Методология подойдет для B2B-компаний со сложными или дорогими продуктами, а также разработчиков, которые хотят выйти на Западный рынок.

Это сокращенная версия статьи. Полный текст, где еще больше примеров, статистики, а также бесплатный чек-лист в подарок и перечень самых частых ошибок новичков, приходящих в LinkedIn, найдете тут — https://azinkevich.com/prodvizenie-v-linkedin

Откуда взялась база лидов для старта

Когда мы затеяли покорение скандинавского рынка, я понимал, что должен стать узнаваемым в профессиональных кругах. Сел и составил список людей, с которыми было бы полезно наладить контакт. Кроме потенциальных покупателей включил в него ЛПР и экспертов, к которым прислушиваются мои будущие клиенты. Погуглил, отобрал пару сотен контактов и внес их в таблицу. Оставалось решить, что делать с ними дальше, т.к. холодные звонки и рассылка коммерческих предложений уже тогда, в 2015, не казались мне рабочими инструментами.

Чем я располагал на старте

Профилем в LinkedIn со 124 контактами и энтузиазмом. Не скрою — набил все типичные для новичков шишки:

1. массово добавлял людей
2. отправлял им одни и те же стандартные сообщения
3. пытался продавать незнакомцам

И так до тех пор, пока не получил пару агрессивных, но заслуженных ответов. Понял, что действовать нужно как-то иначе, и интуитивно пришел к схеме, которой сейчас поделюсь с вами.

Моя стратегия продвижения в LinkedIn

1. Привел в порядок профиль.

— сделал профессиональное фото в студии и поставил его на аватарку;

— заменил фоновое изображение на тематическое;

— добавил контакты, информацию об образовании, опыте работы и языках, которыми владею;

— опубликовал отзывы и рекомендации;

— загрузил в профиль фото и видео, чтобы сделать его более живым.

2. Начал выстраивать сеть контактов.

Я проверил, есть ли люди из составленного ранее списка в LinkedIn, и добавлял их. Каждому писал персонализированное сообщение, пояснял, почему хочу быть с ним в контакте, но ничего не продавал — подходящий момент для этого настанет позже.

Первое письмо выглядит так:

3. Составил контент-план и начал публиковать статьи.

В основу контент-плана легли вопросы, которые потенциальные покупатели задавали мне на встречах. Писал обучающие статьи и кейсы о проектах, в которых использовалась наша продукция, обзоры и прогнозы. Темы и типы контента миксовал, чтобы не утомлять аудиторию.

4. Собирал и анализировал статистику по каждой публикации.

В течение первого года я экспериментировал, пытаясь найти оптимальные форматы и понять, когда лучше публиковать посты. Выяснил, например, что видео заходит в среднем в 2,5 раза лучше, чем любой другой контент:

Еще оказалось, что публикация «живет» 4-7 дней, постепенно набирая реакции. Одна из моих любимых стратегий — размещать посты с такой периодичностью, но всегда держать под рукой запасной текст на случай, если что-то аудитория не приняла.

Вот такой жизненный цикл у моих постов:

5. Нашел неудачные форматы и отказался от них.

В моем случае аудитория плохо принимает:

1. «сухой» контент: факты без моих мыслей и эмоций;
2. репосты чужих материалов без моей точки зрения;
3. негатив.

В вашем профиле все может быть иначе, это покажет тестирование.

К чему все это привело

1. Я стал узнаваемым, люди начали доверять.
2. Потенциальные клиенты следят за публикациями, они в курсе новостей компании, знают о новинках, технологиях, проектах, развитии. Мы для них «свои».
3. Процесс заключения сделки упростился. Даже те, кто раньше неистово торговался, забыли о скидках, приходят консультироваться по поводу перспектив рынка и доверяют моему мнению.

Итог: с 2017 по 2019 год я продал продукции на 6,7 миллионов евро 35 клиентам: 16 из Швеции, 13 из Норвегии, 6 из Финляндии.

P.S. Ребята из ITractor сделали расшифровку интервью со мной о методологии продаж в LinkedIn. Почитать можно здесь: https://azinkevich.com/prodvizenie-v-linkedin