте своё готовое решение.
  • Контролируйте эмоции.
  • Слушайте. Дайте другой стороне понять, что вы её слышите и понимаете. При необходимости делайте парафраз. Уточняйте необходимые детали.

Гарвардский метод при всей своей привлекательности требует больших затрат времени и сил на поиск вариантов, обсуждение спорных вопросов и т.д. Далеко не все готовы и способны тратить ресурсы на то, чтобы каждый вопрос разрешался к всеобщей выгоде. Да, он имеет много преимуществ перед другими подходами к ведению переговоров, но опять же, даже этот метод подходит далеко не во всех ситуациях. Поэтому самый правильный совет по ведению переговоров - уважайте партнёра, попытайтесь понять его позицию, а дальше уже решайте, "стать в позу" или всё-таки попытаться достигнуть компромисса. Спасибо за ваше внимание!

+5
Добавить в избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Первые Новые Популярные
Симулятор бизнес-процессов
Сервис имитационного моделирования и оптимизации бизнес-процессов
Prolis Labkk
Еще бы практический пример с хозяином квартиры по гарвардскому методу.
Ответить
Perecel
автоматический отбор целевой аудитории (реклама в соц сетях)
Дмитрий Кубитский
пффф, да пример абсурдный - не будет там никаких переговоров, ни по гарвардскому, ни по оксфордскому методу.
есть рынок, цена, устраивает берёшь, не устраивает ищешь другую)
я хз где на основе переговоров цены устраивают, в сфере услуг, на подряды, там часто встречаются переговоры.
Ответить
Симулятор бизнес-процессов
Сервис имитационного моделирования и оптимизации бизнес-процессов
Prolis Labkk
Ну расскажите, где такие переговоры есть. У меня есть, когда руководство поставило задачу, без скидки #n не подписывать, а у меня в посольстве встреча через час, и ехать час, и как только чифра нужной скидки прозвучала, я пардон муа, встреча закончена, завтра пришлю доки.
Ответить
Геннадий Синицын
Стандартная работа менеджера "по работе с возражениями", ни одного дельного совета здесь нет из того, что применяется в реальных переговорах.
Ответить
Икс Маска
в теории все просто, а жизнь диктует свои правила
Ответить
Выбрать файл
Читайте далее
Загружаем…
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать