Лучшие статьи и кейсы стартапов
Включить уведомления
Дадим сигнал, когда появится
что-то суперстоящее.
Спасибо, не надо
Главное Свежее   Проекты
Рекомендуем
Продвинуть свой проект
3 315 6 В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем

Выручка и прибыль на сотрудника... и производительность труда

Длинная статья о том, сколько должна зарабатывать сервисная ИТ-компания выручки и прибыли на сотрудника, чтобы иметь возможность развиваться. И как эту выручку и прибыль можно увеличить, повышая производительность труда сотрудников.

Когда-то я на сайте Смартсорсинг.ру писал, что в сервисном ИТ-бизнесе выручка на сотрудника должны быть не менее 100 тыс. руб. в месяц, а стоимость человеко-часа для клиентов не менее 1200 руб. Эти цифры позволят любой микро и малой компании платить рыночные ЗП, получать прибыль и развиваться.

На текущий момент времени (июнь 2015 г.), когда экономика находится в состоянии упадка, эти цифры по прежнему важны, но куда более существенным становится производительность труда.

Я поднял свою старую таблицу с расчетом рентабельности и прибыли на сотрудника, и немного ее переработав, решил посмотреть, можно ли не повышая стоимость услуг (на падающем рынке), сохранить выручку и прибыль компании?

Оказывается можно. И можно даже увеличить. Для этого нужно заниматься систематическим повышением эффективности и производительности труда. Труда ваших сотрудников.

***

В статье ниже есть ссылка на файлик, который позволяет планировать расходную часть, рентабельность и прибыль собственника, вычислять стоимость услуг (человеко-часа) и объем необходимых продаж.

Файлик подходит для любых сервисных ИТ-компаний - аутсорсеров и разработчиков заказного ПО, веб-студий и даже дигатал-агентств. Для продуктовых ИТ-стартапов тоже подходит, если с умом пользоваться.

Поскольку в микро и малых ИТ-компаниях и ИТ-стартапах всегда работают директорами основатели и собственники, я опишу свой подход к рассчету рентабельности и повышению производительности с позиции собственника бизнеса.

В сервисном ИТ-бизнесе, буть то аутсорсер техобслуживания или разработчик заказного ПО, веб-студия или дигитал-агентство, вся выручка от услуг по сути своей - это валовая прибыль (маржинальная) компании.

Любой продуктовый ИТ-стартап, который запускает сервис или приложение, тоже должен понимать, сколько расходов ему предстоит и сколько прибыли надо заработать.

Сколько должен зарабатывать собственник такого бизнеса в виде прибыли?

Если перевести понятие "прибыль собственника", которым оперирует Уоренн Баффет (самый успешный инвестор в мире) на реалии российского микро и малого бизнеса, то собственник сервисной ИТ-компании должен получать в виде чистых дивидендов не менее 15% от выручки компании.

Это не его зарплата, как директора собственной компании, а именно дивиденды. Он может их выплачивать себе ежемесячно или раз в год. Но если этого не происходит вовсе, или сумма меньше 15% от выручки, то собственник - теряете свой акционерный капитал. Смыла в таком бизнесе нет.

Поэтому я модернизировал свой расчет таким образом, чтобы вводя исходные параметры, можно было посчитать выручку и прибыль на сотрудника, и посмотреть, с помощью какой стоимости услуг и производительности труда можно достичь необходимых дивидендов и хорошей рентабельности услуг.

Исходные параметры в сервисном ИТ-бизнесе, это ваши ежемесячные затраты на производство услуг. И наиболее существенны из них - это ЗП ваших сотрудников. Ничто так не влияет на итоговую прибыль ИТ-компании, как затраты на оплату труда. Это кстати в любом бизнесе так, а не только в ИТ. Я взял за онову расчета чистую среднюю по компании ЗП, которая должна соотвествововать рыночной. Ну или быть чуть выше нее.

Сегодняшние реалии рынка труда в ИТ-отрасли говорят, что средняя чистая ЗП по компании должна быть не менее 45000 руб. в месяц для Москвы и Питера. Для регионов наверняка можно оперировать цифрами поменьше, но не сильно. В разработке заказного ПО эта цифра должна быть не менее 60 тыс. руб.

В эту среднюю ЗП входят все сотрудники. От директора компании, до девушки на телефоне, если вы такую себе еще можете позволить.

Далее к это зарплате прибавляются все необходимые налоги и все типовые для ИТ-компании расходы в расчете на одного сотрудника. После этого, с помощью обычной математики достаточно просто рассчитать, какой должны быть выручка, чтобы после уплаты налога на прибыль и налога на дивиденды, собственник получил не менее 15% от выручки компании на свой личный счет.

Получилось, что выручка на сотрудника должна быть около 110 тыс. руб., а стоимость человеко-часа, которые мы продаем клиентам, около 1350 руб. Рентабельность услуг составила довольно неплохие 33%. При таких условиях директор собственник может рассчитывать на 16-17 тыс. руб. дивидендов с одного сотрудника ежемесячно.

А теперь внимаение. Эти цифры я рассчитал при условии, что производительность труда в сервисной ИТ-компании составляет 50%. Т.е. клиенты реально оплачивают только половину рабочего времени на одного сотрудника - 80 часов в месяц. И вот тут-то и скрывается секреное место для роста вашей прибыли и роста рентабельности бизнеса.

