Как 7 fashion брендов привлекали своих первых клиентов
1. Threadless – использовали сарафанное радио
Threadless начинали с запуска сарафанного радио.
С самого начала, Threadless создали сообщество любителей футболок с интересными принтами. И стали проводить “конкурсы проказников” (спонтанные, тематические «футболочные» конкурсы). Это были битвы на лучший дизайн футболки. Благодаря этому они создали безумно креативное сообщество, полное ярых фанатов бренда и любителей стильных футболок. Которые не уставали рассказывать своим знакомым, какие крутые футболки делает Threadless.
2. Black Milk: Мода + Супергерои = Взрывной рост
Леггинсы в стиле Гарри Поттера
Магазин одежды достиг внушительного роста, используя героев фильмов и комиксов.
Они стали создавать одежду с популярными персонажами Disney, Star Wars и другими. Для этого Black Milk покупали официальные лицензии у владельцев франшиз.
Одежда с супергероями привлекала внимание на улице. Незнакомые люди подходили и спрашивали, что это за марка одежды. С помощью такого хода они создали сообщество с верными и самыми активными участниками.
Страница одного из сообществ в Facebook:
Создание сообщества укрепляет отношения клиентов с брендом.
Тут “Sharkies” (так называют себя фанаты бренда) делятся своими фотографиями в одежде Black Milk.
Есть даже группа Black Milk, где девушки могут обмениваться вещами. Покупать и продавать одежду между собой.
Читайте здесь подробней о 3 способов, благодаря которым Black Milk приобрели преданных поклонников.
3. Wildfang – первый онлайн-ритейлер для томбоев
Wildfang использовали узкое нишевание. Они создали магазин для конкретной целевой аудитории - томбоев. Томбои - это девушки, которые любят одеваться, как парни.
Такое нишевание дает вам преимущество. Вы очень хорошо понимаете свою аудиторию.
Учредители Джулиа Парсли и Эмма Макилрой рассказали историю создания бренда журналу Racked:
Однажды мы совершали покупки в мужском отделе Nike. Я выбрала футболку с провокационным изображением Кейт Мосс. А Джулиа взяла мужской пиджак с заплатками на локтях. Пиджак был велик. Она спросила: «Почему так происходит»? Я ответила: «Да, это очень хороший вопрос».
После этого:
“Мы поняли две вещи. Первая: у нас не было любимого магазина. И второе: мы знали много девушек, которые носили рубашки бойфренда. Они готовы были украсть китель своего деда из шестидесятых. Тогда мы подумали, что есть люди, кому мог быть интересен такой магазин.”
Лицами бренда стали иконы томбоев - Кейт Мёинг и Меган Рапино
Теган и Сара Куинн (канадская группа, играющая в стиле инди-поп) регулярно покупают вещи в Wildfang. Бренд не потратил ни цента, чтобы привлечь знаменитостей.
“Эти девушки верят в идею. Кейт Мёинг, Меган Рапино, Ханна Блили – они хотели работать с брендом. Для этой идеи наступило подходящее время. Я даже не знаю, чего ждала от Меган, когда мы первый раз встретились. У меня не было сайта, логотипа, не было ничего. Я рассказала ей, каким мы видим бренд. Меган сказала, что она согласна поучаствовать. Но мой маркетинговый бюджет был крошечным. Я не могла себе позволить контракт с ней. Все получилось органично.”
4. ELOQUII – возродился после провала благодаря блогерам
Неспособность привлечь блогеров обернулась катастрофой:
Eloquii - интернет-магазин женской одежды больших размеров. Они создавали лимитированные коллекции. И это их погубило. Точнее, их погубило отсутствие продуманной маркетинговой кампании.
Многие блогеры, которые поначалу были довольны товарами Eloquii, со временем разочаровались. Им не нравилась маркетинговая политика компании. А именно то, что Eloquii нигде не размещает фотографии женщин в своей одежде. Не ведут активно социальные сети и прочее. В итоге блогеры отказались от продукции бренда.
Комментарий фешн блогера из «The Curvy Fashionista»:
“Маркетинговый план - это НЕ “мы сделаем продукт и к нам все придут”. Eloquii, ты НИКОГДА не рекламируешься. А если и размещаешь рекламу, то в местах, где НЕ обитают люди нужных размеров. Вы НЕ используете блогеров. НЕ создаете сообщество для полных людей. Как кто-то МОЖЕТ купить у вас что-либо, если она НЕ знает о вашем существовании?”
