Неочевидные факторы, которые влияют на показатели продаж

4 способа стимулировать рост продаж

Отрабатывая ответы на возражения и умение доносить до потенциальных покупателей ценности продукта, мы нередко забываем о простых человеческих взаимоотношениях. Потому прежде чем начинать изучение актуальных техник, СПИН-вопросов, работы со скриптами и т. п., стоит прокачать:

• экспертное знание продукта;
• умение устанавливать контакт с людьми;
• чувство юмора;
• позитивное мышление.

Знание продукта

Многие продавцы забывают об этом важном факторе и не пытаются узнать актуальные тенденции в своей нише, преимущества продукта по сравнению с аналогичными. Само по себе знание не всегда напрямую влияет на продажи, однако именно оно дает уверенность и является мощным инструментом в работе с возражениями. Ответ на вопрос клиента с приведением конкретных фактов приносит максимальный эффект, в отличие от общих фраз, вроде «поверьте мне на слово», либо ухода от ответа. В последнем случае на предлагаемый товар или услугу ляжет тень сомнения, а доверие к консультанту будет подорвано.

Например, покупатель говорит, что в другом магазине стоимость того же товара ниже. В этом случае экспертность продавца поможет оперативно перевести перечисленные им преимущества в очевидные выгоды. А именно за ними как решением проблем приходит человек. При этом важно выдавать сведения дозированно и строго по запросу: лишняя информация может повлиять на скорость принятия решения о приобретении.

Вывод: знание продукта поможет быть не просто продавцом, а экспертом в своей нише. Только в этом случае потенциальный покупатель почувствует, что сможет выбрать действительно качественный продукт — то, что нужно ему, а не продавцу.

Контакт с людьми

Процесс продаж, независимо от продукта, всегда происходит посредством общения. На этом этапе имеет значение все, в том числе грамотное выстраивание диалога с клиентом, начиная с приветствия, с которого идет установление контакта и формирование доверия. Именно в этот момент складывается первое впечатление не только о менеджере, но и о компании в целом. От того, насколько правильно оно прозвучит приветствие (и прозвучит ли), зависит исход переговоров: будут ли они успешными или на нем и закончатся.

Несколько правил, которые помогут сделать диалог с потенциальным покупателем продуктивным:

• естественная манера общения: собеседник всегда чувствует напряжение или негативный настрой и закрывается;
• отсутствие речевых заготовок: скрипты работают только при холодных звонках, но неуместны при личном контакте. Шаблонные фразы воспринимаются как общение с ботом, а не с экспертом, заинтересованным в решении проблемы;
• умение правильно задавать наводящие вопросы, не форсировать события, перегружая покупателя лишней информацией;
• невербалика: важно и то, какую мимику и жесты видит клиент, и умение грамотно проанализировать его невербальное поведение. Это позволит понять эмоциональный настрой человека (радость, уныние, раздражение и т.д.) и грамотно выстроить тактику общения.

Вывод: знакомьтесь с клиентом, говорите о нем, старайтесь его услышать, и он сам расскажет о своих болях. Но лишь в том случае, если удалось установить контакт и добиться доверия. Все это поможет понять, что ему можно предложить без впаривания и обмана.

Чувство юмора

Даже в эпоху дополнительной реальности, 4D-принтеров и 5G-интернета никто не отменял чувство юмора, хотя среди маркетологов вопрос уместности шуток при создании коммуникационных стратегий по-прежнему открыт, ведь понятие «смешно — не смешно» очень субъективно. Но опыт показывает: грамотно и вовремя примененная шутка действительно уместна как один из инструментов для «разогрева» клиента, которого необходимо стимулировать проявлять эмоции. С ее помощью можно заставить его улыбнуться, а это снимает напряженность и недоверчивость по отношению к продавцу.

Вывод: уместная шутка может изменить ход переговоров с клиентом, даже когда они идут не так, как хотелось бы. Но использовать такой прием надо аккуратно.

Позитивное мышление

Положительный настрой в продажах — один из ключевых моментов. Поскольку этот процесс весьма энергозатратный (постоянное общение с большим количеством самых разных клиентов, необходимость оперативно решать сложные вопросы и т.д.), нужен правильный психологический настрой.

Создать его помогут:

• планирование рабочего: достаточно простого плана предстоящих действий;
• умение отпускать сложную ситуацию (связанную как с личной, так и с профессиональной сферой) в сознании: негативные мысли мешают настрою на продажи и работе с клиентами;
• постановка цели, ради которой хочется жить: она помогает находить силы и инструменты для достижения и влияет на настрой, в том числе на продажи, и как следствие — на их результат;
• демонстрация позитивных эмоций: это привлекает людей, которым всегда приятно общаться с открытым и жизнерадостным человеком.

Вывод: Позитивный настрой не только на продажи, но на любые жизненные ситуации позволит избежать эмоционального истощения, при этом транслировать окружающим гармонию и уверенность, что считывается клиентом.

Итак, неочевидных на первый взгляд факторы, такие как знание продукта, умение налаживать контакт с людьми, наличие чувство юмора и позитивного мышления, часто оказывают решающее влияние на показатели продаж. Ими не стоит пренебрегать.