14 системных блоков бизнес-модели музея Мадам Тюссо
Здесь я постарался «вытащить» все главные смыслы, разобрать модели на простые "атомы". Те модели, которые делают компании лидерами в своем секторе. Модели, вызывающие восторг и желание делиться эмоциями.
И начну с разбора… модели музея «Мадам Тюссо» — международной франшизе выставки восковых фигур. История начинается с того, что мы решили посетить Стамбул на майских праздниках и прогуливаясь по улице Истикляль, на которой, кстати, уже нет трамвая, увидели вывеску знаменитого музея.
1. Фасад
В любом бизнесе есть первая точка контакта с потенциальными клиентами. В маркетинге, на мой взгляд, проще представить всех людей в виде серых человечков – точка первого контакта – это то, что окрашивает этих человечков в какой-то цвет: «точно не для меня» — красный цвет, «зайду куплю» — зеленый, «вроде интересно» — желтый.
Поэтому первое над чем стоит задуматься – привлечение внимания. В Тюссо с этим все прекрасно – вывеска выделяется, а Брюс Уиллис внутри сразу демонстрирует уровень «продукта». О продукте чуть-чуть ниже, это самый главный элемент.
2. Продажа
Пройдя через металлоискатель попадаешь к стойке – никаких техник продаж, «Я вас понимаю», «Давайте подумаем вместе», «А что будет если…». Продажи не должны быть квантовой механикой Альберта Эйнштейна. Система выстроена таким образом, что человеку на ресепшн надо просто «отпускать» продукцию, не продавать. Понятно, что здесь сильно работает всемирно известный бренд, но изначально он не был таким.
3. Разделение сегментов
Ребята явно изучили сегменты своей целевой аудитории, поэтому при желании идет продажа дополняющих, не пересекающихся направлений: детского центра Lego и аквариума, по желанию.
4. Маркетинговые материалы
Сработал маркетинг, чтобы привлечь человека внутрь, система сама «утеплила» человека и была совершена корректная продажа. А для усиления эффекта подключаются презентационные материалы.
Здесь это крутая интерактивная книга высочайшего качества. В ней идет описание отдельных секций, людей, есть даже специальные места для вклеивания фотографий посетителей. Такая книга историй. Причем видно, что созданием этой книги занимался отдельный профессионал, такую книгу точно не хочется выкидывать и это одна из причин, по которой хочется делиться впечатлениями с друзьями, показывать и тем самым создавать системный поток сарафанного радио.
5. Атмосфера
Вот и начинается сам «продукт». Нет, не так. «ПРОДУКТ». Сразу оговорюсь, под этим термином я подразумеваю услуги, товар или их синергию с окружающим сервисом и Атмосферой!И здесь все начинается после того, как входишь в лифт в фирменном оформлении. Двери выглядят в виде красного занавеса, когда они открывается происходит эффект «погружения». То, что было на улице – другой мир. Здесь все совершенно по-другому. Атмосфера поддерживается авторской вдохновляющей музыкой и запахами. Это создает мощнейший эффект нахождения в каком-то кино или книге.
6. Подготовка к допродаже, или «1БОНУС»
На входе стоит сотрудник, который предлагает сделать бесплатную фотографию внутри знаменитого стамбульского трамвая. Запомните этот момент, в конце мы о нем вспомним.
7. Индивидуальность франшизы
Сама по себе франшиза, как правило, означает полную стандартизацию всех действий, оформления, политик, регламентов и так далее. Но из-за этого можно потерять «изюм». У Мадам Тюссо и здесь есть пиковый туз в перчатке – каждый новый музей всегда начинается с местных «фишек», тем самым старт экспозиции пронзает небольшой, но важной эмоциональной пулей.
8. Сам продукт
Все, что было выше – это еще даже был не «продукт». Мы только предвкушали его. Ведь это музей восковых фигур и главное содержание этого музея – собственно восковые фигуры. Каждый бизнес начинается с этого и на старте, в силу отсутствия всех дополнительных элементов – тяжело получить индивидуальность и автоматически попадаешь в «красный океан», когда практически любой конкурент при желании сможет обойти в гонке. Поэтому так важны все дополнительные элементы.
Но без базового основного продукта (товара или услуги) – того, что имеет максимальную ценность – все остальное не имеет значения. Здесь ребята обошли всех. Эти фигуры реальны. Каждый волосок, каждая морщинка, каждая венозная сеточка, возрастные пятна, татуировки… Глаза! Глаза – это нечто! Реальное ощущение того, что это пранк (розыгрыш) и фигура скажет «Бу!». Видно мастерство авторов и художников. В каждую фигуру вложен реальный профессиональный труд по особой запатентованной технологии.
9. Разрыв шаблонов
Мы все любим «поиграться», взаимодействовать, по-простому - потрогать. И очень важно всегда и во всем ставить себя на место своих клиентов, выбираться из своего колодца, подключать эмпатию. Чего хочется всем без исключения в музеях и что всегда запрещено в музеях? По-тро-гать. Здесь это делать… можно!
Все фигуры стоят на пути, без оград они занимают гораздо меньше места, можно тыкать пальцами, смотреть, снимать сколько угодно и делать все, исключая то, что не стоит делать с обычными людьми. Это сильнейший разрыв шаблона. На всех разрывах шаблонов строятся гениальные маркетинговые стратегии. Подумайте какие шаблоны есть в вашей нише? То, что раздражает других людей? Что стало привычкой для всех, но при желании можно изменить?
10. Эргономика
Если я правильно употребил это слово. Все пространство располагается экономно, все проходы располагаются очень удобно без потерь, по принципу «змейки». Таким образом на гораздо меньшее пространство можно расположить гораздо больше полезных активов, в данном случае экспонатов. А это прямая экономия на аренде, что увеличивает общую рентабельность и объем чистой прибыли.
11. Исследования и композиция
Видно, что все экспонаты расположены по определенному принципу и композиции. Все начинается с местных деятелей, которые внесли большой вклад в жизнь страны, затем появляются великие люди прошлого – Леонардо да Винчи, Моцарт, Эйнштейн. Затем идут спортсмены, музыканты, актеры.
То есть, складывается четкое ощущение, что создатели зашли в гугл и посмотрели списки самых узнаваемых образов и людей, то есть проанализировали реальный спрос и реализовали композицию не по своему желанию, а по общему спросу, для того, чтобы люди получали больше ярких эмоций. А для привязки к национальному колориту в каждой секции добавили местных звезд с описанием их историй.
12. Интерактив и диджитализация
У каждой фигуры висит какой-то атрибут. У Мохаммеда Али – 2 пары перчаток, у Эйнштейна – взъерошенный парик, у сцены из старого фильма Спилберга «И ти» (про инопланетянина) висит красный худи. Каждый элемент интерактивный: стукнув по клавишам рояля Моцарта, начинает играть мелодия.
На трон из фильма Варкрафт можно сесть, вставить свои руки в цемент звездной дорожки рядом с Мерилин Монро – получаются очень крутые фотографии. И все это делать МОЖНО.
Нет ограничений по времени и при этом повсюду висят камеры безопасности. Также внутри много IT элементов, например викторина Альберта Эйнштейна. Или здесь же рядом с видео демонстрацией процесса создания кукол можно сделать себе гипсовый слепок руки – это очередная веселая допродажа.
13. Допродажа индивидуального продукта
В конце музея на выходе сидит парень, который показывает фото, сделанное в самом начале и предлагает сделать сувенир с вашей фотографией. Персональные вещи, со своим лицом – это наше эго, наши личные прямые самые сильные эмоции.
Поэтому и ценник достаточно высокий. И эта допродажа происходит только после того, как вы набрались массой положительных эмоций, наигрались и получили интерактива с головой, не в начале, без продажи «в лоб». Вот на таких этапах можно подключать более профессиональных продавцов на %.
14. Массовые продажи бренда
Выход из музея = вход в магазин сувениров со звездным подтекстом. Здесь уже работают правила торговли, выкладка мерчендайзинг, продавцы в зале, корзины и все элементы супермаркетов. И параллельно предлагается услуга просканировать всю вашу внешность и создать 3D фигурку на 100% повторяющую ваши внешние черты.
Вот так, очень кратко вы познакомились с внутренним миром одной из самых ярких мировых франшиз, которая постоянно внедряет инновации. Причем, уверен, это лишь верхняя часть Айсберга.Применив хотя бы часть из представленных выше элементов, хотя бы 1/10, ваш бизнес уже получит сильное конкурентное преимущество, и, как следствие, прирост прибыли.
Напишите в комментариях был ли полезен данный материал и какие выводы вы сделали для себя?