Они пересмотрели свои взгляды и начали сотрудничать со звездами из своей целевой аудитории.
После этого дела у Eloquii пошли в гору. В 2016 году бренд начал сотрудничать с такими блогерами, как Аллисон Тэнг и Рошель.
Они также укрепили свои позиции в Tumblr, начав вести там страницу.
Все это повлияло на рост продаж одежды.
5. Mizzen+Main – PR на шумихе
Они рискнули и получилось –Mizzen+Main магазин в Нью-Йорк Сакс.
Они хотели открыть корнер в «Нью-Йорк Сакс» (люксовый ТЦ на 5-ой авеню)
Стартап, по созданию рубашек на заказ, был запущен в 2012 году. В 14-м они увеличили прибыль в 7 раз. Желание попасть в «Нью-Йорк Сакс» было очень амбициозным, так как там продаются всем известные бренды класса премиум. Особенностью рубашек было то, что они разработаны для спортсменов (или любителей спорта). Ткань отлично подходила для физических нагрузок (например, на гольфе). Никто не верил, что неизвестный стартап по пошиву рубашек сможет попасть в «Нью-Йорк Сакс».
Соучредитель Смит вспоминает, как они пытались открыть магазин в «Нью-Йорк Сакс»:
“Мы не работали и не учились в школах дизайна и моды. Когда мы захотели попасть в Сакс, отправились к вице-президенту. Он отвечал за компании, занимающимися мужской одеждой. Мы ничего в этом не понимали. Мы были так наивны и это помогло нам сделать то, что не сделали бы опытные игроки рынка. ”
Наивность и удача, а может и личная симпатия вице-президента, добились своего. Mizzen+Main стали продаваться в «Нью-Йорк Сакс».
После этого основатели сконцентрировались на PR. Им удалось добиться бесплатных публикаций в «The New York Times» и «Fast Company». После Смит договорился со спортивным каналом о том, чтобы ведущие одевали их рубашки с логотипом ESPN на спине.
Таким образом кураж и PR в СМИ помогли им добиться успеха и получить первых клиентов.
6. Ministry of Supply – тестирование рынка с помощью Kickstarter
Сборы на рубашку The Apollo оказались в 13 раз больше от запланированных $30,000
Проверка и лояльность с помощью краудфандинга
Ministry of Supply собрали $30 тысяч за 5 дней. Они выполнили свою заявленную цель на краудфандинговой платформе Kickstarter.
Но люди продолжали оставлять заявки. Потом они собрали еще $400 тысяч.
После феноменального успеха на Kickstarter, они продали рубашек $1,1 млн. Соучредитель компании Кит Хайки прокомментировал их проект:
“Мы пошли на Kickstarter не за финансированием. Мы хотели протестировать рынок. Понять, захотят ли люди покупать наши вещи. Нас удивило, что многие отправляли деньги со словами: “я ждал этого всю жизнь”, “я не могу дождаться. Готов купить любой цвет.” Нам многие помогали. Это часть нашей семьи, часть нашего роста.”
В России Kickstarter не работает, но есть другие площадки краундфандинга. Например, Boomstarter и Planeta.
7. Jack Threads – выросли благодаря реферальной программе
Уличный стиль для мужчин – только для членов клуба.
Возможность купить отличные вещи + реферальная программа
JackThreads изобрел Джейсон Росс. Он создал успешный бренд в одиночку за 2.5 года.
В интервью «The Founder», Росс рассказывает, как получил новых клиентов:
“Причина нашего успеха мы сделали акцент на продаже очень «нишевых» продуктов. Мы постоянно отбирали наиболее подходящие и релевантные бренды для нашей целевой аудитории. Также большой успех принесла реферальная программа. Каждый получает $10 каждый раз, когда по его ссылке кто-нибудь совершает покупку.”
Реферальные программы помогают магазинам привлекать новых клиентов.
Итог: создайте реально классный продукт, которым вы будете гордиться. Ваши усилия будут выделять вас среди конкурентов.
И это действительно то, что связывает все примеры – их основатели очень переживали за свой продукт и строили сообщество вокруг него.
P.S. Также мы подготовили подробное Руководство по запуску сарафанного радио в интернет-магазине. Скачать его бесплатно можно по этой ссылке.Если вам интересен запуск сарафанного радио, тогда попробуйте нашу платформу сарафанного радио.