50% оплачиваемого времени труда специалистов - это для сервсиной компании плохая производительность. Ведь время наших сотрудников - это единственный ресурс, который мы имеем и который мы продаем в виде услуг. И если мы выставляем нашим клиентам счетов не более чем на 80 часов или не более чем на 100 тыс. руб. в месяц в пересчете на одного сотрудника, то в нашем бизнесе куча проблем:

  • у нас хреновые продажи, наши продавцы не могут загрузить ваших шустрых специалистов
  • либо у нас плохая логистика - наши специалисты теряют много времени на перемещения и переключения
  • либо у нас плохая организация труда - нет учетных систем, баз знаний, документации по клиентам
  • либо наши специалисты работают медленно и печально из-за отсутствия квалификации и навыков
  • но скорее всего все в комплексе

В реальной жизни у 95% россйиских ИТ-бизнесов все еще намного хуже. И собственники компаний годами терпят убытки или работают просто за зарплату.

С этим нужно немедленно работать.

Посмотрите в моем файле примеры для компании из 5 человек, в которых производительность труда поднимается с 50% до 75%.

Удивительным образом при увеличении исходного параметра средней чистой ЗП на одного сотрудника на 30% процентов, мы видим, что:

  • выручка на сотрудника выросла до 120 тыс. руб.
  • рентабельность услуг составляет практичеки 50%
  • прибыль собственника выросла практически до 20% от выручки
  • увеличились существенно дивиденды и нераспределенная прибыль компании
  • а стоимость человеко-часа для клиента даже чуть-чуть упала (в примере около 1000 руб.)

Не чудо ли? Выгодно нанимать более квалифицированых людей, платить таким сотрудникам больше при условии, если они будут работать более производительно! Все в выигрыше.

На самом деле я не открыл Америку. Мы в России все работаем очень плохо и низко-производительно. Мы плохо продаем, мы тратим время на неэффективную организацию труда наших людей, мы плохо обслуживаем клиентов, у нас куча лишних и плохо обученных сотрудников и т.д. и т.п.

Производительность и эффективность труда - это единственное и главное, чем сейчас должны заниматься все собственники и руководители ИТ-компаний (ну и не только ИТ конечно). Потому что их деньги и прибыль пропадают именно там.

Любая компания, которая сейчас в России занимается повышением производительности труда сотрудников (а значит и качества этого труда, потому что одно прямо вытекает из другого), по определению работает лучше конкурентов. А значит появится больше клиентов. А значит смело можно не снижать цены для клиентов. Или даже повышать, если рыночная коньюктура позволяет. А значит появятся резервы для повышения ЗП лучшим сотрудникам. И чисто из математики появится больше прибыли для собственника.

Пример расчета смотрите в файле по ссылке: https://goo.gl/eqInZ8

На первой закладке можно менять красные цифры. Скопируйте к себе файл, введите среднюю ЗП по вашей компании, оставьте производительность 50% и посмотрите, сколько вы должен зарабатывать, как собственник. Красные цифры, выделенные жирным шрифтом, призваны к тому, чтобы ими "играться".

О том, как можно и нужно ежедневно увеличивать продуктивность сотрудников, напишу как-нибудь в следующий раз.

***

+8
В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Подбираем рекоммендации...
Комментарии
Первые Новые Популярные
Востриков Вячеслав
сохраню себе, интересный материал
Ответить
Adlast
Медийная реклама в обход adblock'eров
Jst Trvsk
Отличный материал. Спасибо. Всё так.

Не много не понял вашу модель бизнеса:
"Ведь время наших сотрудников — это единственный ресурс, который мы имеем и который мы продаем"
Admin24 сервисная ведь компания? А как же продажа ПО?
Ответить
Мартин - менеджер-бот
Первый виртуальный менеджер в Битрикс24
Владимир Севрук
Спасибо за отзыв. Admin24 — это сервис, который я потихоньку делаю в рамках работы основной сервисной компании.

Продажей ПО мы занимались очень активно более 5 лет, но там средняя годовая валовая прибыль не превышает 10% от выручки. Т.е. зарабатывать хорошие деньги можно только на оч больших объемах продаж — от нескольких млн. руб. в месяц. В 2014 году объемы продаж ПО по всей стране оч сильно упали у всех реселлеров и вендоров. В итоге сейчас меня это направление не интересует. Услуги наше все. Самый разнообразный комплекс ИТ-услуг с хорошей рентабельность.
Ответить
Adlast
Медийная реклама в обход adblock'eров
Jst Trvsk
А вы пробовали продавать готовые программно-аппаратные комплексы (ПАК)?
У меня просто давно висит вопрос актуальности продаж ПАКа и пока не нашёл на него ответ.
Ответить
Мартин - менеджер-бот
Первый виртуальный менеджер в Битрикс24
Владимир Севрук
Продавали всякое разное. Но это в любом случае не массовый продукт.

Все, что не имеет массовый спрос даже в B2B, и не масштабируется — это все не интересно для продажи и развития бизнеса. Единичные проекты можно делать для любви к искусства.
Ответить
Ядрон Shop
Магазин дронов.
Алексей Скорняков
Отличный материал!
Ответить
Выбрать файл
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать