Как увеличить количество клиентов с помощью техник мотивации
Одним из эффективнейших способов продвижения бизнеса является сарафанное радио. К сожалению, оно трудно измеряемо. Нельзя посчитать точно сколько людей пришли к вам, потому что им порекомендовали друзья.
Реферальный маркетинг - другое дело. Здесь ваши клиенты рекомендуют вас друзьям за какой-то бонус или вознаграждение. При этом легко измерить сколько пришло от них людей и сколько совершили покупки.
Лучший способ увеличить количество рефералов (тех, кто рекомендует вашу компанию) – понять, как и почему люди ими становятся. Что побуждает их к этому?
Мотивация определяется как «причина действовать определенным образом, или вообще желание кого-либо что-либо сделать». Мотивация включает в себя биологические, эмоциональные, социальные и когнитивные факторы. И когда эти силы объединяются, активируя наше поведение, мы практически себя не контролируем.
Теория мотивации говорит, что мы больше настроены совершить действие, которое является положительным или выгодным. Проще говоря, человек находит мотивацию в награде. Доктор Х. Б. Скиннер поддерживает эту теорию. Он заявляет, что положительное действие раздражителя в сочетании с положительным результатом составляет более полную картину нужного действия. То есть, когда мы мотивированы, чтобы действовать, и когда нас ждет достойная награда, мы склонны повторять это действие, каким бы оно ни было.
Мотивация делится на две категории: внутреннюю и внешнюю. Внутренняя мотивация опирается на любопытство человека, в то время как внешняя – зависит от внешних факторов или наград. Внешняя мотивация более важна при продвижении бизнеса. Анализ программ стимулирования труда показал, что правильно реализованные стимулы могут повысить производительность людей, независимо от того, является ли вознаграждение материальным или нет. Кроме того, моментальные награды еще больше повышают мотивацию. Немедленное вознаграждение в сочетании с повторяющимися действиями могут создавать новые привычки поведения.
Как применять эти концепции к маркетингу, чтобы увеличить количество клиентов?
Выберите правильные награды для клиентов
Вознаграждение не всегда влияет на уровень мотивации. Обещание любого вознаграждения часто является достаточным стимулом, чтобы увеличить желание человека что-либо делать. В некоторых случаях, нематериальные стимулы являются более мощными. И признание часто ценится выше, чем денежные стимулы. При выборе награды надо рассмотреть конечную цель, а также обстоятельства. Это поможет определить, как максимально увеличить мотивацию.
Рефереры не только клиенты, но и частные лица. У каждого из них есть свое личное восприятие того, сколько стоят их усилия. Исследователи из О'Брайен и Джонс предполагают, что успех программы определяется рядом факторов:
- Денежное вознаграждение
- Выбор варианта получения вознаграждения
- Предполагаемая вероятность получения награды
- Простота получения награды
Иными словами, когда клиенты довольны наградой, вероятность их мотивации становится выше.
Что можно сделать:
- Подумайте, что вы можете предложить клиентам за рекомендацию? Это может быть: денежное вознаграждение, накопительные бонусы, подарок, дополнительная услуга, включение в закрытый клуб.
- Протестируйте несколько вариантов мотивации и посмотрите на результаты каждого.
Клиенты находятся под влиянием окружающих людей
Исследования доказывают, что в повседневной жизни на наши решения влияют другие люди. Это может быть связано с тем, что у них схожие интересы или образ жизни, или просто потому, что мы доверяем им. Опрос «Нью-Йорк Таймс» выявил, что при возможности влиять на окружающих нас людей, мы не делимся информацией без разбора.
- 94% людей сказали, что они тщательно продумывают, является ли их информация актуальной, прежде чем сделать пост в социальной сети;
- 77% покупателей полагаются на отзывы, принимая решение о покупке;
- Более 50% опрошенных респондентов готовы сделать покупку, основываясь на рекомендациях друзей или членов семьи.
Сознательно или нет, но мы постоянно влияем друг на друга или находимся под влиянием тех, кто нас окружает. Технологии позволяют постоянно оставаться на связи, только усиливают этот эффект. Сегодня маркетологи получили прекрасную возможность увеличить количество привлеченных клиентов, используя вознаграждение. Просто потому, что так легче сделать клиентов рефералами.
Найдите правильный баланс
Ценные и достижимые вознаграждения мотивируют людей рассказывать о ваших продуктах в сети. Вам нужно найти баланс, где ценность награды будет соответствовать усилиям, требуемым для ее достижения.
Мы также подготовили специально для вас подробное Руководство по запуску сарафанного радио в интернет-магазине. Скачать его бесплатно можно по этой ссылке.
Amarket - это платформа реферального маркетинга. Если вы хотите увеличить количество клиентов путем создания реферальной программы, мы поможем вам. Свяжитесь с нами сегодня, чтобы запустить сарафанное радио в интернете.
