Два клиента, один рынок: почему один заработал на Авито, а второй от него отказался

Контекст

Два магазина стройматериалов в соседних регионах. Одинаковая ниша, одинаковые товары, схожий бюджет и даже один и тот же подход к рекламе — системное продвижение от Avilance через автозагрузку и анализ спроса.

Разница оказалась только в одном — в отделе продаж.Один клиент внедрил все рекомендации Avilance, другой считал, что «если заявки идут, значит, реклама работает сама».

Через два месяца — два диаметрально противоположных результата.

Как Avilance выстраивает рекламу на Авито

Перед тем как перейти к сравнению, коротко о стратегии.Мы не публикуем объявления хаотично — строим системную автозагрузку и подключаем аналитику по каждому товару.

Что входит в стратегию:

1. Анализ ниши и конкурентов. Через Avtools и аналитику Авито определяем, какие позиции дают максимум заявок и в каких регионах выше конверсия.
2. Автозагрузка. Собираем все товары в один файл, прописываем реальные цены, характеристики и выгружаем с разбивкой по категориям.
3. Оптимизация объявлений. Тестируем заголовки, фото и тексты, выделяем лидеров по CTR и усиливаем продвижением.
4. Еженедельный мониторинг. Отслеживаем статистику, корректируем объявления и бюджеты.

Клиент А — внедрил систему Avilance и получил результат

География: Поволжье
Ниша: стройматериалы с доставкой (профлист, фанера, гипсокартон)
Бюджет: 40 000 ₽ на услуги Avilance + 70 000 ₽ рекламный бюджет

Что сделали:

1. подключили автоответ в чатах,
2. добавили дополнительного менеджера по продажам,
3. внедрили CRM и фиксацию заявок,
4. использовали скрипты под лиды с Авито (отработка возражений, выявление потребностей),
5. усилили лучшие объявления платным продвижением.

Результаты:

1. 12 740 просмотров
2. 415 контактов
3. средняя цена за контакт — 167 ₽
4. конверсия из контакта в заявку— 25%, конверсия из заявки в продажу — 65%
5. совокупная конверсия в сделку ≈ 16%
6. ROI положительный: при вложениях 110 000 ₽ клиент заработал около 680 000 ₽ чистой выручки за второй месяц работы

«Когда начали отвечать в течение первых 3–5 минут, клиенты перестали уходить конкурентам. Теперь отдел продаж даже добирает тех, кто писал ночью.»

Результат первого месяца:

Результат второго месяца:

Пример работающего объявления:

Клиент Б — та же реклама, но без результата

География: аналогичный регион
Ниша: те же стройматериалы
Бюджет: 40 000 ₽ на услуги Avilance + 40 000 ₽ рекламный бюджет

Что происходило:

1. заявки обрабатывались с задержкой 3–5 часов,
2. менеджеры не фиксировали лиды в CRM,
3. общение в чате — сухое, без уточнений,
4. возражения не отрабатывались: «цена в объявлении указана».

Результаты:

1. 14 798 просмотров
2. 483 контакта
3. средняя цена за контакт — 78 ₽
4. конверсия в сделку — менее 1% (примерно 4 продажи из 483 контактов)
5. при вложениях 80 000 ₽ — выручка всего около 28 000 ₽, минус 50 000 ₽ по итогу месяца

«Звонков мало, клиенты не покупают» — но статистика показала, что 70% чатов оставались без ответа первые два часа."

Отличные результаты по контактам, но нет продаж:

Статистика рабочих объявлений:

Аналитика и сравнение

У обоих клиентов цифры по трафику и лидам выглядели схоже:

1. Клиент А получил 12 740 просмотров и 415 контактов, по 167 ₽ за контакт.
2. Клиент Б — 14 798 просмотров и 483 контакта, по 78 ₽ за контакт.

На этом сходства заканчивались. Клиент А отвечал за 5 минут, Клиент Б — через 3–5 часов.

В итоге конверсия в сделку у первого составила около 16%, а у второго — меньше 1%. Первый заработал около 680 000 ₽, второй — лишь 35 000 ₽, уйдя в минус по ROI.

Несмотря на то, что у Клиента Б трафик и цена за контакт даже лучше, чем у первого, результат оказался противоположным. Разница — в скорости реакции и вовлечённости менеджеров.

Разница в цене контакта частично объясняется сезонностью — в период повышенного спроса цена лида обычно снижается, так как аудитория активнее реагирует и объявления работают эффективнее.

В итоге Клиент А превратил рекламу в систему продаж, где каждая заявка доводится до контакта. Клиент Б — в «слепой поток» данных, где заявки просто теряются.

Ключевые правила обработки заявок на Авито

Для максимальной конверсии с Авито важно соблюдать 5 ключевых правил:

1. Отвечать в течение 5–15 минут.
2. Проводить квалификацию — задавать уточняющие вопросы, понять потребность клиента.
3. Не называть цену в лоб — сначала уточнить задачу, потом дать аргументированный ответ.
4. Переводить в звонок — живое общение повышает доверие и увеличивает шанс сделки.
5. Переспрашивать и фиксировать договорённости — чтобы не терять клиента.

Вывод

Авито не продаёт само — оно усиливает то, что уже работает.
Если в компании есть быстрая реакция, обученные менеджеры и понятная система обработки, реклама превращается в стабильный канал продаж.
Если заявки просто висят без ответа — даже идеальная стратегия бессильна.

Два клиента, один рынок, одна стратегия. Разные результаты — потому что на Авито выигрывает не тот, кто тратит больше, а тот, кто работает системно и отвечает быстрее.