Главное Свежее Вакансии   Проекты
Комментируемое:

Список ссылок временно недоступен
😼
Выбор
редакции
2 037 4 В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем

Кейс по продажам через LinkedIn: за 3 года с нуля до 6,7 миллионов евро

Я — Андрей Млиевский, отвечаю за продажи на скандинавском рынке в компании SoliTek. В этом кейсе расскажу, как, имея лишь неактивный профиль и список потенциальных контактов, наладил продажи солнечных панелей клиентам из Швеции, Дании, Финляндии и Норвегии.

Методология подойдет для B2B-компаний со сложными или дорогими продуктами, а также разработчиков, которые хотят выйти на Западный рынок.

Это сокращенная версия статьи. Полный текст, где еще больше примеров, статистики, а также бесплатный чек-лист в подарок и перечень самых частых ошибок новичков, приходящих в LinkedIn, найдете тут — https://azinkevich.com/prodvizenie-v-linkedin

Откуда взялась база лидов для старта


Когда мы затеяли покорение скандинавского рынка, я понимал, что должен стать узнаваемым в профессиональных кругах. Сел и составил список людей, с которыми было бы полезно наладить контакт. Кроме потенциальных покупателей включил в него ЛПР и экспертов, к которым прислушиваются мои будущие клиенты. Погуглил, отобрал пару сотен контактов и внес их в таблицу. Оставалось решить, что делать с ними дальше, т.к. холодные звонки и рассылка коммерческих предложений уже тогда, в 2015, не казались мне рабочими инструментами.

Чем я располагал на старте


Профилем в LinkedIn со 124 контактами и энтузиазмом. Не скрою — набил все типичные для новичков шишки:

  1. массово добавлял людей
  2. отправлял им одни и те же стандартные сообщения
  3. пытался продавать незнакомцам

И так до тех пор, пока не получил пару агрессивных, но заслуженных ответов. Понял, что действовать нужно как-то иначе, и интуитивно пришел к схеме, которой сейчас поделюсь с вами.

Моя стратегия продвижения в LinkedIn


1. Привел в порядок профиль.


— сделал профессиональное фото в студии и поставил его на аватарку;

— заменил фоновое изображение на тематическое;

— добавил контакты, информацию об образовании, опыте работы и языках, которыми владею;

— опубликовал отзывы и рекомендации;

— загрузил в профиль фото и видео, чтобы сделать его более живым.


Правильно оформленный профиль в LinkedIn

2. Начал выстраивать сеть контактов.


Я проверил, есть ли люди из составленного ранее списка в LinkedIn, и добавлял их. Каждому писал персонализированное сообщение, пояснял, почему хочу быть с ним в контакте, но ничего не продавал — подходящий момент для этого настанет позже.

Первое письмо выглядит так:


Пример приветственного письма в LinkedIn

3. Составил контент-план и начал публиковать статьи.


В основу контент-плана легли вопросы, которые потенциальные покупатели задавали мне на встречах. Писал обучающие статьи и кейсы о проектах, в которых использовалась наша продукция, обзоры и прогнозы. Темы и типы контента миксовал, чтобы не утомлять аудиторию.

4. Собирал и анализировал статистику по каждой публикации.


В течение первого года я экспериментировал, пытаясь найти оптимальные форматы и понять, когда лучше публиковать посты. Выяснил, например, что видео заходит в среднем в 2,5 раза лучше, чем любой другой контент:


Среднее количество просмотров публикаций в LinkedIn

Еще оказалось, что публикация «живет» 4-7 дней, постепенно набирая реакции. Одна из моих любимых стратегий — размещать посты с такой периодичностью, но всегда держать под рукой запасной текст на случай, если что-то аудитория не приняла.

Вот такой жизненный цикл у моих постов:


Жизненный цикл публикаций в LinkedIn

5. Нашел неудачные форматы и отказался от них.


В моем случае аудитория плохо принимает:

  1. «сухой» контент: факты без моих мыслей и эмоций;
  2. репосты чужих материалов без моей точки зрения;
  3. негатив.

В вашем профиле все может быть иначе, это покажет тестирование.

К чему все это привело


  1. Я стал узнаваемым, люди начали доверять.
  2. Потенциальные клиенты следят за публикациями, они в курсе новостей компании, знают о новинках, технологиях, проектах, развитии. Мы для них «свои».
  3. Процесс заключения сделки упростился. Даже те, кто раньше неистово торговался, забыли о скидках, приходят консультироваться по поводу перспектив рынка и доверяют моему мнению.

Итог: с 2017 по 2019 год я продал продукции на 6,7 миллионов евро 35 клиентам: 16 из Швеции, 13 из Норвегии, 6 из Финляндии.


P.S. Ребята из ITractor сделали расшифровку интервью со мной о методологии продаж в LinkedIn. Почитать можно здесь: https://azinkevich.com/prodvizenie-v-linkedin

+4
В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Комментарии
Первые Новые Популярные
Sergey Snezar
Хороший кейс! Все вроде просто, но на самом деле нет. Фигарить никто не отменял.
Ответить
Ivan Tarazevich
Хороший кейс наверно, просто не стал читать когда увидел что речь идет о Европе и прочих продажах за рубежом. К Российской реальности к сожалению не пойдет. Понял эту вещь когда увидел продажи в личном кабинете зарубежного интернет магазина, причем у него не были прописаны абсолютно title и descriptions, на главной странице title был по-умолчанию Home ))) Я очередной раз убедился, что развитие бизнеса в Интернете на рынке Европы и России - это две разные вещи. Как бы не было плохо в Европе, там все равно куда не плюнь - везде рост. Основная задача развития - показать лучший рост. Понятно что есть тоже свои проблемы, но при одинаковых затратах энергии вы можете получить абсолютно разный результат. В общем кейс для тех кто на этих рынках работает.
Ответить
Alexander Osipov
Вы ошибаетесь. В России все это также работает в сложном b2b, но на примере Facebook. По умному называется Social selling.
Ответить
Выбрать файл
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать

Spark использует cookie-файлы. С их помощью мы улучшаем работу нашего сайта и ваше взаимодействие с ним.