редакции
Эффективная воронка продаж: основные принципы
Принцип прозрачной и оптимально короткой цепочки
Унифицировать форму воронки продаж — сложная задача, ведь под каждую компанию и специфику бизнеса воронка строится индивидуально, с учетом уникальных особенностей процессов и продукта. Однако в обобщенном варианте воронка продаж должна содержать обязательные пять шагов: первая точка контакта при поиске клиентов, вторая точка контакта (например звонок менеджера или личная встреча), выдвинутое предложение, отработка возражений и, наконец, продажа.
Перед началом внедрения и построения воронки продаж подумайте и предположите какой путь предстоит клиенту до принятия решения и покупки ваших товаров или услуг. На движение по воронке могут влиять многие факторы: удобный ли выбран способ связи, хорошо ли функционирует сайт, скорость ответа на запрос и профессионально ли ведут себя менеджеры. А также стоит учитывать, что переход с этапа на этап должен сопровождаться четким действием (подтверждением договоренностей) или документом.
А теперь давайте наложим нашу воронку на Аспро.Cloud и построим ее в системе. Для этого перейдем в Настройки → CRM → Подробнее тут и создадим новую воронку. Обозначим все приведенные выше этапы и добавим в работу сделки. В итоге мы получаем линейную схему, по которой с легкостью можно вести множество сделок одновременно и отслеживать их статус в режиме реального времени.Количество этапов может варьироваться в зависимости от специфики бизнеса. Воронка продаж была бы прямоугольником, если бы каждый из увидевших продукт впервые, доходил до покупки. Но на любом из этапов клиент может отказаться от услуг/товара или вернуться на шаг раньше, перейдя от вопросов принятия предложения к наблюдению и поиску альтернатив. И здесь основная задача менеджера по продажам — успешно провести клиента по воронке до закрытия сделки. Поэтому воронка должна быть оптимально короткой по структуре, но учитывать все основные шаги принятия решения. Например, внедряя слишком длинную цепочку до покупки, вы рискуете потерять на каждом из этапов больше клиентов, чем если бы сократили количество шагов. Чтобы заявки и данные клиентов не терялись на пути прохождения клиентом по воронке, используйте CRM-систему для сохранения всей важной информации по лидам, а также отслеживания действий менеджеров. Руководители смогут наглядно увидеть количество сделок в работе, на каком этапе каждая из них, и проверить качество работы менеджера, открыв историю переписки и звонков. Кстати, в Аспро.Cloud вы сможете настроить автоматическое создание сделок из обращений, которые будут сразу попадать в воронку на первый этап. А затем настроить автодействия для каждого из этапов: оповещения о переходе на другой этап, автоматическое создание события (для звонка, отправки письма или встречи), добавление комментария и прочие. Так, при попадании на воронку система сама пришлет приветственное письмо, запланирует встречу с клиентом или звонок-презентацию. Это позволит сэкономить время менеджеров и повысить качество предоставляемых услуг за счет высокой скорости обработки заявок. Упорядоченные данные в CRM дают преимущество в качестве и обработки запросов. Когда в едином пространстве находится вся информация по клиенту, в том числе счета, предложения, задачи и события, то даже при смене сотрудника, ведущего переговоры, вы не потеряете контакты и информацию по проделанной работе, а сможете передать ее другому ответственному, продолжив движение по воронке продаж без потерь. Также для каждого из этапов воронки возможно добавить скрипты, статьи из базы знаний и чек-листы для сотрудников, работающих над сделкой. Это поможет структурировать процессы продаж и быстро вводить в работу новых менеджеров, поддерживать уровень клиентского сервиса. Чтобы воронка продаж работала эффективно, необходимо своевременно выявлять ее самые узкие части и работать над ними, увеличивать количество сделок, перешедших на следующий этап. С аналитикой также возможно отследить причины «проигрышей» и на их основе скорректировать работу, запланировать необходимое количество новых запросов. В Аспро.Cloud, с помощью отчетов по воронкам продаж, вы можете наглядно увидеть, на какой стадии уходит наибольшее количество потенциальных покупателей и проанализировать каждый конкретный этап, причины отказа, и впоследствии проверить гипотезы по улучшению конверсии. А также отчеты помогают контролировать производительность менеджеров и учитывать продуктивность работы сотрудников в мотивационных схемах. Какие данные отобразятся в отчетах Аспро.Cloud: конверсия в продажи по определенной воронке, потенциальная сумма, которую можно заработать (из всех активных сделок), сумма выигранных сделок за все время, и все предпринятые действия — звонки, сообщения и прочие по выигранным сделкам, распределенным по менеджерам. В отчете можно фильтровать данные по сотрудникам, воронке, источнику сделки, бюджету и другим показателям. Воронка продаж — это маркетинговый инструмент, который, при верном подходе, будет стимулировать рост прибыли бизнеса, переход лидов в повторные покупки. Выстраивайте воронки продаж под специфику своего товара или услуги, учитывая необходимое количество действий и анализируйте результаты, чтобы увеличить конверсию в успешные сделки. Схема воронки с течением времени может трансформироваться под изменения в вашем бизнесе (например, вы наняли больше сотрудников и сделали большой упор на обзвон клиентов), однако основные принципы ее построения сохранятся прежними. Применяйте их и внедряйте лучшие практики для эффективной работы с воронками продаж вместе с Аспро.Cloud. А если у вас еще нет аккаунта, то вы можете попробовать управление воронкой продаж в CRM совершенно бесплатно!
Принцип упорядоченности данных
Принцип регулярного анализа результатов
Еще несколько рекомендаций
Итоги
